LIBERANDO EL PODER DEL CAMBIO

LIBERANDO EL PODER DE CAMBIO EN UNA ORGANIZACION

Jesus Jiménez Labán (1)

Como es natural, todos queremos entrar con el pie derecho al 2010, año decisivo con grandes retos. Unos piensan en la imagen y contratan a su estratega de marketing, otros trazan un cronograma de asistencia a programas ejecutivos, conferencias y cumbres. No pocos, buscarán cumplir un rol protagónico puesto que quien no está en pantalla, sencillamente no existe.
Sin embargo, más allá del este estado emocional por fiestas de fin de año, lo cierto es que es hora de los proyectos productivos y de empezar a hacer negocios, de convertir las ideas en acciones, calculando retornos de inversión en no más de 24 a 36 meses. Con cautela y prudencia, nunca nadie ha perdido. En el fondo, se trata de ganar tiempo en tres cosas: estrategia, tecnología y cambio.
Sea cual fuere, la naturaleza de su negocio, puede que -sobre la base de estas tres cosas- tenga que ver con los siguientes escenarios: El de un gobernante que quiere revolucionar la salud, educación, la recaudación tributaria, reforma del estado e infraestructura, según consejos de varios académicos. El empresario grande, al margen de la minería –la locomotora de la economía peruana- , con sus ojos puestos en la agroindustria, la construcción, la manufactura y la industria textil y ahora en la bioeconomía. El clamor del pequeño empresario, que ve en la formalidad su tabla de salvación de cara a los negocios internacionales en sinergia con grandes exportadores. El caso del angustiado del empresario que negocia sus deudas, apela al procedimiento concursal o la última ratio, la vía jurisdiccional para no perderlo todo. O, probablemente, el hombre previsor que prefiere cerrar negocios para abrir otros, transferir propiedades para aumentar capital, dejar bien claro el testamento y pensar con solidaridad en una obra caritativa, legados y donaciones, es decir, responsabilidad social.
Por supuesto, es difícil encontrar una receta común a todos estos escenarios. Pero hay otros que no podemos pasar por alto. Así, el hombre de negocios, cuyas ganancias no se igualan a las del año anterior y debe impuestos, tratará, por tanto, de evitar la caída y honrar la deuda. Paralelamente, el control del consumo. Si vemos las últimas encuestas internacionales, lo que el hombre controla a la mujer son sus gastos en ropa, zapatos y regalos. La mujer, en cambio, echa ojo a los deportes, entretenimiento y al mantenimiento del vehículo. Esto, que parece irrelevante, es una tendencia al ocultamiento de las cuentas cuando se trata de dinero, según una encuesta de Roberto Feldman en la Universidad Massachussets.
Otros están endeudados hasta el cuello porque han hecho préstamos para estudiar y contratado pólizas de seguros de salud. Obviamente, todos quieren liberarse pronto de esas cargas para recuperar su capacidad de compra en vestido y entretenimiento. Una investigación publicada por “Money” cree que las personas en los negocios tienden a exagerar a sus amigos y vecinos las cifras de sus ingresos. Es decir, lo opuesto al comportamiento que tienen estas mismas personas dentro de sus hogares.
Desde este punto de vista, puede haber una receta común a todos los hombres de negocios que no surge de la teoría, de una escuela de pensamiento, sino de un contexto empírico, de la misma realidad -que también forma parte de la ciencia- y tiene igual valor porque lo cuentan quienes han hecho cosas con resultados exitosos. Aquí están pues algunas de las ideas y acciones.
Antes de lanzarse a la ejecución de un proyecto productivo, piense en estas tres cosas que recomienda Chad Hurley, co-fundador de You Tube, quien el año 2006 se convirtió en multimillonario, a partir de una idea:
Pruebe primero el mercado, aprenda a testear las necesidades reales de la gente y observar sus reacciones frente al producto o servicio que busca ofrecer, de manera tal que nada será firme si usted no está seguro de la decisión de compra de su potencial usuario. No tenga ideas fijas. Haga un contraste con las iniciativas de la gente y adapte su producto o servicio a esa creatividad popular. De este modo, es casi seguro que terminará ofreciendo un producto o servicio distinto al que imaginó originalmente, pero es lo que definitivamente le comprará el público.
Es bueno que a través de sus productos o servicios, las empresas vinculadas a sus negocios lo vean a usted como un "facilitador" de soluciones a la mano, generador de valor a sus negocios, protector de su propiedad. Habrá creado con ello un nuevo mercado. La clave no solo está en ser complaciente con el cambio sino también en ir de la mano con las normas y valores de la comunidad. Chris DeWolfe, co-fundador de MySpace, tiene razón cuando dice que nadie tiene derecho a imponer por la fuerza algo que la gente no quiere, consejo que obviamente está en la mente de un principiante de marketing. Sin embargo, todos quieren estar con un paso adelante, pero pocos conocen este secreto: El liderazgo en los negocios modernos descansa en un par de conceptos: haga que su gente sienta que usted le agrega valor a su vida y, por ley de gravedad, logrará la fidelización a su marca, junto con el capital intelectual, el activo más valioso de una empresa. Podemos abundar en más casos, pero baste señalar que es tiempo de sincerarse con uno mismo, con la familia, con los socios. No se puede gastar más de lo que se recibe. El imperativo es invertir en el futuro. Un poco decir a voz en cuello “no tengo el dinero que ustedes imaginan”.
A mi modo de ver, hoy más que nunca la improvisación está vetada. Las preferencias del público son las que moldean las ideas de los creativos. Por lo demás, crear un buen clima entre su propia gente multiplicará los ingresos y fortalecerá el prestigio de una marca. El liderazgo será de quienes intuyen, escuchan y atienden las necesidades del consumidor final. Todo lo demás es pensar, pensar, pensar hasta hacer las cosas bien.
TODO EN EL MUNDO ES COMUNICACIÓN
En la vida personal y empresarial siempre hay que tender puentes de comunicación para mejorar. La clave del éxito es perfeccionar la capacidad de comunicarnos y ofrecer servicio a los demás.
Todo en el universo es comunicación. Los planetas se comunican con el astro rey a través de la rotación, las estrellas están comunicadas con las galaxias y hasta las piedras se comunican en la erupción de un volcán. El único ser que se resiste a la comunicación es el hombre, pero en ella, insisto, está la clave de su éxito.
Con la comunicación se logra todo en la vida, de manera tal que uno logra las metas y objetivos por las amistades que hace al andar. La gente que uno conoce, la gente que uno más quiere, se convierte en una ventana insospechada de oportunidades.
Son los contactos el activo más valioso que tienen los relacionistas públicos. Por esto, el poder que tiene entre sus componentes un par de cosas: las comunicaciones eficaces y los contactos.
En libro que se llama "No eat alone" que traducido al español significa "No comas solo", se destaca un poderoso mensaje, por cierto, que llama a reflexión: todo aquel que tiene problemas de comunicación, ese puente roto debe ser reparado cuanto antes para empezar a hacer cosas. Hay que recordar que el ser humano, por su propia naturaleza, tiende a ser un ser gregario, por lo tanto, no podría ser una isla. Y si, por alguna circunstancia, lo ha empezado a ser, tiene que romper con ese aislamiento.
Algunos ejecutivos con quienes he hecho prácticas en mis talleres de perfeccionamiento gerencial se preocupan más por conocer cómo hacer una nota de prensa, cómo redactar un comunicado y qué cosas fundamentales es preciso tener en cuenta en un video institucional. Sin embargo, cualquier entrenamiento mediático debe empezar y terminar por la persona.
De hecho, si uno quiere tener éxito en un plan comunicacional, el gestor debe proyectar imagen para fortalecer la imagen de su organización. Esto que parece una redundancia, encuentra sentido cuando uno se da cuenta que lo primero que la gente evalúa en nosotros son tres cosas: la personalidad, el modo de hablar y lo que se dice con honestidad profesional.
No hay más, son las tres claves para caer bien a la gente en una comunicación básica, humana e interactiva. Los gerentes generales buscan gente con buena imagen ante la sociedad y eso tiene un elevado precio en el mercado. Una persona que se empapa del tema antes de hablar y, por consiguiente, nunca improvisa, es un buen comunicador. Esto le ayuda a proyectar una personalidad coherente, ubicada e intelectual, un mensaje con contenido y claridad en la comunicación.
En momentos de tensión y crisis para una compañía, muchas conferencias de prensa se han salvad0 por el actuar protagónico de un relacionista público autorizado para hablar en nombre de la compañía.
LA COMUNICACIÓN HUMANA
Es fuente de inspiración de los investigadores, por ejemplo, ver cómo la ciencia, la tecnología están logrando cosas asombrosas. No es fácil entender el portento de poder estar ofreciendo boletos para los primeros pasajeros a Marte, haber dado la NASA en el blanco a miles de miles de kilómetros de distancia cuando un proyectil impactó en el núcleo de un cometa o descubrir agua en el subsuelo de la luna. Esta es una proeza, es casi como acertar un tiro desde Lima a Cuzco en el corazón de un mosquito o encontrar un manantial en un desierto con consecuencias insospechadas para la ciencia y la tecnología con visión de futuro para la humanidad. Resulta asombroso ver como la genética puede renovarnos la vida, no morir hasta los 300 años será una realidad dentro de 50 años. Todo esto resulta tan asombroso como ver en el primer trasplante de rostro del siglo XXI como el primer trasplante de corazón el siglo pasado.
La investigación aumenta el conocimiento. En una explosión de información que si no se sistematiza adecuadamente puede convertirse en desinformación, hay que especializarse para aplicar “just in time” ese conocimiento nuevo. Por haber teorizado muchos están lejos de los pensamientos modernos. En consecuencia, el ser humano se entiende cada vez menos en su política y acción. Por eso, la mente, el cerebro y la conducta humana hay que estudiarlas juntas para entender el comportamiento de la gente
Y, es curioso, ver que recién desde 1993 empezara a estudiarse seriamente el cerebro, la mente y la conducta. Desde entonces, se han logrado cosas reveladoras en ese mundo interno que tenemos en nuestro interior. Hoy en día, cada vez más gente reflexiona sobre la complejidad de nuestra mente y nuestra conducta. Llama la atención, pues, que el hombre ha investigado tanto sobre el mundo y no se ha preocupado de su propio interior, su propio mundo intimo, la profundidad de su mente, de su cerebro, de su conducta.
Nuevos paradigmas han aparecido en los últimos años para entender la experiencia humana y la conducta. Por supuesto, ayudan mucho en ello la antropología, la biología, las ciencias de las computadoras, la historia y la ciencia, la lingüística, la filosofía y las concentraciones de la psicología. La neurociencia computacional intenta entender nuestras habilidades mentales: percepción, lenguaje control motor y aprendizaje. Dicho de otro modo, siguiendo últimos estudios de Harvard, uno puede dividir el cerebro como una red neural compleja, con muchas memorias con capacidad de ser almacenadas, con muchos contenidos que pueden ser leídos, y muchos logaritmos para hacer efectivas esas tareas. Es la computadora, según esta definición, el conocimiento aplicado del cerebro, de sus neuronas, de sus competidores. Entonces, es el cerebro, la mente humana y la conducta del individuo lo que rige la comunicación.
Siendo así, la realidad exige del relacionista público ciertas peculiaridades y condiciones. Ser hombre pensado, conciliador, motivador e inteligente emocionalmente. No solo es lo intelectual, es lo emocional lo que vale: como cae la persona, como la ven, como la quiere la gente. Sin embargo, un rumor, una comunicación sin fundamento, un malentendido, puede generar desinformación,
Alguien fabrica una versión y casi todos creen en ese rumor. Varios estudios dan cuenta que en la parte posterior del cerebro, encima del cerebelo, está la causa de la especulación, del rumor, de la intriga. Muchas guerras se hubieran podido evitar con comunicación fluida, muchos conflictos entre obreros y empresarios se habrían detenido con información clara y precisa y no habría una sociedad conflictuada sin malos entendidos, especulaciones rumores o intrigas.
El profesional que ve dos públicos, por su formación y por su visión académica, es el relacionista público. Tiene sustento, si quiere armar una comunicación entre su público interno y su público externo. Pero también puede desarrollar habilidades el relacionista público no solo para ver el conflicto sino los intereses que hay detrás de ese conflicto.
Si no hacemos eso, tendremos un problema latente. Para comenzar, siguiendo los últimos estudios de la Universidad de Harvard, hay que mantener a la persona al margen del conflicto. Harvard dice "no ataques a la persona, ataca siempre el núcleo duro del problema" De hecho, nunca se soluciona nada atacando a la persona.





