COMO HACER BUENOS NEGOCIOS CON EL ESTADO PERUANO

¿COMO Y CUANDO COMPRA EL ESTADO POR SUBASTA BIENES DE EMPRESAS PRIVADAS?

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Tradicionalmente, cuando hablamos simplemente de subasta nos referimos al ofrecimiento de una suma superior al precio base o a las ofertas anteriores. Pero en este caso se trata de subasta inversa, es decir, el ofrecimiento de una suma inferior a un Valor Referencial, efectuado en una puja loca entre varios proveedores o postores.

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Aquí lo más importante es este Valor, que garantiza cuanto cuesta realmente un bien o servicio en el mercado, sobre el cual CONSUCODE procura que los postores ofrezcan precios por debajo de ese Valor Referencial hecho en base a estudios muy profesionales del mercado. Ejemplo, el Gobierno Regional del Callao adquirió el 23 de Mayo del 2007 compro bajo la modalidad s Subasta Inversa 50 vehiculos para la Policia Nacional del Peru a un precio de 57 mil 500 nuevos soles, es decir, 11% inferior al Valor Referencial de 64 mil 521 nuevos soles, generando así un ahorro para el Estado.

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De hecho, nadie puede usar fondos o recursos publicos sin contrata o licitación pública cuando hablamos de obras, de adquisición de suministros o enajenación de bienes. Esto es obligatorio, lo dice en su articulo 76 la Constitución Política del Estado. Lo es también, pero bajo la modalidad de Concurso Público, la contratación de servicios y proyectos que por su importancia y su monto estan comprendidos en la Ley de Presupuesto, siguiendo el mismo numeral constitucional.

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De manera tal que para operaciones de compra venta que el Estado realice o por los servicios que contrata, no se ha inventado nada mejor que la Licitiación y el Concurso, tal como entiende el Derecho Administrativo, para salvaguardar el interés fiscal y prevenir el soborno.

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Sin embargo, con mucha frecuencia se cae en la tentación de la excepción. De reciente data, nos podemos referir al DS 014 que tiende, segun su justificación, a acelerar la ejecución de la obra pública. Es decir, es posible autorizar a la administración pública a comprar y contratar sin el requisito de la licitación o del concurso público.

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En actos como éste es cuando la Contraloría General de la República supervisa la legalidad de la ejecución del Presupuesto del Estado. Aun cuando la Constitución del 93 le ha querido brindar al Contralor General la estatura de un fiscal supremo del gasto público, no tiene poder para oponerse al Poder. Cabe recordar que en otros países el Contralor General es un funcionario poderosísimo. No yendo tan lejos, podemos citar el regimen Constitucional de Chile, en el que este funcionario puede casar los decretos del Poder Ejecutivo. Es decir, puede declarar si son abiertamente constitucionales o no.

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Dentro de este alcance constitucional, el de la Licitación y el Concurso que contempla la Ley de Leyes, se inscribe la Subasta Inversa en CONSUCODE, un nuevo mecanismo que tiene el Estado para generar ahorro publico ademas de permitir mayor transparencia en los negocios de los particulares con el Estado.

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De este modo CONSUCODE, que ha implementado esta modalidad, elige al proveedor de bienes y servicios comunes, teniendo en consideracion los precios ofrecidos por los proveedores, pero no toma en cuenta las caracteristicas técnicas de dichos bienes y servicios ni las cualidades del proveedor, puesto que estas se encuentran pre establecidas en fichas técnicas.

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¿COMO HACER NEGOCIOS CON EL ESTADO PERUANO?

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Para entrar al sistema de licitaciones de CONSUCODE, se requiere estar acreditado en la Lista Nacional de Proveedores, cumplir rigurosamente con toda la documentacion requerida y ser muy agresivo en los precios, de tal manera que gane el mejor postor, vale decir, el que tiene el mejor precio.
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Un repaso rápido acerca de cómo se comportan los actores en una licitacion publica bajo la modalidad de Subasta Inversa, nos permitirá aclarar conceptos fundamentales.
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Base Legal:

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El otorgamiento de la buena pro en una licitación pública bajo la modalidad de Subasta Inversa Presencial, se realiza en acto público. Esta es convovacada a través de una publicacion, conforme lo establece el T.U.O de la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del Estado - Ley No 26850, aprobado por D:D: 083-2004, su Reglamento el D.S. No 084-2004-PCM, y el Reglamento de Seleccion por Subasta Inversa Presencial aprobado por Resolucion No 094-2007-CONSUCODE/PRE.

