miércoles, 30 de abril de 2008

FACTORES CRITICOS DE EXITO

QUE DEBE HACER EL EXPORTADOR PARA AUMENTAR SU PODER DE DISTINCION
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Jesús Jiménez Labán (*)
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No hay exageración cuando la publicidad habla de que millones de micro y pequeños empresarios tienen las puertas abiertas del mundo para exportar. De hecho, se ha logrado simplificar los trámites aduaneros, hacer operaciones en línea y pagar solo tarifas y pesos de los productos.
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Sin embargo, son pocos quienes están al día con la promoción Exporta Fácil, un mecanismo promotor de exportaciones que sólo pide RUC o RUS, una clave SOL acceder a Internet desde el hogar, oficina o cualquier cabina del país.
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A mi modo de ver esto tiene un significado enorme para los negocios internacionales entre el Perú y el mundo. Sin agente de aduanas, todo se reduce a llenar la Declaración Exporta Fácil (DEF), presentar la mercancía en SERPOST de cada localidad, hacer el pago y hacer el seguimiento del envío en línea.
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Por supuesto, hay un par de condiciones. Primero, tener la mercancía y cliente en el extranjero. Segundo, la mercancía no deberá exceder de 50 kilos ni de 2000 dólares por envío, precisamente por tratarse de facilidades que reciben las micro y pequeñas empresas. Y, tercero, no exportar mercancías prohibidas (patrimonio cultural, droga, armas y animales en extinción)
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Preguntarse uno quién quiere ser en su plan de vida, cómo ve su empresa en el proyecto terminado, junto con un profundo análisis interno, quiénes somos, en qué estamos, a quiénes servimos y cómo lo hacemos, son pasos ineludibles para empezar a tener conciencia clara de nuestras fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, sea en negocios pequeños como el de Exporta Fácil o en negocios con enorme oferta exportable.
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A pesar del tiempo, el análisis FODA no ha pasado de moda. Hacer esto nos conduce a algunos factores críticos para ser más fuerte. Una cuestión fundamental es sincerarse con uno mismo. En qué los competidores lo superan y en qué no. ¿exclusividad, gerencia, creatividad, tecnología, canales de distribución, alta dependencia del poder de compra de los consumidores etc.? Sea como fuere, si hay brechas, hay que localizarlas, formular estrategias y opciones para cerrarlas, sobre todo si tienen que ver con altos costos en casos de alta facturación, poca a atención a los productos, muchas marcas, consumo de energía.
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Con frecuencia vemos que la competencia conduce a la especialización y ésta empuja a la internacionalización de los productos o servicios de una empresa. En la práctica, para decirlo en términos simples, se llega en muchos casos a ser exportador por necesidad de sobrevivencia, sea por niveles de innovación o inversión, sea por no hay a quien vender en un mercado local saturado, sea para reducir el riesgo estratégico y evitar la desaparición como empresa.
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Cuesta pero es necesario. Al comienzo, es frecuente tener poco conocimiento del mercado externo, problemas culturales (idioma) y riesgos financieros (inversiones). Por esto es vital lograr una fusión con una compañía gemela (en la que ambos socios sean iguales), pero nunca una absorción (uno de los socios es más grande que el otro). Esto supone buscar en el mercado una empresa con sucursales en el exterior o una empresa extranjera con sucursal en Perú y, de otro lado, presentarse con reputación, capital, flujo de caja, afianzamiento crediticio y buena condición de mercado (ciclo económico y tasas de interés) y antecedentes de protección del medio ambiente. Eso sí, uno debe ser incansable en la búsqueda de nuevas oportunidades: exhibiciones, cámaras de comercio, embajadas, oficinas comerciales, bancos, internet (google), investigación de campo, gobierno, consultoras (organizaciones y sucursales)
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Hoy en día el gerente de exportación debe ser prudente, sea en negocios grandes o pequeños. Es recomendable tener bajo el brazo un plan de contingencia porque, como se ha dicho, “prever, implica planificar”. En un mundo tan agitado, nadie debe estar seguro con lo que tiene pues súbitamente pueden aparecer calamidades (materias primas por las nubes, precios bajos por competencia e ingreso de nuevos competidores), razón por la cual siempre es bueno pensar en el nuevo producto, hacer un colchón financiero y ahorrar.
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No queda duda, el Perú tiene un enorme potencial, pero aprovechar ese recurso exige prudencia e innovación gerencial permanente. Como en cualquier batalla, levantamiento de información, debate de mejores ideas y finalmente probarlas en el fuego de los negocios.
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(*) Consultor en desarrollo estratégico y Presidente de asociación civil CENTRUM LABAN

Fuentes:

ESTUDIOS ESPECIALES, Centrum Laban
TRATADO DE DERECHO, La Viabilidad Empresarial, Pinkas Flint
PROMPEX PERU, Comisión para la Promoción de Exportaciones
SUNAT, ExportaFácil
SIICEX, Sistema Integrado de Información