TACTICAS DE NEGOCIACION AVANZADA
¿Quién no ha presenciado una operación de compra-venta de un mueble o un bien raíz a precio de ganga como oportunidad? ¿Quién no ha leído en las noticias que los conflictos más sangrientos terminan en abrazos de paz? ¿Quién no ha visto alguna vez la destitución de un jefe o el congelamiento de sueldos después de una acalorada reunión con el sindicato? ¿Quién no ha amasado fortunas en poco tiempo en negocios de una mano a otra?
Estos hechos, por lo general, están en manos de buenos negociadores, personas que se ensayan una y otra vez para acumular ganancias o resultados tanto en la venta como en la compra o en cualquier otra situación de la vida domestica, comercial o diplomática. Todo es negociable, salvo honrosas excepciones, pero para ello no se debe improvisar nunca sino entrenarse en modificar las percepciones de la gente.
En toda negociación hay un área de probable acuerdo. Esto es lo que los diplomáticos llaman Zona de Posible Acuerdo (ZOPA), parte de una estrategia también utilizada por los negociadores anglosajones (Zone Of Possible Agreement).[1] Todo aquel que negocia un contrato de compra venta de una casa conoce esta zona como principio fundamental de una negociación. Esto significa que antes de la venta o de la compra, el vendedor sabe su tope mínimo (por lo que está dispuesto a vender) y el comprador su tope máximo (por lo que está dispuesto a comprar), teniendo siempre un valor objetivo (VO), el precio. Excepcionalmente, guarda un valor de reserva (VR), la cifra que ambas partes tienen reservada para un máximo extremo.
Un buen negociador no debe mostrar que está tomando ventajas sobre su opositor sino que está perdiendo y hacer ver que todo se lo lleva la otra parte. Es el caso clásico de la viuda de Stradivarius a la que se le intenta comprar diciéndole que sólo tiene un violín corriente. Dicho de otro modo, es exagerar el valor de las concesiones que hacemos y minimizar nuestro beneficio. A manera de prevención, hay que decir que otros usan la negociación para unir asuntos (negocian un tema y terminan pidiendo otras cosas adicionales) y está cada vez más difundido el método de engaño –atención compradores- exagerando y alterando los precios, condiciones de uso para obtener después mayores beneficios (Caso Slobodan Milosevic). Otros usan el lenguaje del reclamador (lenguaje soez y desprecio del contrario)
Todo negociador debe estar alerta a una contraoferta. Nunca un buen negociador se halla en el desconcierto. Al contrario está siempre alerta a una contra oferta y al regateo como oportunidad. Después de todo, “la negociación es la heredera directa del regateo, y está presente en la historia de la humanidad desde sus inicios”, recuerda el embajador Manuel Rodríguez Cuadros. Esto explica, algunas veces, por qué las reglas de juego cambian tras haber llegado a un acuerdo verbal o escrito. “Los negociadores deben aprender métodos para deshacer compromisos, si averiguan posteriormente que se han equivocado”, dice.
No pocos negociadores –incluyendo la política, los negocios y altas finanzas- usan la sicología como punta de lanza. Tal es el caso del empresario que quiere impresionar a un inversionista con un carro del año a la puerta, el mejor traje, clubes privados, comidas en el mejor restaurante o simular hablar con alguien muy importante (Teoría del Poder). El ímpetu de una diplomática que simuló un arranque de locura por “puro teatro” para alcanzar el objetivo de hacer ingresar a su esposo a la clínica, aunque luego pidiera disculpas.[2] “El ejemplo típico de agarrar por las solapas o empujar sin utilizar otra acción posterior” (Ipegem)
Hay quienes señalan que los hechos concretos, los documentos y los escritos judiciales ayudan a la persuasión. Si un empresario quiere reducir personal, no debe pagar el próximo mes la planilla de todos. Otros han encontrado una vía eficaz para que se les pague, haciendo cartas en las que se hace notar las faltas y los delitos de la otra parte, pero diciéndolo suavemente y sin agresión. Se ha dicho que para que la amenaza sea eficaz debe ser creíble, visible e irreversible.
La oportunidad de la venta es también importantísima. Un buen negociador puede obtener el dinero que quiera en la venta de un edificio si éste figura con un futuro urbanístico en una de las zonas más cotizadas de la ciudad. Resulta también útil acariciar el ego y el valor sentimental convenciendo al alcalde que por méritos propios condecore a un empresario para que éste le venda una casona en la Plaza de Armas.
Después de leer estas tácticas de negociación avanzada, el negociador o el aspirante podrán entender que las ventas y compras exitosas no nacen de la casualidad, que hay que aprender a contratar gente especializada para cerrar tratos y que siempre hay que tener una carta bajo la manga para no dejar ir los negocios a otra parte. Vale recordar que en toda negociación está presente el regateo, la frialdad cerebral, y el uso de la sicología con un histriónico protagonismo. Todo es realizable, pero todo depende de cómo la contraparte vea el argumento del negociador.

NEGOCIAR, NEGOCIAR, NEGOCIAR
Las fortunas sonríen a quienes saben hablar, persuadir, convencer y liderar haciendo que otros hagan las cosas.
Sin duda, la negociación avanzada, acuerdo de diseño e implementación, es la materia más importante en los últimos tiempos. Aprender a negociar antes que litigar es el reto. Por ello, el esfuerzo está orientado a una capacitación integral, en la cual no deben faltar como contenidos tres grandes líneas de acción. De un lado, las barreras que tenemos para alcanzar una buena negociación, tales como la asimetría de la información, la conducta estratégica y los costos de transacciones. De otro lado, es importantísimo analizar los acuerdos de la vida real, los "real-world deals". Y si a ello le agregamos ejercicio de diseño y negociación simulada, mucho mejor. Por último, una tercera línea, aprender a examinar y presentar acuerdos desde las perspectiva de terceras personas. Todo esto implica que hay que agregar también valor con la negociación.
¡Cuide su imagen!
¿No se ha dado cuenta usted que lo miran mal y no se explica por qué? Con frecuencia, esto ocurre cuando las personas tienen ideas equivocadas de otra. Es lo que en negociación se conoce como las presunciones, los prejuicios y las ideas equivocados que unos tienen contra otros. Si usted se da cuenta de eso, actúe inmediatamente y use todos los recursos de la comunicación para revertir esa imagen.
Ojo con las presunciones
Las presunciones, como acabamos de explicar, son peligrosas. El mal concepto que tiene su jefe de usted, le puede postergar un ascenso. Un negocio bien planteado puede ser entregado al competidor o un alumno muy aplicado puede tener la más baja nota debido a la presunción de un plagio. Hable claro, preciso, y con imágenes
Hable lo preciso
Nadie en su sano juicio que quiere obtener algo de alguien podría sentarse en la mesa de negociaciones sin estar altamente preparado o entrenado. Tiene que pensar lo que va a decir, como lo va a decir y dentro de que contexto lo dice. No olvide nunca que las cosas tienen su momento para hacer, decir o no hacer. Escoja con cuidado el vocabulario, puesto que hay palabras que –aparentemente son inofensivas- pero no para su interlocutor dentro de un contexto determinado. Por ejemplo, seria de mal gusto hablar de la muerte cuando acaba de morir un familiar de su propio interlocutor.
El coctel explosivo de los conflictos
No existe en la tierra un ser más conflictivo que el ser humano. Desde los tiempos de la edad de bronce se tiene memoria de conflictos. Esto explican el devenir de las civilizaciones, los cambios en la historia y muchas veces el punto de quiebre hacia un hallazgo científico.
Conflictos tiene todo el mundo. De los interpersonales –divorcio, despido arbitrario y peleas de pareja- pasando por los grupales –los conflictos internacionales entre dos líderes, los globales y los regionales- hasta los raciales, étnicos, religiosos y de género en búsqueda de identidad, conducta adecuada y la igualdad entre el hombre y la mujer. Conflictos, los hay en todas partes. Todos responden a un patrón común acerca de cómo solucionar uno por uno. O se zanjan bajo la metodología del ganar-perder (en desuso por gente moderna) o el win-win (ganar-ganar).
No hay mañana para el conflicto
Si usted tiene un rol protagónico en una negociación, no demore, retarde o aletargue las cosas. Actúe con reflejos y esté atento a las propuestas o salidas que proponen las partes, en este caso los principales. Un pestañeo, un giro o un punto de quiebre puede cambiar el rumbo de una estrategia que le hace ganar o perder una causa.
La información es poder
Otro error que cometen muchos que no han alcanzado la cima, aun teniendo conocimiento, recursos, fortalezas. Nunca llegaron a ser hombres de avanzada. La explicación es simple. Ninguno se preparó, estudió las ideas, las palabras, los detalles, las posiciones, la fuerza y poder de las partes, la cronología de los hechos, antes de la entrevista. Es como pretender pasar por un cruce de trenes sin mirar a un lado y otro. Hay entonces que prepararse para negociar. Una negociación mal hecha causa pérdida de dinero, tiempo y esfuerzo.
Genere confianza y seguridad en la gente
Ninguna negociación comienza bien si antes los involucrados en el proceso no crean un ambiente de confianza y seguridad. Romper el hielo es lo más urgente, lo cual significa adentrarse no en el problema de las partes, sino en las emociones y las vivencias de los protagonistas del conflicto. Nunca olvidar que antes de iniciar una negociación uno se encontrara con gente emocionalmente cargada. La válvula de escape puede ser una cita previa antes de sentarse a la mesa de negociación para que hagan un desembalse de todos sus problemas.