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Una vez que la entidad pública interesada en comprar bienes o servicios designa a un Comite Especial mediante una Resolución, se puede proceder a la presentacion y apertura de propuestas, clasificacion, puja, determinacion del puntaje y otorgamiento de la buena pro.

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Primera Fase: Acreditacion y Presentacion de Propuestas

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En acto público se deja constancia de la presencia del Notario, quien certifica la realización del acto y de un contador, CPC, en calidad de veeedor de la Oficina de Control Institucional.

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En una primera fase, el Presidente del Comite Especial invita a los participantes a formular sus preguntas en relacion a la Acreditacion y presentacion de sus Propuestas.

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Acto seguido se llama a los participantes por orden de registro para que se acrediten con una Carta Poder Simple y DNI con la ultima votacion y presenten sus Sobres requeridos en las Bases.

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El Comite verifica la documentacion y de encontrarse todo bien, expresa su conformidad, anuncio el monto consignada (la propuesta de precio por los postores).

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Segunda Fase: Periodo de Puja

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En una segunda fase, el mismo Presidente del Comite inicia el PERIODO DE PUJA del item correspondiente. Vuelve a pregutnar a los postores si desean formular alguna consulta, teniendo cada uno tres minutos para dar su respuesta. Es bueno señalar que este periodo de puja termina cuando es identificado por el Comite el precio mas bajo, luego de que todos los demás postores hayn desistido de seguir presdentando nuevas propuestas de acuerdo a lo establecido por las Bases y el Reglamento de la Modalidad de Seleccion por Subasta Inversa.

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Tercera Fase: Calificacion de las Propuestas

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En una tercera fase, ya concluido el periodo de puja, se procede a la CALIFICACION DE LAS PROPUESTAS, la cual seran consignada en un Acta debirdamente firmada.

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Como es obvio, se otorga la Buena Pro al Postor que queda en Primer Lugar, pero si esto no suscribe el Contrato en el plazo establecido, la Buena Pro corresponderan al postor que queda en segundo lugar.

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Seguidamente, el Comite pregunta a los representantes de los postores, si desean dejar constancia de aguna observacion respecto del acto.

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Dicho acto publico concluye con la suscripcion del Acta tan luego termina su redaccion, lectura y aprobacion (con o sin observaciones), por los miembros del Comite Especial, los representantes de los postores y el Señor Notario.

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Es necesario que todos firmen el Acta, incluyendo al Veedor de la OCI quien en la visacion y suscrpcion del acta hace notar que ello no es señal de conformidad ni adelanto de opinion ni de juzgamiento por lo que no afecta el control posterior a cargo del Sistema Nacional de Control (SNC).

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En la practica este Veedor no hace sino ceñirse al articulo 82 de la Constitución que lo faculta a supervisar en nombre del SNC "la legalidad de la ejecución del Presupuesto del Estado".

TECNICAS PARA DESARROLLAR UNA COMUNICACIÓN EFICAZ

TÉCNICAS PARA DESARROLLAR UNA COMUNICACIÓN EFICAZ
Por Jesús Jiménez Labán (*)
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¿Que hacer para comunicar bien las ideas, los proyectos, las intenciones de tal manera que usted consiga el compromiso y el apoyo de su gente que lo rodea?
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Contrariamente a lo que muchos piensan, la clave no está en atacar a la gente, sino en atacar el problema con los nuevos criterios de una comunicación eficaz.
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Estos tiempos no son de improvisación, porque nada es casualidad en política, en los negocios, públicos ó privados, nacionales o internacionales. Todo está minuciosamente pensado en términos de comunicación, más allá de los medios convencionales.
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Cada palabra cuenta en la comunicación.

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Para definirla basta señalar que una comunicación eficaz no es el diálogo confrontacional, incendiario y provocador.
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Si usted no quiere darle la razón a alguien, dígale que piensa como él, pero luego reafirme su posición con un argumento que defienda su punto de vista (tiempo, responsabilidad, derrota etc.)
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Comunica más una buena acción que un acto de agresión.

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Lo dicen los hechos recientes. Por ejemplo, las marchas de los inmigrantes en Estados Unidos con vigilia y grupos de oración, tienen enorme fuerza e influencia en la opinión pública.
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Sin embargo, algunos políticos usan símbolos, códigos, buscan formas de comunicarse con su gente. Los binoculares de Chávez para ver una marcha kilométrica. Junto con ellos, los opositores se valen de las mismas palabras de su adversario para atacar mediáticamente. Usan las palabras rebuscadas, cuando no quieren perder votos o no quieren que el pueblo las entienda. Un mandatario dijo hace poco "Que los seudos… no se aprovechen para encaramarse".

