LA NEGOCIACION FRENTE A LAS ESPADAS EN ALTO

Por Jesus Jimenez Laban (*)
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Nuevo juego de intereses:

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Nunca antes, que yo sepa, se ha visto un despliegue tan vasto como el que las autoridades peruanas hicieron en Washington para ratificar un acuerdo de libre comercio con Estados Unidos. Se ha criticado el escaso poder negociador en este tema que ha terminado en el aplazamiento del debate y votacion del tratado de libre comercio (TLC) hasta el 2007.

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Por lo pronto, Estados Unidos ha extendido por seis meses la Ley de Preferencias Arancelarias Andinas y Erradicación de Drogas (ATPDEA) para que Peru –junto con Bolivia, Colombia y Ecuador, pueda ingresar sin pagar impuestos sus productos agrícolas y fabriles.¿Fracaso realmente la negociación? Aun es temprano para un balance.

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Presionar la ratificacion hacia un TLC con Estados Unidos, no será, como dice la ministra Mercedes Araoz conversada y tranquila. Demócratas y republicanos exhibiran acaloradamente sus armas de negociación en pleno Capitolio. El tema, pues, da pie para poner sobre el tapete algunos principios de la negociacion, aspiraciones, intereses y solución de controversias.
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Veamos:
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De hecho, no hay ser mas conflictivo en la tierra que el ser humano. Sin embargo, los conflictos –desde la edad de bronce a la actualidad- explican también por sí solos el devenir de las civilizaciones, los cambios en la historia y muchas veces los hallazgos científicos. Ningún conflicto, por complicado que parezca, es insoluble. De allí el dicho “todo tiene solución en la vida…” Gran parte de la solución a un problema empieza por saber “quienes somos”. “adonde queremos ir” “que es lo que queremos lograr”, incluyendo logros máximos y mínimos. Lo que quiero decir es que la gran solución a un problema es solo un estado mental. Por eso, tener clara una misión es pensar 95% y hacer 5% en la mesa de negociaciones.Ser hombre de éxito tiene que ver con el arte de hablar, persuadir, convencer y hacer que otros hagan cosas. Ejercer el dominio en este arte –que también es ciencia- es acumular y levantar información. Sin ella es imposible convencer y hacer que la gente haga cosas. Es como pretender pasar por un cruce de trenes sin mirar a un lado y otro.

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Solo con información puede uno prepararse, analizar la cronología de los hechos, estudiar las ideas, las palabras, los detalles, las posiciones, la fuerza y poder de las partes. Por consiguiente, el negociador es un hombre muy informado y de mega contenidos. ¿Bastará que tenga la información completa de los puntos en común, los puntos en conflicto y las posibles soluciones favorables a ambas partes? No. De hecho, falta la solución, por decirlo así, 3D, es decir, el negociador tiene que imaginar escenarios en tres dimensiones, de manera tal que su mente tridimensional se auxilie y apoye en metáforas, comparaciones y analogías pasando por hitos diplomáticos, históricos o gerenciales como, por ejemplo, las crisis de los misiles, la crisis de los rehenes, las crisis empresariales etc.

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En la vida política, laboral o familiar, de producirse conflictos, uno nunca sabe cuales son los pensamientos del oponente. Como punto de partida para desentrañar el misterio funcionan actos como las estrategias –pasos a seguir hacia un objetivo- las tácticas –el como hacerlo- la estratatagemas –distracción del enemigo para dar el golpe final-, pero todo esto no justifica usar la coacción para el dominio de una parte sobre la otra ni mucho menos dar prioridad al enfoque guerrero de ganar-perder, método usado en las guerras y superado por la realidad de la diplomacia moderna.

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Siguiendo a Friedrich A. Hayek en los "Fundamentos de la Libertad": “El poder en sí, es decir, la capacidad de obtener lo que uno quiere, no es malo, lo malo es el poder de usar la coacción. De allí la importancia de aprender a negociar positivamente, exponiendo ideas, exponer lo que se siente, siendo solidario. A mi modo de ver, para negociar no hay que abusar del débil o ignorante. Una mala negociación –en desuso por gente con responsabilidad social- es zanjar un conflicto bajo la metodología del ganar-perder (las cerezas de la torta para nosotros, el hueso y pellejo para ti).

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En cambio, con Hayek, una forma de entender el no uso de la coacción, sería el win-win (ganar-ganar), que las dos partes sean ganadoras, es lo que asegura la paz en el tiempo.Sin embargo, muchos han caído en combate. Vencieron quienes usaron las estrategias de Andrés Senllé: 1.- Ofrecer una oferta magnifica pero de escaso valor. 2.- Insinuar que se tiene otros interesados. 3.- Argumentar sobre leyes o reglamentos que defienden su posición 4.- Sacar en el último momento una información clave que decantara la balanza a su favor.Por esto, la gente de éxito tiende a perfeccionarse cada vez más en su poder de negociación, controlando y evaluando sus errores de manera permanente, la única y real garantía para no fracasar en sus negocios, carreras o asuntos domésticos.

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Aunque pueda parecer irrelevante, no está demás recordar que cuide su imagen. Las presunciones, los prejuicios y las ideas equivocadas de gente de su propio entorno pueden afectar su carrera. Nunca hable en una mesa de negociaciones sin haber sido altamente entrenado. No olvide que las cosas tienen su momento para hacer, no hacer, decir o no decir.

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Elija con cuidado su cronograma, el vocabulario, puesto que hay palabras que –aparentemente son inofensivas- pero no para su interlocutor.Esta es, pues, la importancia de aprender a negociar positivamente, exponiendo ideas, exponer lo que se siente, siendo solidario.

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Ciertamente, este es un proceso que se aprende más en la práctica que en la teoría. Más allá de las escuelas de pensamiento y sus técnicas de investigación, la experiencia es la que predomina. Pero hay un concepto clave en la bibliografía sobre negociación. Son las tres fases que cualquier negociador debe seguir para solucionar un problema. Diagnostico, que consiste en clarificar el problema y los asuntos en juego; la formula, un marco teórico o una guía para la discusión; y, detalle, que sirve para negociar sobre los asuntos con el fin de llegar a un acuerdo.Con este telón de fondo, no se sorprenda cuando vea a una estrella en medio de los flash de los periodistas, a un académico que triunfa en Harvard o a un pionero que trae por primera vez la novedad a su mercado.

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Todo el tiempo estamos negociando en la vida, desde las cosas más intrascendentes hasta las más urgentes e importantes. Siga la diplomacia antigua, indague sobre niveles de aspiración, negociación internacional basada en intereses y seguridad y casos comparativos, sentirá la diferencia.

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(*)Consultor en telecomunicaciones y desarrollo estratégico

VER VIDEO: EL PODER DE LA NEGOCIACION - http://www.youtube.com/watch?v=O7__eb4tyTM