sábado, 4 de agosto de 2007

NUEVAS ESTRATEGIAS PARA SOBREVIVIR COMO SOCIO MINORITARIO

CONSEJOS DE LA VIDA REAL
Por Jesús Jiménez Labán ( )
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Los negocios se hacen más complejos.
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Y no lo digo en base a una teoría ilustrada, lo he comprobado en mi diario trajinar con empresas pequeñas que se alían con grandes multinacionales. El pensamiento de un pequeño empresario se orienta hacia el perfeccionamiento de sus conocimientos. No de otro modo, podrá alcanzar un sostenido crecimiento en el tiempo. Sus grandes barreras son la competitividad, el precio y los márgenes de ganancias que debe conservar para seguir creciendo.
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La empresa y el crecimiento
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Los negocios, que tienen cada vez más complejidad en los números, las estadísticas y las estrategias de marketing, requieren de ahorros para crecer. Si el líder, propietario, accionista o inversionista de uno de estos negocios, gasta más de lo que su negocio rinde, será siempre un esclavo de los préstamos caros, del espejismo en flujo de caja y de los apuros para pagar la planilla.
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El crecimiento de un negocio debe sostenerse en tierra firme, no sobre pies de barro. Y esto se consigue ahorrando como sacrificio en nombre del futuro, no hacer proyecciones peligrosas sobre el rendimiento de un negocio porque pueden aparecer competidores que partan en dos la torta de utilidades y tener cada vez más capacidad de persuasión para aumentar las ventas directas, haciendo uso del marketing, de los medios de prensa y de la publicidad que puede ser menos costoso.
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La nueva tendencia
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Quienes no se hayan dado cuenta, deben tener presente que ésta es una nueva corriente empresarial. Es decir, la forma de hacer negocios hoy día es distinta al pasado cuando se podía improvisar negocios de una mano a otra. Estos negocios, por pequeños que sean, son negocios de precisión, es decir, requieren de arquitectos financieros, de planificadores, de hombres de imagen que hagan rendir la inversión y de mucho conocimiento del mercado para no duplicar esfuerzos.
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Las tecnologías ayudan a abrir los ojos
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Si un pequeño empresario se junta con otra empresa internacional, debe asimilar todos sus estándares. Esto significa estudiar, aprehender y captar su cultura, su idiosincrasia y sus procesos para darle velocidad a la gestión. Los adelantos de la tecnología de información no pueden estar ausentes en una empresa que hace alianza con otra del extranjero. Es en virtud de ellos que la empresa local puede desarrollar software para un mejor control financiero de las cuentas internas, una más eficaz calificación crediticia para entregar un producto o servicio sin riesgo de pérdida y por último un más rápido y barato posicionamiento en el mercado, a partir de un blog, de un portal de videos o de una página web interactiva.
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Técnicas diarias para recordar
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No existen técnicas conocidas para administrar un dealer, un socio de aventura, un Joint- Venture. Sin embargo, se requiere constancia en una cosa: velocidad en todo. El grueso de ventas, por ejemplo, debe ser colocado a comienzos de mes. Eso implica que la fuerza de ventas debe haber trabajado sistemáticamente sus espacios o esferas de dominio, sea presentando el producto o servicio, sea recopilando documentación, sea cerrando ventas, incluso mucho antes de entrar al sistema.
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No hay que el olvidar que el socio mayor, en el fondo, es un competidor porque siempre aspirará a tener la mayor cuota del mercado, incluso los clientes que son de la jurisdicción del dealer. Esto se debe a que el contrato, uno de locación de servicios, no ayuda para hacer reclamos, puesto que la operadora internacional solo contrata los servicios de un agente para que promocione, suscriba y venda en nombre de la compañía internacional.
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Sin embargo, se puede hacer dinero teniendo cuidado de no dejar el ingreso de contratos al sistema a ultima hora, revisar bien las firmas de tal manera que éstas sean idénticas a las del documento de identidad personal, contrastar comisiones entre uno y otro mes para establecer el punto de equilibrio. Y, por ultimo, no exponerse a penalidades, es decir, multas que podría aplicar la empresa socia mayor por mala conducta de los vendedores.
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Asegurar la convivencia con el socio
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Entonces, la estrategia para mantener una buena relación con el socio mayor es clarísima. Hay que hablar en los negocios en el mismo lenguaje y de igual a igual. Sencillamente, no permitir que el socio mayor abuse de su capacidad invasiva y hacerle recordar que son socios y no competidores. Esto dará pie a que el socio menor sea respetado y como resultado de ello tener acceso a nuevos servicios con valor agregado para su comercialización en el mercado. Nadie lo hace, pero es bueno pedir al socio mayor capacitación en estrategias empresariales y de mercado, lo cual significa tener “know how”, es decir, sabe cómo el socio trabaja, qué hace, dónde y cómo se mueve, con quiénes contacta y hasta qué punto una sociedad como esta asegura fidelidad.
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Reflexión final
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Una organización llega a ser grande cuando tiene visión, sabe a dónde va y qué debe hacer con mucha anticipación para llegar a la meta. No de otro modo, se conciben los pequeños negocios en camino de ser grandes.
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() Consultor de negocios internacionales