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A veces, uno termina siendo esclavo de sus propias palabras.
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Hay que decirlo otra vez. Estos tiempos no son de improvisación, porque nada es casualidad en política, en los negocios, públicos, privados, nacionales o internacionales. Cada palabra cuenta en la comunicación eficaz.
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Las comunicaciones no son estáticas, no se presentan congeladas o están ahí adormecidas. Son totalmente móviles, ágiles y directas. Están vivas todo el tiempo.
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De este modo, si recibe usted un golpe bajo, hablan mal de usted y ofenden su dignidad y buen nombre, defiéndase con obras y hechos que hablen de efectividad y eficiencia. No se quede callado y estático. ¡Contraataque!. Responda y argumente creando convicción que hay gente detrás porque no quieren que usted avance en algo (pobreza, reforma etc.)
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Claridad y utilidad

Y es que todo es comunicación. Cuando hablamos de medios de comunicación, nos estamos refiriendo a un todo integral. El ser humano es un medio de comunicación en persona. Todo en él, sus gestos, su voz, su acento, su personalidad, su entorno, todo es comunicación.
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La comunicación eficaz es el vehiculo para lograr que las cosas se hagan en menos tiempo. Mantenga su puesto dando soluciones rápidas. No haga esperar a la gente. Si no puede, renuncie. Cuando alguien le ataca, el agresor quiere hacer algo a su favor, quiere ganarle terreno, sacarle ventaja.
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La gente que progresa, tiene cargos importantes y no quiere que otro ocupe su puesto, tiene que aprender a comunicarse. Tiene usted un par de armas poderosas con que entrenarse para dar en el blanco: Claridad y utilidad. A la gente le gusta que le hablen de cosas interesantes, próximas a sus vidas profesionales y que sean útiles para su laboratorio.
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Aquí unos ejemplos:
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CASO 1.- A amarrarse los cinturones. Ojo con esto: si la situación económica de EEUU trastorna América Latina, su crecimiento económico puede reducirse a la mitad en los próximos dos años. Atención Bancos, más disciplina con el crédito. Lo dice el FMI
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CASO 2.- Internet ha revolucionado la forma de comunicarnos, de jugar y de comprar. Pero en la misma medida es un pasaporte para una nueva corriente de delincuencia que trafica información personal privada. Todo el mundo quiere usar datos encriptados, controles de identidad y de acceso, para evitar ser clonado. De hecho, le pueden clonar una página web donde hace sus operaciones bancarias. Usted nunca sabe si está ante un phishing ( clonación de una pagina Web) o ante una página real del Banco. Criminales cibernéticos y fraudes electrónicos, están a la orden del día. Por eso, nunca use una tarjeta de crédito, prefiera tu tarjeta de débito, ambas deben tener claves distintas.
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CASO 3- Un ex-candidato critica al Presidente por no cumplir lo que dijo en campaña. Le enrostra la nueva Constitución, la libre desafiliación de las AFP, el TLC, los services. Dice que la dictadura es de los grupos económicos: mineras y AFPs que manejan 11 mil millones de dolares mientras la economía no llega a los pobres. Su pensamiento, dice, no es la ideología de su partido. Este ex candidato no es para muchos un buen ejemplo de comunicación porque es un hombre que genera convulsión social o es un maestro de las comunicaciones para tender una cortina de humo sobre Madre Mía, según varias opiniones.
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CASO 4.- El edificio ONU en Manhattan se reestructurará. Los cambios tendrán lugar en 7 años en un trabajo de construcción , de 10 plantas en 10 plantas. Gastará 2 mil millones de dólares, con plata de todos los países, mientras muchos piensan por qué no construir un nuevo edificio. Quiere las Naciones Unidas comunicar al mundo que se hace cada vez más necesario hacer reformas para ser mas ecológico y cumplir con el Standard de energía y modernizar el sistema antiincendios en aras de la vida, la seguridad y de la propiedad.
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CASO 5.- Ahora la gente vota por mail y teléfono para elegir a las 7 maravillas del mundo. Es un orgullo que Machu Picchu, tenga 45 millones de llamadas. Compite con Pirámides de Guiza, El Acrópolis de Atenas, Coliseo romano, Muralla China, la Torre de Eiffel, el templo de Petra en Jordania con el visto bueno de UNESCO.
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Claridad y la utilidad, dos cosas importantes para salir adelante
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Hable claro y genere valor en sus propuestas. Si algunos están molestos con usted, expréseles su aprecio, alábelos por su duro trabajo, hábleles de sus necesidades.
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El renunciante Presidente del Banco Mundial, Paul Wolfowitz, parece decir que si le descubren que aumenta el salario y promociona a su novia, "diga que actúa de buena fe y que se siente apenado por lo que dicen otros". Apele a la justicia y dramatice (confusión, falta de comunicación, sumamente injusto). Puede que esto funcione una vez, pero no todo el tiempo. Lo importante es hablar siempre claro y con la verdad en la mano y en el papel. Una mentira hace perder confianza a cualquiera (currículo falso, exageraciones en entrevistas, referencia no ciertas etc.).
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Sea transparente con los de adentro y los de afuera. No genere nunca sospechas acerca de sus cosas. Hay cosas buenas que a otros les parecen o las ven malas. Por eso, cuando no vea las cosas claras, retírese, más aun si pasa el tiempo lleno de pláticas y planes. No hay rumbo claro, o lo han dejado en la oscuridad.
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No importa por dónde empiece, haga las cosas bien
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La idea es ver lo que hay en el mundo y adaptarlo a nuestra realidad. No se preocupe, no pierda el tiempo en la venganza contra sus enemigos. Siempre recuerde que este mundo es redondo, todos nos encontramos en algún momento. Y, por supuesto, sea aventurero, donde otros ven el peligro, vea siempre la oportunidad.
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Del salón de clases al salón de practicas
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Muchos aprenden cosas sabias en las universidades, pero pocos son los que aplican esos conocimientos para defenderse en la vida. Todo está en descubrir qué es aquello que ama y hacerlo con toda pasión. Produzca algo que les guste a todos, pero no solo para hacerse rico, ame con pasión, insisto, lo que ha creado, levantado y construido. La recompensa a su esfuerzo llegará sola. Solo un poco más, no descanse, siga adelante.
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Los que han volado alto son personas que arriesgaron. Pero arriesgaron en lo que conocen. Si alguien conoce algo, puede manejar mejor sus parámetros de riesgo. Por ello, si conoce sus aptitudes, invierta en lo que tiene experiencia. A golpes se aprende, es decir, el éxito es la suma de los fracasos. Viva temerariamente, contrate un fondo de protección, práctica un deporte extremo y haga planes con un extraño en Internet.
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No solo el carisma importa, también el olfato para reclutar gente que empuje a otros a hacer cosas.