El mega contenido
El negociador es un hombre muy informado. En el entorno mundial, en las experiencias pasadas y presentes, en la historia y en la edad contemporánea. Pero también muy compenetrado en el caso con la debida información de ambas partes, sus puntos en común, los puntos en conflicto y las soluciones con resultados favorables para ambas partes.
Mucho se habla ahora de las metáforas, vale decir, escenarios imaginarios que hay que construir en la mente de los negociadores: las crisis de los misiles, la crisis de los rehenes, las crisis empresariales. Ayudan mucho esas metáforas en construir la solución porque nos poner los escenarios, por decirlo de alguna manera, en 3D.
Armas de combate
En la vida política, laboral o familiar, de producirse conflictos, uno nunca sabe cuáles son los pensamientos del oponente. Como punto de partida para desentrañar el misterio funcionan actos como las estrategias –pasos a seguir hacia un objetivo- las tácticas –el cómo hacerlo- la estratagemas –distracción del enemigo para dar el golpe final-, pero todo esto no justifica usar la coacción para el dominio de una parte sobre la otra ni mucho menos dar prioridad al enfoque guerrero de ganar-perder, método usado en las guerras y superado por la realidad de la diplomacia moderna.
En medio de esto, resultan relevantes las estrategias más usuales de Andrés Senllé:
1.- ¿Ofrecer una oferta magnifica pero de escaso valor?.
2.- ¿Insinuar que se tiene otros interesados?.
3.- Argumentar sobre leyes o reglamentos que defienden su posición
4.- Sacar en el último momento una información clave que decantara la balanza a su favor.
¿Por qué a la gente le sonríe la rueda de la fortuna?
La gente que tiene fortuna es gente que se perfecciona en sus negociaciones. Unos tienen, por ejemplo, la costumbre de controlar y evaluar sus errores y defectos después de un largo y tedioso proceso de negociación para no repetir los errores.
Otros tienden a hablar 20 segundos de lo que quieren y el resto de la conversación de cosas mundanas. El tiempo para ellos ha sido el mejor aliado. Pero, sin duda, la rueda de la fortuna es de aquellos que consolidan sus fortalezas teniendo un visión bien clara, es decir, saben quiénes son, adonde quieren ir y que es lo que quiere lograr, inclusive logros máximos y mínimos. Tener clara la misión ayuda a marcar el paso con seguridad hacia el futuro.
Por eso, con la fortuna bajo el brazo, un negociador piensa 95 por ciento y hace 5 por ciento en la mesa de negociaciones. Y ahora, ¿quiere ser grande? De manera tal que si alguien quiere ser grande y tener éxitos resonantes en la vida, debe acumular poder.
Siguiendo a Friedrich A. Hayek en los "Fundamentos de la Libertad": “El poder en sí, es decir, la capacidad de obtener lo que uno quiere, no es malo, lo malo es el poder de usar la coacción. De allí la importancia de aprender a negociar positivamente, exponiendo ideas, exponer lo que se siente, siendo solidario. Lamentablemente, este es un proceso que se aprende más en la práctica que en la teoría.
Negociación es arte –no requiere mucha reflexión- y ciencia porque son técnicas de investigación para encontrar las soluciones que recomiendan varias escuelas de pensamiento. La experiencia es la que predomina. Pero hay un concepto clave en la bibliografía sobre negociación.
Son las tres fases que cualquier negociador debe seguir para solucionar un problema. Diagnostico, que consiste en clarificar el problema y los asuntos en juego; la formula, un marco teórico o una guía para la discusión; y, detalle, que sirve para negociar sobre los asuntos con el fin de llegar a un acuerdo.
Con este telón de fondo, no se sorprenda cuando vea a una estrella en medio del flash de los periodistas, a un académico que triunfa en Harvard o a un pionero que trae por primera vez la novedad a su mercado. Y es que el que sabe el "teje y maneje" de la negociación como arte y ciencia, es aquel que se abrirá puertas aquí y en cualquier parte del mundo. Si no nos hemos dado cuenta, hay que decirlo: todo el tiempo estamos negociando en la vida, desde las cosas más intrascendentes hasta las más urgentes e importantes.
DEL CONFLICTO AL DIALOGO
¿Quién no ha visto en el Poder Judicial que por unos cuantos muebles viejos familias enteras se trenzan en un pleito eterno? ¿Cómo no recordar los enormes problemas que engendra la diversidad étnica, cultural y política de las repúblicas y provincias de Yugoslavia? ¡Ni hablar de la pelea entre autoridades, bloqueo de carreteras en el Sur, incluido el Aeropuerto Velasco Astete del Cusco! ¿Cuántos empleados en un trabajo se han vuelto paranoicos con el despido o el "serrucho" y terminan traicionando a sus propios compañeros de oficina?
En todo espacio y tiempo, quiérase o no, el hombre es un ser conflictivo.
¿Qué es un conflicto? Hay tantas definiciones como autores para tener claridad meridiana en este concepto. A mi manera de ver, conflicto es choque de intereses entre dos partes que tienen como origen diferentes opiniones y posiciones y falta de transparencia en la información. Por supuesto, no descarto que haya opiniones mejor calificadas. Guillermo Cabanellas lo llama colisión de derechos. Boardman y Horowitz definen el conflicto como una incompatibilidad conductas, cogniciones y afectos entre individuos o grupos.
Pero quisiera insistir en mi definición por estar basada en la experiencia y en la vida diaria. Cualquiera que busque resolver un conflicto, tendrá que ver qué hay detrás de ese choque de intereses. Las partes se trenzan en un pleito cuando hay segundas intenciones, uno quiere sacar ventaja del otro o no existe sinceridad en las comunicaciones. La realidad parece decirnos que en toda negociación para alcanzar un acuerdo debemos ponernos en el lugar del otro, poner atención no en los hechos sino en los contenidos que sirve como base al choque de opiniones e informarse cuanto sea posible acerca a la otra parte con quien se va a negociar.
De este modo, resolver un problema es alcanzar solución que contente a ambas partes. Esto pasa por un sinceramiento entre las partes, ser conscientes y tener voluntad real de solución. Una mala negociación, conviene decirlo, genera después el rebrote del conflicto.
Si tuviéramos en cuenta estos puntos fundamentales en el arte de la negociación, antes de caer en la tentación de un juicio largo, oneroso e injusto, alcanzaríamos la paz en justicia en la familia, en los negocios, en la comunidad en general. Esa justicia que hace siglos reclamó Ulpiano: "Justicia es armonía donde cada uno tiene lo suyo"
Es muy difícil que un conflicto entre dos personas, dos grupos, dos comunidades o dos naciones se resuelva con la sola discusión de ambas partes sobre el tema que origina la controversia. Por lo general, es un tercero -sea mediador, conciliador, arbitro- el que facilita las salidas al enredo entre las dos posiciones. Unas veces, como en la conciliación, facilitando que las partes se pongan de acuerdo. Otras, caso del arbitraje, dar soluciones a las partes; y algunas veces, en el caso de la mediación, ser instrumento de las partes para apagar el conflicto.
Sin embargo, hay actitudes, gestos y conductas que atascan una negociación cuando una de las partes provoca deliberadamente una reacción colérica -un agravio público-, da órdenes como en la tropa -a la gente no le gusta que la manden, prefiere que le expliquen las cosas- no entiende que un proceso así ambas partes deben quedar contentas -ganas tú, gano yo- de manera que se alcance la armonía por igualdad, dando a cada uno lo suyo. Como apunta Alfredo Quispe Correa, en el acceso a la justicia "se debe buscar que los resultados sean justos" para ambas partes.
Si se pudiera exhibir en una pizarra un comportamiento humano ante un jurado calificador, pierde puntaje el que ataca verbalmente a otro. Se pone en rojo si en lugar de atacar el problema, ataca a la persona. O se complica la vida si subestima al adversario, hace daño y no respeta lo que es suyo.
Viendo así las cosas, muchos problemas podemos evitar en la vida si somos transparentes, abiertos, comunicativos para darle un enfoque constructivo a nuestros actos, incluso convirtiendo lo bueno en malo, y evitar los malentendidos, negligencia, miedo que son la causa y el efecto de muchos problemas en la sociedad y en el mundo.
Dialogar, dialogar dialogar, todo el tiempo dialogar no cuesta nada. Hablando se entiende la gente y respetando principios universales podemos alcanzar la justicia, piedra fundamental de la paz.
CREANDO VALOR A SUS PROPUESTAS Y SOLUCIONES

