HACIENDO EMPRESA EN TIEMPOS DE CAMBIO

CONSEJOS DE LA VIDA REAL
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Por Jesús Jiménez Labán (*)
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Dos veces el mismo negocio

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No hay dos negocios iguales. El que quiere imitar a otro, debe superar lo que imita. En este simple concepto descansa del ingenio del japonés a quien le gusta imitar, pero mejorar. Este principio, que es casi universal, es el mandato en tiempos de innovación constante, de cambio continuo y de conocimiento nuevo para competir y vencer. Con esta lógica gerencial no hay dos negocios iguales, porque el que imita y no mejora nunca llegará lejos. Podrá copiar el producto, repetir las mismas características del servicio y hasta usar la misma marca, pero siempre la diferencia es lo que marcará el éxito.
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Rayos infrarrojos
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"Para hacer negocios hay que estar con los ojos bien abiertos¨, dice Sofía Labán Ceballos, veterana empresaria del siglo XX. Y tener los ojos bien abiertos significa saber primero ”a quién le vendo, en quién confío el negocio y en cuánto me endeudo”. Si el hombre de negocios, que recién empieza, recordara este consejo, -agrega Labán Ceballos- nunca tendría reversiones en las ventas, nunca sufriría estafas en los negocios y nunca se vería abrumado por las deudas bancarias y no bancarias, las de los usureros.
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Hay que hacer notar –insiste Labán Ceballos- “que cliente que pide mucho, es riesgo para estabilidad futura de la empresa”. Por eso, el que administra un negocio debe tener cabeza fría para evaluar a potenciales deudores. Algunas veces éstos deliberadamente se endeudan hasta el cuello teniendo la intención de no pagar nunca, otros se hacen amigos del administrador para sacar ventajas y no pocos tienen escrúpulos para estafar a la gente de negocios.
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Los negocios nunca paran.
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Por eso, se trata de poner en movimiento el dinero, es decir, tan luego se invierte, se debe comprometer al cliente en la fecha en que devolverá el préstamo (el crédito que recibe el cliente como producto o servicio), pero para alcanzar este objetivo –siguiendo a la pequeña empresaria Labán Ceballos- se requiere información previa acerca del tipo de clientes, tamaño del mercado y necesidades del consumidor para que, en esencia, la mercadería no quede varado o el servicio no sea consumido.
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“Del mismo modo que es extremadamente importante recuperar la inversión, lo es también cuidar el capital que es la fuente única de trabajo y herramienta vital para mover la empresa”, dice.
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Peligro a la vista
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Se ha dicho que los malos negocios producen corazonadas en los hombres. Nadie sabe, en realidad, cómo le irá a un comerciante, industrial o fabricante. Sólo su instinto, su sentido común y la información cruzada, le ayudarán en parte a tomar decisiones oportunas. Sin embargo, una vez tomada la decisión, puede haber negocios que engañan, que son un espejismo, una realidad virtual. Uno cree que va a ganar, pero no es así. Si esto ocurre, viene la hora del remate de un momento a otro, lo que significa deshacerse de la mercadería si no para recuperar la inversión, para amortiguar el golpe de una quiebra por comprar o comercializar servicios que nadie quiere adquirir o consumir.
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Lo que pide la gente
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Un secreto de los negocios es saber identificar lo que realmente quiere la gente. Esta es una afirmación simple, pero de gran importancia. Y es cierto porque es necesario crear la necesidad antes de vender, justificar la compra de un producto –apelando al ego, el corazón y la moda- y las más de las veces haciendo uso de recursos que llegan a tocar las fibras más sensibles del ser humano.
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El que manda, tiene el autocontrol
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Otro secreto es tener autocontrol porque hay dueños de negocios –inclusive gerentes, jefes y líderes en ventas- que abren la billetera con facilidad hasta convertirse en consumidores compulsivos, es decir, todo lo que ven en el mercado quieren comprar, aunque después se mueran de remordimiento, se coman las uñas y pasen momentos de depresión por no controlar sus impulsos.
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Pionerismo con ruido
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Y un tercer secreto a voces es llegar primero y ser el mejor. Esto quiere decir que quien quiere asegurar el éxito de un negocio, tendrá que lanzarse al mercado con algo novedoso, rompedor y original. Por ello el mandato es observar, observar, observar para luego hacer y mejorar indefinidamente.
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Aquí vemos una conclusión importante. Nada existirá en un negocio si hay malos clientes. Tampoco se podrá vender nada si no apelamos a la sicología, al corazón y a la calidad. Sin embargo, lo más importante de lo aquí dicho es la novedad como imán permanente para la venta. De hecho, traer la novedad al mercado, hace crecer el capital, la poderosa herramienta de todo negocio.

(*) Consultor de Negocios Internacionales