domingo, 3 de agosto de 2008

PROGRAMAS EJECUTIVOS “EL CONTROL DEL FUTURO”

EXPORTACIONES, LA FUERZA DEL PERU (Parte II)
Jesus Jimenez Laban
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El negocio de la exportación requiere de empresarios que piensen minuciosamente en cada detalle de la operación comercial para luego hacer, poner en práctica lo que planifican. En ningún plan de exportaciones pueden estar ausentes estos puntos:
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-Plan financiero
-Plan de marketing
-Plan estratégico
-Plan Logístico
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Para complementar es “kit” de planes se requiere tecnologías de información y comunicación, así como identificar a un capitalista, un socio estratégico, un socio de aventura.
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El biocomercio
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Se ha dicho que es importante conocer los gustos y las preferencias de los compradores. En Comercio exterior hay una tendencia clara y es que se extiende por todo el planeta la compra de productos orgánicos, tendencia que es liderada por Europa y secundada por Estados Unidos y Japón.
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De manera que cuando hablamos de un importador de nuestros productos –camu camu, yacon, maca- estamos hablando de un comprador que quiere saber de dónde viene el producto, quienes los elaboran o producen y en que condiciones se emplea la tecnología de procesamiento.
Es él el que decide qué comprar y a quien comprar por lo que podemos estar seguros que si queremos cosechar éxitos en los mercados internacionales, hay que orientarse a esta tendencia que tiene como mayores compradores a Alemania, Suiza, Francia, como emergentes a Finlandia y Suecia y como emergentes a España y Bélgica.
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El derecho comercial ya asimilado esta nueva actitud, lo cual explica la diversidad de sellos y certificaciones que existen en el planeta para acreditar la calidad y el precio de los exportadores vinculados al biocomercio que incluye también la comercialización de planta con propiedades curativas.
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Junto con este tremendo potencial, no hay que olvidar que la flora peruana representa el 20% del mundo, está el conocimiento de las comunidades campesinas transmitido al siglo XXI de generación en generación. La ciencia, la tecnología y los hombres de negocios se interesan en este capital intelectual porque son estas comunidades las que conocen que plantas curan las enfermedades, según la tradición incaica y la naturaleza de estos vegetales en medio de la megadiversidad del Perú.
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Es dentro de este escenario que el Perú busca un posicionamiento en el mercado como líder del bionegocio, lo cual contempla una aproximación entre empresarios y comunidades campesinas.
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Las certificaciones
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Esto pasa por la implementación de las certificaciones de agencias tales como FLO, IMO-SFT, GOTS, Global G.A.P, los que deben reunir las viejas y las nuevas generaciones de exportadores como parte de la responsabilidad social que vele por las actividades laborales (for life), el precio justo que permita relaciones comerciales mutuamente satisfactorias (Fair for life), como base capital de los bionegocios.
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Hace 20 años no existía certificación orgánica, pero va ganando importancia en los negocios internacionales porque cada vez más las personas se cuidan en lo que ingieren, toman o comen. Se requiere cada vez más garantías de calidad para productos ecológicos y sostenibles. Los consumidores empiezan a reconocer la fuerza de una certificación, la nota aprobatoria para vender productos en el mundo. Hay organizaciones en Estados Unidos, la Unión Europea y Asia Pacífico que otorgar certificaciones a los productos y servicios.
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Es como decir “lo que comes, es bueno” porque está certificado por nosotros. Esto quiere decir que independientemente del certificado de origen, del certificado sanitario, es vital tener en cuenta las certificaciones internacionales. Y es que estas certificaciones son producto de valor agregado para los productos de exportación porque las exportaciones ahora se basan en la calidad, la confianza y la aceptación.
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Kosher no es una certificación orgánica. Kosher es un aval, una garantía para el cliente que consume un producto certificado por la Unión Ortodoxa. Esto hacer que el retorno de inversión sea más considerable y más rápido.
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De manera que si una planta es exportable por sus propiedades curativas, -sea como planta en sí, extracto o cápsula- su valor aumentará enormemente si pasa por una certificación no sólo local sino internacional.
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Exporta Fácil
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Sin embargo, existe un programa para micros y pequeños empresarios, así como para profesionales que se llama EXPORTA FACIL. En esencia, el programa EXPORTA FACIL es una simplificación aduanera en el manejo documentario.
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Hoy en día, indistintamente pueden exportar personas naturales –productos de escaso volumen- y personas jurídicas para negocios con oferta exportable.
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Esto significa que si el profesional gira ya recibos por honorarios profesionales, puede ir a las oficinas de la SUNAT para solicitar una ampliación en la actividad de exportaciones. De este modo, podrá girar a la vez recibos por su actividad profesional y facturas de exportación por su actividad comercial. Ahora bien, si la persona no es profesional y quiere exportar, puede respaldarse en el nuevo Régimen Único Simplificado (RUS) para exportar. Esto habilita al interesado a girar boletas de venta y no facturas de exportación. En ambos, podrán exportar no mas de 10 mil dólares (30 mil nuevos soles mensuales), teniendo en cuenta un tope de 2000 mil dólares (6 mil nuevos soles) y 50 kilos de peso por cada envío.