Hable claro y genere valor en sus propuestas. Si algunos están molestos con usted, expréseles su aprecio, alábelos por su duro trabajo, hábleles de sus necesidades.
El renunciante Presidente del Banco Mundial, Paul Wolfowitz, parece decir que si le descubren que aumenta el salario y promociona a su novia, "diga que actúa de buena fe y que se siente apenado por lo que dicen otros". Apele a la justicia y dramatice (confusión, falta de comunicación, sumamente injusto). Puede que esto funcione una vez, pero no todo el tiempo. Lo importante es hablar siempre claro y con la verdad en la mano y en el papel. Una mentira hace perder confianza a cualquiera (currículo falso, exageraciones en entrevistas, referencias no ciertas etc.).
Sea transparente con los de adentro y los de afuera. No genere nunca sospechas acerca de sus cosas. Hay cosas buenas que a otros les parecen o las ven malas. Por eso, cuando no vea las cosas claras, retírese, más aun si pasa el tiempo lleno de pláticas y planes. No hay rumbo claro, o lo han dejado en la oscuridad.
No importa por dónde empiece, haga las cosas bien
La idea es ver lo que hay en el mundo y adaptarlo a nuestra realidad. No se preocupe, no pierda el tiempo en la venganza contra sus enemigos. Siempre recuerde que este mundo es redondo, todos nos encontramos en algún momento. Y, por supuesto, sea aventurero, donde otros ven el peligro, vea siempre la oportunidad.
Del salón de clases al salón de practicas
Muchos aprenden cosas sabias en las universidades, pero pocos son los que aplican esos conocimientos para defenderse en la vida. Todo está en descubrir qué es aquello que ama y hacerlo con toda pasión. Produzca algo que les guste a todos, pero no solo para hacerse rico, ame con pasión, insisto, lo que ha creado, levantado y construido. La recompensa a su esfuerzo llegará sola. Solo un poco más, no descanse, siga adelante.
Los que han volado alto son personas que arriesgaron. Pero arriesgaron en lo que conocen. Si alguien conoce algo, puede manejar mejor sus parámetros de riesgo. Por ello, si conoce sus aptitudes, invierta en lo que tiene experiencia. A golpes se aprende, es decir, el éxito es la suma de los fracasos. Viva temerariamente, contrate un fondo de protección, práctica un deporte extremo y haga planes con un extraño en Internet.
No solo el carisma
No solo el carisma importa también el olfato para reclutar gente que empuje a otros a hacer cosas. Ahora los gerentes no buscan gente sólo carismática. Quieren personas persuasivas que convenzan a otros para ejecutar proyectos y que sigan los planes de la compañía, según últimos estudios de la Universidad de Florida.
Los gerentes pueden tener personalidad, pero si no tienen olfato para escoger a personas de su entorno están fritos. Hay que tener visión. Recordemos a Bill Gates cuando solitariamente apareció con la idea de una computadora en casa. Alguien dijo que no tenía sentido una computadora en casa y fracasó. No asegurar una cosa y luego equivocarse para pagar finalmente la factura, debe ser la consigna.
No pierda de vista las pequeñas cosas
El éxito está en analizar las pequeñas cosas, los pequeños detalles, prestar atención a lo insignificante para mejorarlo, perfeccionarlo y agregarlo. Es más importante trabajar en los detalles del presente que en dar el gran salto hacia el futuro sin planes bien estudiados.
Uno tiene que enamorarse de lo que hace. (Ford y sus vehículos, Walton, el inventor de los descuentos o Gordon Moore, el gurú de los Chips. Gente que tenga capacidad de prever el futuro, es cada vez más importante. Todo ellos se esforzaron en prestar atención a las cosas pequeñas, perfeccionando los detalles pequeños, llegaron a ser grandes.
Por último, si tiene una idea, que nadie lo mueva de ella. Hágala. Pero si tiene a alguien que le de ideas mejores, escúchelas. Mejore esa idea y hágala cada vez más viable y acorde con la realidad local. Muchos planes no salen como uno los piensa en su origen porque son inviables. No cambie de parecer fácilmente, persista en lo que cree. Pero si la situación lo requiere, cambie por estrategia y táctica, nunca por derrota o desánimo.
CUANDO SE DESTAPA LA OLLA DE LA EVASION TRIBUTARIA
Klaus Zumwinkel es quizás un nombre que pasa desapercibido ante los ojos de la gente. Pero muchos, seguramente, fijarán su mirada si aclaramos que es un alto funcionario alemán que aprovechando su puesto resultó involucrado en el desvío de fondos a otro país por evasión de impuestos.
La policía tenía sospechas de evasión y por ello allanó su residencia privada y rompió los candados de sus oficinas. Cuando los servicios secretos germanos levantaron la olla de evasión de impuestos, descubrieron que Klaus Zumwinkel, máximo jefe de la Empresa de Correos Deutsche Post AG, no estaba solo sino que con él existen 1000 personas desde altos ejecutivos hasta inversionistas y deportistas.
Se habla que en Alemania los peces gordos se las arreglan para asegurar millonarias indemnizaciones a capitanes que dejan barcos en zozobra. Saben cómo maniobrar fraudulentamente a la hora de vender acciones y poner en buen recaudo el capital propio cuando ven que el barco se hunde en medio de tráfico de influencias.
Ahora la policía hace redadas en todas partes tras los pasos de una red de defraudación tributaria masiva nunca antes vista en Alemania. Y la cosa no es para reír. La evasión en Alemania es 30 mil millones de euros anuales.
Pero he querido preguntarme ¿qué dice en resumen la ley peruana ante un caso como éste? La defraudación tributaria, según el artículo 4 de Ley Penal Tributaria, es reprimida con pena de cárcel no menor de 8 ni mayor de 12 años, algo que recuerda tener en orden libros, registros y documentos contables.
Todos los funcionarios y trabajadores públicos están al servicio de la Nación, dice en su artículo 39 la Constitución Peruana. Hay además un mandato claro “Todos los peruanos tienen el deber honrar al Perú” según el artículo 38 de la misma Carta. Esto encaja perfectamente dentro del artículo 3 de la Ley de Procedimientos Administrativos 27444 cuando indica que los servidores públicos deben supeditar el interés particular al interés común y a los deberes de servicio.
Las Constituciones de 1933, 1979 y 1993 –de manera cada vez mas prístina- exige a los funcionarios públicos a presentar declaración jurada de bienes y rentas durante su gestión y al cesar el cargo.
De manera que, entre otros tipos penales, cuando un funcionario o servidor público solicita o acepta donativo, promesa o cualquier otra ventaja para violar sus obligaciones o faltar a sus deberes hay pena privativa de libertad no menor de tres ni mayor de seis años, de acuerdo con el artículo 393 del Código Penal. Constitucionalmente, el plazo de prescripción se duplica en caso de delitos cometidos contra el patrimonio del Estado. Y cuando se presume enriquecimiento ilícito el Fiscal de la Nación, por denuncia de terceros o de oficio, formula cargos ante el Poder Judicial
Ante ilícito penal comprobado y previa sentencia, viene la inhabilitación (articulo 36 Código Penal) que puede privar al condenado de ejercer función, cargo o comisión, incapacitarlo para el ejercicio de la patria potestad, ejercer por cuenta propia o de tercero una profesión, comercio, arte o industria, así como suspenderlo en su autorización para conducir vehículos.
En Perú hay candados legales que buscan asegurar la transparencia en la administración pública, pero lo importante es que la ley se cumpla.
Ahora bien, volviendo al escándalo tributario de Alemania ¿cómo es que se pudo destapar esta olla de evasión tributaria y de corrupción entre funcionarios y particulares?
Los servicios secretos germanos (BND) le compraron a un informante un CD por 5 millones de euros en el que aparecía toda la información de cientos de clientes bancarios que habrían eludido el pago de impuestos mediante el traslado sistemático de parte de sus ingresos a Liechtenstein.
Se ha dicho que tal metodología de pagar a criminales para obtener datos bancarios es una información que no puede ser empleada en un juicio, pero las altas autoridades han zanjado la polémica defendiendo en todo momento la actuación de los servicios secretos federales.
De paso, la situación ha generado una enorme polémica en torno al destino de estos fondos por evasión tributaria, Liechtenstein, un principado que se ha convertido en un paraíso fiscal que ahora es cuestionado por atesorar fortunas de mafias.
Este destape que Ángela Merkel respalda no deja bien parado a su partido, la Unión Cristiano Demócrata (CDU) pues el caso de evasión de impuestos reactualiza las acusaciones de contabilidad paralela en esa agrupación después que Hermult Kohl perdiera el poder.
El mensaje es claro. Muchos dicen que nadie debe tener corona, pero algunos todavía recuerdan a Josef Ackermann, jefe del Deutsche Bank, enfrentó cargos de malversación. El caso fue sobreseído. Parece que la Alemania de hoy quiere demostrar al electorado que no hay intocables en el sistema tributario germano, por muy alto que sea su sitial, algo que pone en el olimpo empresarial la ética en los negocios.
BATALLA LEGAL A LA SOMBRA DE ENRON
Era prospera, transmitía y distribuía electricidad y gas en todo Estados Unidos. Con acciones cotizadas en bolsa en 85 dólares, llego a ser la séptima empresa de Estados Unidos y su plana ejecutiva era A-1 pero cayó de un momento a otro en bancarrota, a mediados del 2001.
¿Qué había pasado? Enron, también dedicada al desarrollo, construcción y operación de plantas de energía y oleoductos por todo el mundo, había caído en una mala praxis. Apañada por su empresa contable, cayó en el empleo de técnicas contables fraudulentas, lo cual se convirtió en una gran estafa contra miles de accionistas que vieron caer sus papeles a 30 dólares y los beneficios sociales de 4 mil empleados.
Cuando vio que su quiebra era inminente quiso reaccionar pidiendo protección por bancarrota en Europa y Estados Unidos (Capitulo XI), pero en la justicia americana nadie puede estar por encima de la ley. Andrew Weissmannn, ex director de Recursos Humanos de Enron cree que los jueces están actuando con el cerebro y no con emoción, teniendo en cuenta todos los antecedentes que rodean el caso.
Por su parte, Jeffrey K. Skilling y Kenneth L. Lay ex ejecutivos de Enron Corp., acusados de cargos de fraude, conspiración y uso de información privilegiada, aseguran que los sistemas de control implementados en Enron no lo reportaron todo. “Eso no se da con exactitud en ninguna empresa del mundo, siempre algo falla”, alegan en una entrevista con Larry King - CNN.
Dicen que asumen la responsabilidad por lo bueno y lo malo de la empresa, pero no por una conducta criminal, que es como tipifica la normativa americana al fraude contable. Sea como fuera, lo cierto es que la defensa legal, compuesta por 20 abogados, prepara una estrategia de shock a favor de Skilling y Lay. Aunque expertos, como Michael Waynne de la poderoso estudio jurídico Setter & Warden LLP, creen que las posibilidades son limitadas, los abogados defensores creen poder evitar la prisión para sus patrocinados que enfrentarían una condena de 30 años en la sentencia que dará el jurado, prevista para el 11 de septiembre de este año.
En los argumentos de apelación del pool legal de los inculpados se critica a los jueces de Houston, Texas, porque no se les ha permitido cambiar de jurisdicción, de haber amedrentado indirectamente a los testigos, tomar decisiones a la ligera y hacer cálculos equivocados sobre las pérdidas de los accionistas como consecuencia del fraude contable. Para muchos analistas esta es una dura lección cuando el staff no pone por encima de todo la imagen y las acciones de una empresa.


Algunas reflexiones
Es imprescindible que los negocios sean transparentes para que tengan fortaleza en la Bolsa. Los fraudes contables, las malas prácticas financieras y las estafas en los negocios privados acaban definitivamente con una empresa y sus subsidiarias. Enron, una empresa que Fortune ubico algún día entre las 7 mejores del mundo, cayó por maquillar sus estados contables, sobornar a personalidades, hacer tráfico de influencias, presionar a ministros, incluso entrar en contubernio con su misma empresa contable para que ocultara perdidas y exagerara utilidades en perjuicio de los accionistas y los empleados.
Enron la mayor compañía energética del mundo. Sus empresas clientes tenían las mismas prácticas contables. Enron debe servir para recordar lo que no se debe hacer en una empresa, es decir, maquillar balances financieros. Su Presidente murió infartado, su socio termino en la cárcel de por vida y la compañía nunca más se recuperó. Ellos fueron acusados de conspiración, fraude y maniobras financieras con el fin de atraer dinero de los inversionistas. Sus acciones cayeron de 80 a 30 dólares cuando se conoció que todo estaba inflado, pero aún así solicitó protección por bancarrota.
Enron se inicio en telecomunicaciones, manejo de riesgos y seguros. Está comprobado que hubo un gigantesco fraude. Solo 29 personas adquirieron acciones millonarias y las vendieron antes del tiempo de la crisis. Los trabajadores, unos 45 mil, y los jubilados, otros 4500, que tenían su dinero en ENRON, tuvieron que ver con impotencia el desplome de sus acciones a cero porque la ley americana de pensiones impide vender. Todo lo habían previsto en detalle.
Se había contado con la posible complicidad de los auditores de Arthur Andersen para maquillar los balances y ocultar la ruina manipulando información. El FBI investiga la destrucción de documentos contables, la Contraloría del Congreso acusa al gobierno por protección de ENRON. El Procurador se excusa por haber recibido recursos de ENRON .
Quien dio la alerta de este desastre fue la Comisión de Valores por la mala situación financiera de la compañía. Fue ella que detectó el uso de complejas herramientas financieras orientadas a ocultar deudas. Aun así ENRON se excusó diciendo que en el balance consolidado no se había contemplado los pasivos de tres compañías.
Con ese reconocimiento tácito de la mala situación de la empresa, el famoso agujero negro, ENRON cayó en la Bolsa. Y es que ENRON admitió haber inflado los beneficios. Esto hizo alejar a un potencial comprador, cuyo nombre lo mantenemos en reserva, que estaba en negociaciones. Lo que vino después fue la quiebra.