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Ahora los gerentes no buscan gente sólo carismática. Quieren personas persuasivas que convenzan a otros para ejecutar proyectos y que sigan los planes de la compañía, según últimos estudios de la Universidad de Florida.
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Los gerentes pueden tener personalidad, pero si no tienen olfato para escoger a personas de su entorno están fritos. Hay que tener visión. Recordemos a Bill Gates cuando solitariamente apareció con la idea de una computadora en casa. Alguien dijo que no tenía sentido una computadora en casa y fracasó. No asegurar una cosa y luego equivocarse para pagar finalmente la factura, debe ser la consigna.
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No pierda de vista las pequeñas cosas: los detalles

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El éxito está en analizar las pequeñas cosas, los pequeños detalles, prestar atención a lo insignificante para mejorarlo, perfeccionarlo y agregarlo. Es más importante trabajar en los detalles del presente que en dar el gran salto hacia el futuro sin planes bien estudiados.
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Uno tiene que enamorarse de lo que hace. (Ford y sus vehículos, Walton, el inventor de los descuentos o Gordon Moore, el gurú de los Chips. Gente que tenga capacidad de prever el futuro, es cada vez más importante. Todo ellos se esforzaron en prestar atención a las cosas pequeñas, perfeccionando los detalles pequeños, llegaron a ser grandes.
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Por último, si tiene una idea, que nadie lo mueva de ella. Hágala. Pero si tiene a alguien que le de ideas mejores, escúchelas. Mejore esa idea y hágala cada vez mas viable y acorde con la realidad local. Muchos planes no salen como uno los piensa en su origen porque son inviables. No cambie de parecer fácilmente, persista en lo que cree. Pero si la situación lo requiere, cambie por estrategia y táctica, nunca por derrota o desánimo.
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(*) Consultor el desarrollo estrategico, inteligencia economica y telecomunicaciones