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Hay tres tipos de servicios en SERPOST
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-Envío rápido que facilita la entrega de la mercancía en 36 horas
-Envío económico, en 4 días
-Envío muy económico, en 20 días
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En el distrito Los Olivos funciona un gran almacén aduanero para revisión de mercancías –joyería, platería, textiles, confecciones, artesanías- enviadas por SERPOST que cobra un flete por servicio de transporte. Dicha verificación es efectuada por SUNAT, SERPOST y ADUANAS
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Para enviar estas mercancías, se debe presentar una Declaración de Exporta Fácil (DEF), documento de salida que contiene el nombre del exportador, importador, precio, valor, cantidad, peso.
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Asimismo, se debe cumplir con las exigencias de certificación del país, tales como certificado de origen, que se tramite en Adex y en la CCL, certificado fitosanitario sanitario (plantas), certificado zoosanitario (animales), que expide Digesa y Senasa, y el Cites, en el Ministerio de Agricultura. También tener en cuenta los requisitos que exige el país de destino de esas mercancías. Por ej. En Estados Unidos, después de los atentados del 2001 en la Torres Gemelas, se aplica la Ley de Bioterrorismo.
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La partida arancelaria
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La partida arancelaria es un código numérico para identificar un producto. Para efectos de comprensión, tiene dos equivalencias. Una internacional que cuenta siempre con seis dígitos, según el producto. Ej. Partida de polo de vestir: 610910 Otra local que cuenta con diez dígitos. 6109100031
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Como se ve, las partidas arancelarias en Perú trabajan con diez dígitos, pero la raíz es de seis dígitos a nivel internacional.
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Pago de aranceles
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De acuerdo a la Ley General de Aduanas (D. Leg. 951), el exportador no paga impuestos en el puerto de origen por la mercancía exportada, pero sí paga en el puerto de destino. Este arancel es pagado por el importador. Desde el próximo 1 de Enero de 2009, en virtud del acuerdo comercial entre Perú y Estados Unidos, no habrá ningún costo porque el Arancel es “0”. Dicho de otro modo, no habrá un Ad Valorem, el porcentaje que se cobra en otros países por el valor total del producto.
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Los países de la Comunidad Andina de Naciones (Perú, Venezuela, Ecuador y Colombia) se entienden por códigos en nomenclatura propia.
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Las reglas de intercambio comercial, los incoterms
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Los inconterms son un idioma común que facilitan las prácticas comerciales importador-exportador en los negocios internacionales. En esencia, fija tres cosas: la responsabilidad, los costos y el punto de entrega de la mercadería. Si un barco se hunde, se produce un siniestro, un maremoto, responsabilidad del exportador o del importador –según sea el caso- de acuerdo al incoterm pactado.
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De los 13 incoterms que aprueba en Ginebra la Cámara Internacional de Comercio, los más usuales son CIF, FOB y DDP. El CIF, por ejemplo, es el valor del producto en puerto de origen. Cualquier eventualidad, que no tenga que ver con el exportador, se carga al importador. En el incoterm FOB el exportador solo asume los costos hasta que la mercancía se acomode al buque en el puerto de origen. El FOB opera sólo a nivel marítimo. Para el movimiento aéreo le corresponde el FCA. Obviamente, la responsabilidad es mayor en el DDU/DDP porque se trata de una entrega puerta a puerta (Door to Door) caso en el cual el exportador asumen todos los costos. Ocurre lo contrario con El EXW porque genera menor responsabilidad para el exportador. Queda liberado de cualquier problema, una vez puesta la mercancía en almacén.
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Si definición de incoterms no se puede hacer una cotización internacional.
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Bases para una cotización internacional
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Básicamente, este documento debe ser redactado de la forma más transparente y clara posible.
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He aquí los contenidos fundamentales:
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-Datos de la empresa, razón social, dirección, teléfono, fax, correo, web.
-Producto, nombre comercial, detalles técnicos en los físico, químico, microbiológico.
-Requisitos nacionales, certificados sanitarios de Digesa, Senasa y otras certificaciones.
-Tipo de empaque, frágil, perecible, manufactura
-Datos del fabricante, quién produce, dónde se produce y los beneficios que brinda a la sociedad.
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Un buen punto de partida es apoyarse en las oficinas comerciales de alguna institución seria y confiable. Por ejemplo, Promperu, Comex, Adex, SIN, CCL etc.
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Las referencias como imagen
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Tampoco hay que escatimar esfuerzos en la inversión de marketing electrónico. Dice poco por ejemplo, http://www.juanperez.hotmail.com/ ; en cambio dice mucho http://www.centro/ de Exportaciones.com. Claro, es un simple detalle, pero quienes tienen buen conocimiento en el tema se dará cuenta que es una organización seria porque tiene dominio propio, hosting y canal de vente electrónico.