CASO SOCIETÉ GÉNÉRALE: LA CARA OCULTA DE UN FRAUDE
¿Puede un solo empleado burlarse de todo un sistema? ¿Hay controles en la supervisión? ¿Puede hacerse humo el dinero en pocos días y quedar libre de polvo y paja el culpable?
Tales son las preguntas duras y enérgicas con que reaccionó el público francés cuando se convirtió en testigo del fraude interno excepcional contra Societé Générale, el segundo banco de Francia por su valor de mercado, que le costó US$ 7 mil millones. Esta enorme operación oculta, que pone alerta a todo el sistema, la llevó a la práctica un solo operador bursátil, identificado como Jerome Kerviel entre fines del año pasado y comienzo del que corre. Este corredor de Bolsa apostaba sobre el futuro desempeño de los mercados, caso que se parece como dos gotas de agua, aunque por un monto mucho menor, al de Nick Leeson, también corredor de bolsa que hizo desplomarse en 1995 al poderoso banco británico Baring, que tuvo que venderse en una libra esterlina, por malas inversiones en el índice Nikkei de Japón.
No voy a describir, por supuesto, cómo supuestamente robó este operador, pero sí vale la pena resaltar, según informes de Societé Générale, que "el fraude se realizó en transacciones simples encubiertas por técnicas sofisticadas o variadas". Sea como fuere, lo cierto es que el joven soporta dos acciones legales en las que se le acusa por el uso indebido de "métodos fraudulentos" y de tramar "operaciones ficticias". Una proviene del propio banco y otra de los accionistas minoritarios.
Esto indica tres cosas, a juzgar por los informes. Primero, se requiere de profesionales sumamente honestos en cualquier división financiera e inversiones. Segundo, no han desaparecido los agujeros de supervisión en operaciones bancarias y bursátiles. Y tercero, las tareas de control se vuelven débiles cuando están en manos de una sola entidad -es decir meter en el mismo saco tanto a bancos como la bolsa- porque eso puede suponer asimetría de información.
Es realmente impresionante cómo se han repetido -sin corrección alguna- estos fraudes en diferentes países desde 1995 cuando se produce la caída del Barings por pérdidas superiores a los US$ 1200 millones. El caso de hoy es escandaloso, por decir lo menos, pues, según gente allegada a Nicolás Sarkozi, Kerviel, el corredor de bolsa, estaba manejando alrededor de US$ 70.000 millones de dólares, una cantidad superior al valor total del banco galo y del mismo tamaño que el déficit público anual francés.
De manera muy parecida desde 1997 se han producido otros fraudes en el Allied Irish Bank y en el Banco Nacional de Australia y ahora en el Societé Générale que acaba de publicar una nota de prensa en la cual se disculpa con los accionistas y resalta la salud del banco.
El Baring, que inspiró la película Rogue Trader (El Gran Farol), se fue a pique y el responsable, Nick Leeson fue condenado a 6 años y medio de prisión. En contraste, el Societe Generale cierra en azul el año 2007 entre US$ 900 millones y US$ 1200 millones de dólares, lo cual ha determinado que continúe en el cargo el presidente de dicho Banco, Daniel Bouton, a quien el directorio no le aceptó su renuncia. Jerome Kerviel, que inspirará seguramente otra película en esta saga, ha sido enjuiciado por el Banco. Bouton ha calificado a Kerviel como ladrón y terrorista, pero la investigación alcanza también a sus principales jefes.
Según varios analistas y operadores de sindicatos que lo conocen, nadie se explica "cómo un empleado de rango medio que gusta del Judo y la Navegación y que se muestra tímido y considerado ha podido hacer todo esto y que después de un año nadie se diera cuenta". Sus familiares, que dieron la cara luego del allanamiento del apartamento de Kerviel, creen que fue manipulado, algo que refuerza la tesis en el sentido que Jerome no actuó por su cuenta.
Del análisis de este caso de película, podemos concluir que esta gente no es consciente -opera con sangre fría- de la enorme cantidad de dinero que manejan, de manera que cuando sus inversiones pierden en bolsa, nadie asume responsabilidades por esa pérdida que después asumen accionistas y ahorristas.
Si no se toman medidas adecuadas para cubrir los agujeros, estos tipos de fraudes se continuarán repitiendo, algo sobre lo cual está ya advertido el Fondo Monetario Internacional, según fuentes familiarizadas con la situación. Se dice que para salvar el Banco, el directorio tuvo que deshacerse de sus activos por US$ 70.000 millones para evitar riesgos asociados al fraude, a pesar que era el peor momento para vender en el mercado, lo cual le ocasiono pérdidas de miles de millones.
El caso Societe Generale ha trascendido los muros del Foro Económico Mundial, que se celebra con la participación de líderes mundiales en el balneario suizo de Davos donde expresaron su alarma por la magnitud del fraude y mostraron su preocupación porque el escándalo puede afectar la confianza en la economía. Y es que se especula que la crisis bursátil del último lunes negro se debió en gran parte a esta operación de venta masiva de papeles.
Llama la atención que las penas sean benignas o nada disuasivas, pero el tema de fondo está en los candados que parece le falta al sistema y en la excesiva responsabilidad que se carga a gente joven e inexperta. La repetición de casos idénticos -elaborado montaje de transacciones ficticias y profundo conocimiento de sistemas de control- hace pensar que los agujeros "están en las áreas donde se encargan de riesgo o en el departamento de quejas, que son las áreas donde se puede controlar el dinero".
Esto es lo que menos se necesita en un momento de turbulencias financieras. Hemos visto, pues, un típico delito de fraude, por cierto pluriofensivo por sus efectos desencadenantes al burlar la fe pública, hacer perjuicio económico y afectar a la sociedad en su conjunto.
Cuando no hay fronteras éticas en los negocios, parece fácil desfigurar la realidad de los números. Aprovecharse de la situación económica, del nivel social y de los contactos que presentó como operador Jerome Kerviel.
Como todos sabemos un fraude es peor que cualquier delito común contra el patrimonio. Y el remedio debe ser efectivo. Que el delincuente de cuello y corbata no encuentre agujeros –tapar todos los caños- y oportunidades de encontrar dinero sin control.
CASO MADOFF: LA ILUSION CONVERTIDA EN ESTAFA
El estafador es un delincuente que no usa la violencia ni la amenaza sino el engaño para que su víctima se desprenda de su patrimonio, algunas veces todos los ahorros de su vida. Según nuestro Código Penal, la estafa es el perjuicio patrimonial ajeno causado mediante engaño, astucia, ardid u otra forma fraudulenta, induciendo o manteniendo en error al agraviado, procurando el autor un provecho económico para sí o para un tercero. “El estafador –dice Bramont Arias- alarga la mano, no para coger los bienes como ocurre con el ladrón, sino para que la victima se los ponga a su alcance”. [3]
De vez en cuando, la policía alerta a los jubilados, maestros cesantes y pensionistas, sobre el cuento de los devengados. Es decir, el estafador llama a las casas, inventa devengados por pagar y apura a la victima para que deposite dinero en una cuenta particular a cambio de un “trámite rápido”. También se ve con frecuencia el cuento de la lotería como delito informático vía internet. Y no pocos fueron presas de CLAE, una estafa casi generalizada que arruino a muchos ahorristas.
Bernard Madoff, otrora ex presidente del Nasdaq, era visto por muchos como el dios de las finanzas. Otros lo consideraban el mago porque les daba rentabilidad a su dinero muy por encima de la lógica del sistema financiero. Todos acudían a él porque en poco tiempo amasaban fortunas. Como nada hay oculto bajo el sol, después de 20 largos años la gente descubrió que no era dios ni mago ni genio de las finanzas. Era simplemente un estafador que había formado lo que se conoce como una gigantesca pirámide financiera causando entre sus presas un forado de 50 mil millones de dólares, unos 35 mil millones de euros.
Madoff, que se ha convertido en una de las personas más odiadas de Estados Unidos, estuvo preso como consecuencia de sus actos. Mientras se liquidan sus bienes, se le ha pedido el pasaporte a su esposa bajo sospecha policial mientras sus hijos le han dado la espalda. Así Madoff ha presentado como garantía sus tres casas para asegurar una excarcelación bajo fianza, pero el patrimonio es insuficiente. Este hombre ha terminado entonces con una fianza condicionada lo que significa que lleve en el tobillo un grillete electrónico, brazalete que detecta sus movimientos dentro de su arresto domiciliario.
¿Dónde encontraba este hombre sus víctimas más ingenuas? Nada menos que en los bancos, orfelinatos, casas de ayuda social e instituciones de caridad que han visto mermados sus recursos. La pirámide consiste en ganar dinero enganchando a terceros, generalmente las víctimas. Es decir, el estafador pagaba a unos los intereses con el principal de otros. De esta manera, Madoff pagaba a sus clientes con el dinero que recibía de otros clientes nuevos y no con retorno de inversiones reales. Y así sucesivamente hasta que la pirámide –como no podía ser de otro modo- se desplomo como castillo de naipes.
En medio de una crisis internacional en la que la desconfianza se apodera del sistema financiero, este fraude es un terremoto que sacude las finanzas de los fuertes y ahonda aun más en problema.
Por lo pronto España pide explicaciones a la SEC en protesta por sus bancos que están en problemas lo mismo que los de Francia, Suiza y Japón. Y es que existe la doble impresión de que nadie se dio cuenta o por lo menos todo el mundo hacia de la vista gorda. Esto es lo que precisamente dice U.S Securities and Exchange Commission: “The Commission has learned that credible and specific allegations regarding Mr. Madoff’s financial wrongdoing, going back to at least 1999, were repeatedly brought to the attention of SEC staff, but were never recommended to the Commission for action”.[4]
¿A quién se le quiere echar la culpa? Todos los ojos están puestos en la Security Exchange Comission (SEC), el equivalente peruano de la Comisión Nacional de Valores, bajo los cargos de que se advirtió de este monumental fraude, pero las autoridades no hicieron nada por investigar, prevenir o supervisar el delito.
Ya en plena campaña electoral el candidato republicano Mc Cain habló alguna vez acercar de una reforma a nivel de la SEC, pero es un hecho que el Capitolo investigará a fondo el caso y apruebe nuevas leyes financieras que prevengan, eviten y sancionen este tipo penal.
LA SEDUCCION DE LA CODICIA
La sentencia del juez se ocupo solamente del estafador, pero no menciono para nada a las víctimas.
Puede que su decisión signifique trabajo duro y comida mala para el sentenciado, pero eso no resuelve la quiebra de los afectados. Puede que el estafador sea rodeado por violadores y asesinos en una cárcel de alta seguridad, pero nada devolverá el dinero a los agraviados.
Los lloriqueos menudean por doquier, pero en realidad no debería lamentarse tanto las víctimas ni generar mucha compasión entre los ciudadanos, a juzgar por estas consideraciones:
Primero, se dejaron llevar por la codicia, vale decir, ambicionaron un montón de dinero con mínimo riesgo.
Segundo, fueron imprudentes al invertir su dinero en la creencia de que el retorno sería tal como se les ofreció. Tenían sospechas de fraude desde el momento en que los retornos eran altos e invariables, pero siguieron adelante.
Tercero, se olvidaron de la regla de oro numero uno de las inversiones, cual es, “nunca pongas los huevos en una misma canasta”.