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¿Por qué digo todo esto? Porque los importadores que deciden hacer negocios con un exportador peruano hacen un seguimiento minucioso en gremios empresariales locales que les permita tener referencia del proveedor del producto o servicio.
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Sin embargo, en la medida que es una buena carta de presentación pertenecer a un gremio empresarial, también lo es conocer a quién o quiénes exportamos. Hay que conocer al cliente, cuyas referencias podemos encontrar en Adex, SIN y CCL.A juzgar por numerosos casos de “empresas pantalla”, es usual solicitar teléfonos fijos, no celulares, referencias de gremios, referencias crediticias y conocer la página web. Por eso, uno de los principales puntos es establecer las formas de pago, de manera que este garantizado el negocio y libre de estafa. Algunos exportadores trabajan con pago de 50% por adelantado, pero lo más usual es la carta de crédito.
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La carta de crédito
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Una operación de exportaciones es una compra venta internacional. Por lo general, tiene como medio de pago la carta de crédito. Es el importador el que abre la carta de crédito en un banco a favor del exportador. Ese banco del exterior se comunica con su corresponsal en Perú el cual se comunica con el vendedor dando seguridades para la operación al que exporta la mercancía. Solo entonces, con esas seguridades, exporta la mercancía. El importador da la conformidad al banco sobre la entrega del producto y se repite el proceso de comunicación. Finalmente, el exportador cobra el valor de lo exportado. En promedio, por su servicio de intermediación, el banco cobra 3% de comisión.
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El volumen exportable
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Se ha dicho que la calidad es un factor clave en esta práctica comercial, pero también lo es la cantidad que se ofrece. Ser responsable, dentro de los principios del comercio justo, es no generar sobre-expectativa en el cliente, en cuanto a volumen. Puede darse el caso de una demanda voluminosa y el proveedor no tiene capacidad de aprovisionamiento y pierde al cliente.
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Hay que tener presente que por economía de escala, los costos se reducen y en ello se requiere buena negociación.
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Rutas financieras, puntualidad, medios, temporada y prevención
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-Buscar las principales rutas más económicas
-Puntualidad en la entrega según inconterms, itinerarios, escalas, trasbordos
-Medios, aéreo, transporte, marítimo
-Tener en cuenta temporada alta/baja
-Firma de pre-contratos, cara pre-pactada
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La asesoría de un agente de carga
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Como se sabe, los negocios internacionales son una actividad muy dinámica. Hay que poner mil ojos sobre las nuevas zonas de embarque, los índices de rotación de almacenes, los costos de los transportes, la capacidad de las bodegas en transporte marítimo, el flete por kilo en carga y aérea y las nuevas zonas de exportación. Bueno es para un exportador familiarizarse con los nombres de los aeropuertos. Por ej.: “Charles de Gaulle” en Francia, “Jorge Chávez” en Perú, pero en la misma medida con las alas de los aeropuertos. “Alas 1 y 2” en el aeropuerto internacional de Barajas, España o “alas 1 y 2” en Rusia, Hong Kong, China, que son aeropuertos enormes.
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En la eventualidad de destrucción de la mercancía por incendio, saqueo, robo, es el seguro el que cubre el riesgo. Usualmente, el tiempo que corre para la devolución de la póliza es entre dos a tres meses previa minuciosa investigación ¿por qué ocurrió en el evento? ¿qué pasó realmente? ¿quiénes son los responsables? La seguridad es pieza clave en el negocio de exportaciones desde los agentes de seguridad, el manipuleo de los containers hasta la mercancía.
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Existe una norma universal. Si después de recibida la mercancía en puerto el cliente expresa su conformidad, no hay lugar a reclamo.
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En este negocio, es fundamental optimizar los tiempos. El clientes es la más preciado y hay que actuar con responsabilidad. Para simplificar los procesos y desarrollar habilidades, lo mejor es dejarse asesorar por un agente de carga que oriente y se encargue de los fletes, bancos, transporte, costos y manejo documentario y de carga, recojo de mercancía en cualquier puerto del Perú. En fin, el agente de carga es un buen brazo de apoyo en el transporte terrestre, aéreo o marítimo.
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Empresas navieras a disposición de los exportadores: Maersk, APL, PSO, Hapong, Lloyd, Interpool, AP, OCL.
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A tener en cuenta, antes de exportar
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-Sistema jurídico
-Carta de Crédito
-Documentos a presentar, Información pre-embarque, Información post-embarque
-Cadenas especiales de transportes (cadena de frío en containers (contenedores)
-Producto,
-características, orgánico, perecible
-contenidos
-Cantidad
-Embalaje
-Etiquetado
-Certificación, valor añadido
-Condiciones de entrega
-Transporte, trasbordo

6 comentarios:

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