Cosas extrañas las que presenta el caso Madoff. Lo curioso está en lo que es capaz de generar la codicia en los seres humanos. Algunos se vuelven delincuentes y otros se convierten en temerarios.
De manera que no habría que lamentarse mucho por gente ambiciosa, temeraria y especuladora. Dura lección para los ambiciosos, pero no ingenuos. La ambición les salió cara y el tiro por la culata.
UN ENFOQUE A LA LUZ DE LOS JURISTAS
El crecimiento positivo de las sociedades mercantiles en el mundo, sobre todo de las anónimas, trae también consigo en el campo de la responsabilidad penal a personas inescrupulosas que usan medios engañosos para causar daño a terceros y la comunidad en general, pero esto no es cosa nueva.
El delincuente de cuello y corbata es un concepto de los años treinta del siglo pasado. Edwin H. Sutherland, destacado sociólogo americano, lanzó la famosa Tesis del "Criminal del Cuello Blanco" que encuentra igual trascendencia e importancia que la que sustentó Lombroso con el "Delincuente Nato".
La actividad delictiva de estas personas -sea en actitud hacia afuera o "intra-muros"-, tiene en cuenta la personalidad del delincuente y su posición social. Es decir, el autor se aprovecha de la bonanza económica que ostenta y del nivel social que tiene como hombre de negocios. Cuando éste convierte a la sociedad anónima en una máscara de legalidad atenta contra el bien jurídico protegido que es, precisamente, la actividad económica.
Cuando empecé a leer el caso Societé Générale, uno de los bancos más poderosos de Francia víctima de un monumental fraude financiero de US$ 7000 millones, recordé al maestro Domingo García Rada, cuando hacía referencia a las diferentes maniobras fraudulentas escritas en su libro "Sociedad Anónima y Delito". Decía el ex Vocal Supremo que con una maniobra fraudulenta un grupo económico podía artificialmente procurar el alza o baja del precio de las acciones para lograr el 51%, es decir, el control de la compañía para que los pequeños capitalistas vendan sus acciones sea por buen precio o por pánico.
Creo que en toda empresa hay un deber de lealtad que debe ser ejercido por los funcionarios y directivos de una sociedad. Sin embargo, este principio de transparencia se rompe con facilidad cuando no hay fronteras éticas en los negocios financieros. Es lo que el maestro lambayecano José León Barandiaran llamó alguna vez "proclividades que generan determinados actos torticeros que saltan del campo de la responsabilidad civil al campo de la responsabilidad penal".
Con este telón de fondo, quisiera ahora referirme a la figura del fraude. Fraude del latin Fraus. Fraudis equivale a engaño, inexactitud consciente, racional, deliberada para producir daño material. Quiere decir engaño, intención dolosa en un acto con el fin de engañar. Es falsear la verdad, engañar en perjuicio de la empresa y en beneficio propio o de un tercero.
Por lo general, fraude no es la falsedad en sí sino los datos falsos -siguiendo a García Rada- que están destinados a dar una visión inexacta de la empresa, desfigurar la realidad de los números (libros de contabilidad, estados contables, declaraciones juradas etc.) a fin de que la economía de la sociedad presente caracteres de bonanza.
Desafortunadamente, en un mundo en el que no solo el hombre tiene dominio de la economía sino también las sociedades como ficción jurídica, las maniobras fraudulentas están bien extendidas, como se ha visto en los casos de fraudes gigantescos en los últimos trece años, pasando por Barings, Allied Irish Bank, el Banco Nacional de Australia y ahora el Societé Générale.
Aquí hay que apuntar varias cosas. Un negocio debe estar siempre vigilado y controlado para proteger su patrimonio social, de manera que quienes no lo hacen incurren en abuso de gestión. No interesa quién sea el apoderado, lo importante es que detrás de ese poder de representación, como puede pasar con un operador bursátil, siempre exista un aparato que respalde esa vigilancia y ese control, pues en la usanza legal fácil es para la defensa argumentar que el acusado no obtuvo provecho personal en el supuesto fraude para salir libre o con pocos años de prisión, como paso con el Nick Leeson, el operador Bursátil que mando a la quiebra al Baring en Inglaterra y fue condenado a seis años y medio de prisión efectiva.
Dicho de otro modo, quienes no ponen los candados donde deben estar incurren en delito de abuso gestión, gente que recibió el encargo de ser guardián de la compañía y no cumplió al pie de la letra ese mandato.
Debe quedar claro que en materia de criminología moderna, el delincuente de cuello y corbata -como ayer el delincuente nato de Lombroso-, puede estar vestido con terno elegante, corbata de seda y poseer agradables maneras, pero no dejan de ser delincuente. Las repercusiones de un fraude -lo dice otra vez García Rada- "son de mayor volumen que las provenientes de cualquier otro delito contra el patrimonio".
Lo que quiero decir que es el fraude es un delito pluriofensivo. Se burla la fe pública, se miente, se hace un perjuicio económico a la empresa y se perjudica el orden económico de la sociedad pues en una compañía hay dinero ahorrado que debe ser siempre garantizado o afianzado con el respaldo moral su gente y al mismo tiempo con mecanismos de prevención y control para que los delincuentes no encuentren agujeros y dinero sin control.
Como ayer dijo don José León Barandiaran, cuando se refería a esta "laya de delitos", puede traerse a colación lo que se lee en la novela de Harold Robbins, "Betsy": "por qué no lo haces...me encantaría verte en la tribuna de los testigos relatando al mundo con sus propias palabras, cómo trataste de clavarme en seis millones de dólares cuando sabías que la compañía estaba prácticamente en quiebra".
DOCUMENTO DE INTELIGENCIA COMERCIAL
En el capítulo de Contrataciones Públicas del Acuerdo de Promoción Comercial entre Peru y Estados Unidos, podemos identificar productos con potencialidad para la participación de proveedores peruanos en el mercado de contrataciones publico de Estados Unidos tales como: alimentos (conservas de pescado, frutas y vegetales) confecciones, muebles de madera para oficina, servicios de consultoría en programas informáticos y procedimientos de datos.
Entre los principales Estados en lo que los proveedores peruanos podrán participar en procedimientos de licitación dentro de los Estados Unidos se tiene a Florida, Texas, Puerto Rico, Illinois y New York, Oklahoma, entre otros. No están todos los estados federales, pero una hay cláusula que les permite a cada estado incorporarse en el momento que lo crea conveniente.
Si bien es cierto que en materia de contrataciones públicas la enmienda constitucional “Buy American Act” hace que el mercado estadounidense sea cerrado a los proveedores extranjeros, también es verdad que el Acuerdo de Promoción Comercial (más comúnmente TLC), permite algunas excepciones confirmadas por círculos vinculados Mincetur.[5]
Excepciones, de las cuales no se habla habitualmente, pero que son una confirmación que el Peru puede colocar su productos en este inmenso mercado de compras públicas americano de US$ 800 mil millones (sólo el 1% para Perú sería enorme).
Dicho de otro modo, el Tratado de Libre Comercio (Peru USA) ha abierto una ventana dentro de la estructura hermética del Buy American Act que establece que el estado federal (equivalente del gobierno central peruano) contrata sólo bienes norteamericanos. Obviamente, -siguiendo el comentario de José Luis Cano- países que no tienen las ventajas comparativas ni competitivas que otorga un Acuerdo de Promoción Comercial, no puede ni siquiera intentar venderle al estado americano.
Hay una lista que funcionarios del gobierno peruano dieron a conocer en un encuentro de empresarios americanos y peruanos. ¿Qué entidades públicas americanas son las que pueden comprar a sus proveedores peruanos? Servicios, agricultura, alimentos, textiles, muebles, justicia, salud, administración general. Esto es alimentos (conservas de pescado, frutas y vegetales) confecciones, muebles de madera para oficina, servicios de consultoría en programas informáticos y procedimientos de datos.
Como anécdota, que se incluye dentro de esta excepción, se contó que la Asociación de Veteranos de Guerra, hacen un negocio de miles de millones de dólares en la compra venta de ataúdes destinados a las zonas de conflicto en el Medio Oriente, Afganistán, Gaza. Obviamente, el negocio peruano es exportar madera, el insumo de los ataúdes.
Volviendo, al tema de las compras públicas, he podido confirmar en el capitulo de contrataciones públicas del TLC Peru-USA que, efectivamente, hay una puerta abierta, incluyendo las conservas, las frutas, las verduras y hortalizas.
Hay quienes señalan –cosa que coincide con su visión don Alfonso- que los productos que ahora son sensibles y lo serán por plazos entre 10 a 17 años (Arroz, azúcar, maíz amarillo duro etc.) pueden ser objeto de una reconversión agrícola, vale decir, una sustitución de cultivos adecuada a la nueva demanda internacional, pero el gran reto –es aumentar la oferta exportable, el rendimiento de los productos por unidad agrícola y la rentabilidad con el valor agregado.[6] Que toda la costa sea verde en alcachofas, frijoles, espárragos y que la sierra con mejoras genéticas obtenga mayor rendimiento de su potencial pecuario y que la selva encuentre su destino en la biodiversidad (muchas patentes, marcas y derechos de propiedad intelectual y propiedad industrial)
¿DONDE ESTAN PUESTOS LOS OJOS DE LOS INTENDENTES?
Los ojos de los intendentes de aduana están puestos en la facilitación de mecanismos aduaneros para que las mercancías sean despachadas, incluso antes de pagar impuestos en aduana. Hay una nueva modalidad dentro de los procedimientos aduaneros (Peru USA) por las cual es perfectamente legal pagar las obligaciones tributarias casi dos meses después del despacho de la mercancía, lo cual le permite mover el dinero por ese tiempo. Esto es lo que se conoce como despacho anticipado que establece que la obligación tributaria se cumple en el 21 día del mes siguiente de la Declaración Única de Aduana (DUA).[7]
Esta ventaja viene aparejada con una garantía (la figura se llama despacho anticipado con garantía). Ningún americano hace negocios sin garantía. En Estados Unidos hay 150 mil garantías en función del riesgo de importación, volumen y trayecto (desastres naturales o actos de Dios, terrorismo, vandalismo etc.). (Habría que ahondar en el D. leg. 1953 (art 13) que junto con el 1020-09EF, son los documentos jurídicos base y de desarrollo del articulado del Tratado comercial para echar a andar el negocio con Estados Unidos.
En materia de garantías, hay que destacar que hasta el momento los funcionarios no tienen muy claras las cosas. Hay precedentes legales en los que la garantía es una carta fianza, o una cuenta corriente a favor de la aduana o una simple tarjeta de crédito que pone el operador (caso de Costa Rica) para descargar cualquier omisión aduanera u obligacional.
Otro tema es el de los recursos de impugnación. Si un exportador peruano se ve vulnerado en sus derechos, este TLC Peru USA garantiza la doble instancia, a diferencia de otros países que no tienen acuerdo comercial. Los principios que se alegan, por lo general, son Trato Nacional (igualdad de trato para las partes Peru USA); transparencia (saber todas las reglas de juego en la licitación, los requisitos, las bases y los resultados) y el debido proceso (recurso de impugnación para el que se siente vulnerado)[8]
Está en investigación cómo se puede hacer una adecuación legal –a la luz de los tratados de Peru y Chile con Estados Unidos- de tal manera que juntos den más facilidades para generar oferta y satisfacer la enorme demanda, algo que también se piensa hacer con Ecuador y Colombia.


(1)JESUS JIMENEZ LABAN, es Consultor de Inteligencia Económica, servicio de estrategias de gerencia y Presidente de la ONG Centrum Laban, analista de inversiones, asesor jurídico en negocios internacionales, catedrático universitario, expositor para el Instituto Republicano Internacional (IRI- USMP). Diplomado en Política Internacional por la Academia Diplomática del Peru. Estudios de negocios internacionales, gestión financiera, periodismo económico y Banca en la Universidad de Miami, Centrum Católica (PUCP), Universidad de Ciencias Aplicadas (UPC) y Asociación de Banco del Peru. Culmino y termino letras, leyes, ciencias de la comunicación y el programa English for Lawyers en la Universidad del Pacifico. Fue encargado de prensa del Consulado General de Miami. Como consultor, ha prestado servicios profesionales a compañías locales e internacionales entre ellas Tele 2000, TasaWorlwide, Consultandes, xStrata, Doe Run, Bell South, Red Global y Consucode.

[1] DANNY ERTEL, Negociación Cero, 1996

[2] Embj. MANUEL RODRIGUEZ CUADROS, Instituto Peruano de Gestión Municipal y Regional, Diciembre 2008
[3] LUIS ALBERTO BRAMONT ARIAS, Manual de Derecho de Penal, 1994

[4] U.S SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION, Statment Regarding Madoff Investigation, 2008

[5] JOSE CARLOS CANO, DIRECTOR DE MINCETUR
[6] BENJAMIN CHAVEZ, Posibilidades de Comercio con EE-UU
[7] CARLOS POSADA UGAZ, Intendente Nacional de Aduanas - SUNAT
[8] JUAN CARLOS MATHEWS, Director Ejecutivo, USAID

APUNTES

LA DIRECCION DE RECURSOS HUMANOS
No hace mucho un profesor de recursos humanos se dirigía a un grupo de colegas, poniendo como foco la importancia de enseñar a los emprendedores la diferencia entre la gerencia y la administración. Para el maestro Cesare Mainardi la gerencia no sólo es acto de hacer que el trabajo en equipo alcance metas y objetivos sino la virtud del olfato, vale decir, gestionar el futuro desde el presente eligiendo adecuadamente a las personas para que desempeñen ciertos roles y funciones para hacer mover con responsabilidad social una organización en tiempo, espacio y volumen justos. No menos importante, la administración –siguiendo al mismo académico está centrada en gestionar recursos –especialmente humanos-, procesos y resultados en la planeación (tener la ideas ordenadas para recortar costos por un crecimiento robusto), organización (las tareas en tiempo y en jerarquía para no encarecer las inversiones ), dirección (hacer realidad lo que se planea con innovación y competitividad), seguimiento y control (para evitar errores o introducir mejoras en el marketing y atención al cliente).
Junto con ello, el profesor Jhon Quelch, experto en “Sicología del Consumidor en Recesión”, advierte que estos tiempos son diferentes a los normales. La crisis –sea recesión, deflación o hiperinflación- nos obliga –ahora más que nunca- a ser diferentes del resto para poder vender lo que creamos, producimos o comercializamos. Según sus estudios se puede diferenciar hasta cuatro tipo de consumidores: 1.- Los que leen las estadísticas de la economía antes de comprar 2.- Los que de manera compulsiva compra con una buena estrategia marketing (ilusión sobre realidad) 3.- Los que se endeudan –piden préstamos- para adquirir cosas y 4.- Los que se financian y compran según sus necesidades fundamentadas teniendo un horizonte de mediano y largo plazo.
El valor agregado, o valor adicional que adquieren bienes y servicios al ser transformados en un proceso productivo, es el resultado de no copiar las ideas de otro sino de mejorarlas poniendo de nuestra parte la aportación creativa para hacer que nuestro negocio –sea grande o pequeño- avance con ideas, conceptos, prácticas nuevos y rompedores (innovación), sea competitivo (mayor producción o satisfacción del cliente con menos costo) y productivo (hacer cosas con calidad y mejora continua en menos tiempo).
En la hora presente de cambios de conducta en el consumidor, reacción emocional, estilo de vida y preferencias (comprar un helado o maquinaria pesada), las empresas se miden para invertir, las decisiones se toman con lentitud y riesgo y los gerentes ponen lupa de aumento en el mapa del mercado donde opera sus negocios. Saber quiénes, dónde y cuándo compran los consumidores o usuarios-, es fundamental. Nada más adecuado que segmentar el mercado –dividir un mercado en grupo uniformes y obtener respuestas similares ante una estrategia de marketing-. Nadie se atreve a dar un paso sin antes realizar un estudio de mercado, una radiografía de quiénes compran y quiénes no. Hay quienes señalan que hay sacarle lustre a los estudios que hablan de tendencias de mercado.
Hace unos días un ingeniero peruano -formado en la universidad de Standford y refugiado en Peru por de la crisis que azota E.U.A -, nos recordaba el esquema fundamental para que un gerente para hacer una eficiencia gestion de recursos humanos y alcanzar la madurez en una organización. Se refería al pensamiento estratégico, un grupo de eslabones que hacen una cadena de pasos bien organizados. Más allá de la visión, misión, metas y objetivos –comenta-, el liderazgo en la gestión de recursos humanos, está saber cómo comunicar bien un proyecto (estrategia, mensaje, organización, habilidades). Se necesita tener mente fotográfica (desde el diagrama de Gantt, cronogramas, estadísticas, organigramas, pasando por dominar un programa financiero que represente la realidad hasta contar con el aporte de profesiones en finanzas, contabilidad, economía, sicología, antropología, estadística, informática. Esta estructura –agrega el sabio peruano- es vital, junto con los procesos, (mejora del desempeño en costos, calidad, servicio, rapidez)-. Del mismo modo, la tecnología que tiene impacto profundo en la calidad de vida de la gente-como ayer la rueda, la imprenta, el transistor y hoy internet, el libro digital y la nanotecnología que reduce las cosas al tamaño de un átomo-.
Creo que con los consejos de estos sabios, tenemos lo elemental para errar, no perder dinero y encontrar realidad a los sueños de un emprendedor que como el navegante sube con una hoja de ruta a la nave conocida como empresa para surcar nuevos mares. Pero para tomar bien el timón del barco es imprescindible conocer nuevas de gerencia y administración. Una y otra vez y así hasta el infinito.
A ello hay que agregar que un país sin confianza, no tiene futuro. Un ejecutivo sin confianza, no va a ninguna parte.[1] Todo aquel que tiene fe en el futuro, pertenece a la raza fuerte de los aventureros. Tiene el aplomo de los que no conocen la duda[2], como decía Jorge Luis Borges. Para no caer el ejecutivo estudia siempre lo que realmente se hace más que lo que debería hacerse. El líder debe estar listo siempre para la competencia. Siempre debe estar pensando en lo que el competidor está por hacer.
Frecuenta a los agricultores comunes y corrientes. Habla la jerga de ellos. No abandona nunca el contacto directo con los productores y los proveedores, conversa con todo el mundo. Son los diálogos cotidianos con su gente y las experiencias internacionales los que le abren los ojos. Se adelanta al futuro para dar un gran salto, es decir, sabe con anticipación la demanda del extranjero. Debido a las crisis, tiene facilidad de transformar su fábrica de un determinado valor agregado en otra planta según la demanda local e internacional.
La marca de un ejecutivo es su visión. Su sello, la acción, es decir, poder agrupar gente, recursos financieros y logísticos. Las ideas hechas realidad. Vale recordar que una visión sin acción es sólo un sueño. Una acción sin visión, es una pesadilla lo cual nos obliga a pensar, visualizar, proyectar lo que queremos para luego hacer cosas.
Es un seguidor del cambio continuo. La innovación es para el ejecutivo lo que el agua es para la manantial. [3] Por eso saca lecciones valiosas de aquello que dice: “si piensas siempre como piensas; si haces siempre lo que has hecho, entonces lograrás lo que siempre has logrado”.
Un impulso poderoso que hace que los negocios se muevan es encontrar la gente adecuada que haga realidad los sueños del ejecutivo, fundador o propietario del negocio. Esto es lo que precisamente impide tener ideas fijas porque una idea mejor siempre es más efectiva para agilizar los procesos y las capacidades de la organización. Son las personas que hacen que las cosas sucedan. Es importante que las mejores ideas no queden en el tintero sino que se hagan realidad[4].
Característica del siglo XXI es compartir información, no esconderla. La información compartida permite el afloramiento de nuevas ideas en una conversación. Por ello es usual que ejecutivos modernos ejerzan la pedagogía para mostrar su empresa, contar sus proyectos y sus próximos movimientos.
Esto que aparentemente es extremada confianza responde a la lealtad y ética que se exige en los negocios en un mundo en que es contraproducente ser desleal o inútil debido a que éste no tiene cabida ni en el vencedor, que no desea amigos dudosos, ni en el perdedor, que le reprochará su falta de ayuda, en una batalla. De ahí que se rodea de talentos que le adivinan sus pasos, está siempre preparado para nuevos escenarios –los buenos y los malos- y conoce la ley para exigir sus derechos y la trampa para estar siempre prevenido.
La responsabilidad social corporativa no sólo puede servir como una herramienta de marketing corporativo porque proyecta el rostro humano de la empresa y de sus líderes. También es un poderoso referente para inversionistas, compradores o proveedores en el extranjero para saber con quién tratan, con qué personal trabajan y que hace la empresa por la sociedad en la que se desenvuelve.
Sin embargo, los negocios del futuro tienen que ver con las tecnologías de la información a las que no puede ser ajena ejecutivo alguno. No es tan importante describir estas tecnologías como aplicarlas[5] en diferentes escenarios como éstos:
Una característica singular es que sólo los hombres estratégicos deben tener acceso al correo personal. El correo electrónico no es para trajinarlo con desconocidos. Hay quienes sólo emiten el mensaje sin que el receptor pueda responder, una técnica nueva que usan ejecutivos y estadistas como Barack Obama.
Teniendo como soporte una base de datos especializada –es decir, las direcciones de aquellos a los que se quiere llegar- el envío de correos electrónicos hace que cobren vida propia las páginas web, los blogs, el You Tube, independientemente de las todavía poderosas vías de la radio y de la televisión abierta[6].
El uso del correo electrónico sirve para comunicar decisiones, fijar reuniones o programar resultados. Bien usado como tecnología, puede convertirse en una herramienta de claridad porque permite esclarecer los debates controversiales sobre un tema. Obama, el Presidente de Estados Unidos, usó esta herramienta para desvirtuar infundios, acusaciones y especulaciones.
Está probado que una página web conectada los principales buscadores tiene efectos multiplicadores, mas aun cuando se promueven el voluntariado para que con nuevas páginas se posicione en la red una idea, una persona o un producto. Esto se ha hecho con mucha frecuencia en los negocios, pero a nivel de blogs. La política empieza a invadir este segmento por ser el blog una ventana para promocionar productos en el mercado.
El voluntariado, es decir, la capacidad de convocar a un ejército de voluntarios permite que dentro de una estrategia fina y precisamente coordinada, una cibernauta haga amigos en la red. Fueron las redes sociales Facebook, My space y Twitter las que le permitieron al Presidente Obama ingresar a los hogares de millones de estadounidenses, incluso que millones siguieran –caso Twitter- su mensaje, sus ideas sus promesas electorales. La música, el mensaje y la personalidad plasmada en los videos de You Tube hicieron el resto.[7]
Vivimos una época en que las mejores ideas son asimiladas por la sociedad del conocimiento. Las ideas novedosas, rompedoras y nunca antes planteadas son las que tienen cabida[8]. Es frecuente ver cómo los videos de You Tube se reproducen fácilmente en otros portales electrónicos (Aol, Truveo, etc) cuando las ideas plasmadas en voces, datos e imágenes son relevantes y de utilidad para sus usuarios. No solo es un arma de denuncia –como se ha visto en la vida cotidiana- sino una herramienta de pedagogía y de reforzamiento en la presencia virtual de un empresario, un político o un maestro.
baratos –dejar la vía satélite por el VOIP- para aumentar valor a sus clases, pero en la misma medida facilitar el contacto directo con los protagonistas de los negocios.
Sin duda, cualquier persona que abandone el molde obsoleto, se verá presionado por los cambios enormes a los que asisten los negocios. Familiarizarse con el lenguaje de los jóvenes, manejar programas informáticos empresariales y descifrar los códigos de Wall Street. Sin embargo, cuando la innovación es infinitamente superior a la capacidad de actualización en un grupo humano, lo aconsejable es tercerizar, contratar a un grupo de especialistas, para que haga mejor las tareas encomendadas en ciertas actividades del negocio. Por ejemplo, los antivirus, firewall, data inalámbrica, instalación y mantenimiento de redes etc.
De todo, lo más recomendable es guardar bajo siete llaves las mejores ideas y no exponerlas a gente carente de ética en los negocios sino hasta después de la firma del contrato. Como aconseja la publicidad antigua y moderna, es siempre actual envolver los productos y servicios en un papel de regalo, vale decir, hablar de las bondades del producto, pero sin mencionar los contenidos ni las sorpresas que tiene adentro. Es el contrato la llave que abre el cofre.












EL CONOCIMIENTO
El mundo atraviesa por una severa crisis energética. Los precios del petróleo han subido a nivel estratosférico y eso ha empujado a usar alimentos para crear combustibles, cosa que tiende en el tiempo a hacer más angosta la frontera agrícola. Hay, pues necesidad de una sustitución de energía por biocombustibles, pero esto hace tambalear a la ley de la oferta y la demanda alimentaria, de manera que la crisis se puede alargar indefinidamente, a pesar que los bancos de inversión nos tranquilizan con las noticias de que el petróleo no pasará de 120 dólares el próximo año 2009.
El petróleo se ha cuadruplicado en sus precios en cinco años. En lo que va del año, se ha fortalecido en una cuarta parte. El oro negro ha crecido en 14 por ciento este año y han ganado con ello los productores 1 trillón de dólares. Pero es un hecho que el petróleo ha caído desde 145 dólares el Barril en Julio a 107 el primer jueves de septiembre de 2008. Los países fuertes de la OPEP, entre ellos Arabia Saudita, Irán y Venezuela, se oponen a una reducción del precio. El temor es que éste se ubique por debajo de los US$ 100, lo cual generaría una sobre reacción del grupo para evitar un colapso como ocurrió en 1998.
Ciertamente, este es un tema de preocupación mundial que se ve reflejado en las bolsas de los Cinco Continentes y América Latina no es la excepción. Por eso vemos que las acciones en Estados Unidos Europa y Asia han perdido valor, especialmente las mineras como pasa en la Bolsa de Lima donde se advierte que el índice selectivo cede posiciones y disminuye el impacto de los papeles líquidos.
¿Qué tenemos que hacer? ¿Ir a llorar a la playa o dar la batalla? Creo que estamos a mitad del rio y no podemos bajarnos del caballo porque tres acuerdos comerciales, entre ellos el TLC con Estados Unidos, entran en vigencia desde el 1 de Enero de 2009, sin contar las enormes oportunidades que representa la Cumbre de los 21 líderes agrupados alrededor del Foro Asia Pacifico, APEC, a realizarse en Lima en noviembre próximo.
Siguiendo a Alvin Toefler, en su libro “La Revolución de la Riqueza” ya hemos hecho lo que los japoneses hicieron después de la II Guerra Mundial. “Aprender, aprender, aprender” Hemos ingresado a ensanchar nuestra infraestructura portuaria y abaratar el transporte para comercializar manufacturas y agroindustria, es decir “comercializar lo aprendido”, penetrar mercados con valor agregado, lo que no quita que sigamos exportando materia prima hasta que tengamos todo listo, por ejemplo, para ser un gigantesca fabrica o desarrolladora de software.
Las Universidades y las Escuelas de Negocios en el Perú, más allá de desarrollar habilidades, deben investigar para que las empresas generen cada vez más valor. Alianza entre empresa privada y educación que es casi inexistente o sinergia entre Estado, Sociedad Civil y Empresa para fomentar la creatividad. No quedarse en enseñar sino en volver “gacelas” a las empresas, como ya está ocurriendo en otros mercados vecinos como Brasil, Chile, Argentina y México. Para ello hay que dar un salto de tigre porque “la velocidad”, el tercer elemento que faltaba, es lo que viene para armar laboratorios, convocar la creatividad de los que más saben, desarrollar incubadoras y ser más productivos.
Muy a mi pesar, cuando pedimos como peruanos que los países fuertes nos den 10 a 15 años de ayuda para después competir en serio, ese es el espejo que refleja en nosotros carencia de innovación. No queda sino impulsar una meritocracia auténtica, es decir, “no castigar el éxito” por razones de nacionalidad, origen, género, raza, credo etc. , sino premiar al que verdaderamente sabe. Como se ha dicho, “el que hace las cosas bien, sube”
Un candidato en las reciente Convenciones de la campaña presidencial americana decía “¡no vamos hablar, vamos a hacer!”. Eso es lo que necesitamos acá en el Perú. Enseñar y hacer al mismo tiempo, esa es la prueba de valor. Permítaseme, la ciencia ficción, en un tema tan real y serio. Hay que ser como “El Zorro”, sacar el látigo contra la obsolescencia, la inercia y la distrofia que ponen obstáculos a las empresas en su salto a la modernidad.
Sea con los grandes o con los chicos, el éxito empresarial se miden por la calidad del conocimiento que se recibe en las escuelas. Y esto se alcanza con investigación para ser más productivo. De la misma manera, que los organismos crean misiones para reunirse con autoridades y empresarios de otros países, visitan ferias para exhibir sus productos junto con otras delegaciones de países vecinos y traen capital al Perú; debe haber producción intelectual, que, como en Stanford, profesores y alumnos formen empresa, encuentren dinero barato, generen patentes y agreguen valor a sus organizaciones, punta de lanza del nuevo desarrollo.
Este proceso de globalización tomará tiempo. Esto recién comienza.
PARA CONTROLAR EL FUTURO

No hace mucho un "head hunter", cazador de talentos, domiciliado en Lima pero vinculado a una multinacional, hizo notar en público que las maestrías tienen un peso importante pero no son tan determinantes para la contratación de un gerente, habida cuenta que todos obviamente tienen estudios de especialización. Lo que se evalúa, siguiendo la misma fuente, es la experiencia y el liderazgo, como virtud de crear cosas nuevas que agregan valor a una organización. A mi modo de ver, esto es correcto, pero faltan tres elementos capitales: carácter, la capacidad para asumir varias responsabilidades a la vez, contactos, manejo del tiempo junto con un profundo sentido de la honestidad y la integridad o de la "ética en los negocios".
El carácter, que tiene su antípoda en el miedo, es algo que vale la pena resaltar. Caroline Myss en su obra “El poder invisible en acción” nos recuerda que a veces el ser humano tiende a reprimir sus intuiciones. Es el miedo y no otra cosa lo que nos empuja a no seguir ni reconocer nuestra guía interior. "Un pequeño esfuerzo (para romper esa valla) puede dar grandes frutos", nos comenta. “La única manera de liberarse del miedo a hacer algo es hacerlo”, dice Susan Jeffers en su best seller en los EE.UU “Aunque tenga miedo, hágalo igual”.
Introducirnos en el torbellino del cambio continuo requiere eso, precisamente, carácter y perder el miedo como estimulo a la creatividad humana, el descubrimiento científico y la búsqueda de la excelencia individual, a partir de los códigos de conducta, normas que no contradicen la moral, en nombre del progreso humano, del desarrollo empresarial y del país. El carácter está presente en todo.
La historia está llena de ejemplos sobre cómo las mejores ideas son superadas porque las soluciones no llegaron a tiempo o porque los proyectos no avanzaron de acuerdo a la urgencia de la realidad. Adolfo Hitler, mencionado en un serio documental de History Channel, quería ganar la II Guerra Mundial mostrando en los hechos supremacía aérea, pero era un hombre lleno de depresiones y locuras. Presionado por el tiempo y movido por una lucha contrarreloj, quiso embarcarse demasiado tarde en los aviones de última generación. Todos sabemos, que los Aliados le ganaron la guerra, pero tras la caída del "fuhrer", autor de los crímenes más horribles jamás perpetrados contra la humanidad, quedaron planos, ideas y las personas claves como continuar con las investigaciones que había empezado el III Reich. Esto es precisamente lo que menciona Marlis G. Steinert en su investigación "Hitler y el universo hitleriano". "El III Reich opto por las bombas voladoras y los aviones a reacción, inventos revolucionarios pero que solo fueron construidos a partir de 1944".

La oficina de armamento del ejercito llego a la conclusión de que faltaban en Alemania, agrega Steinert, las condiciones tecnológicas previas para fabricarlas a tiempo (se calculaban uno o dos años).Después de la alianza, la “Guerra Fría”, vino la división. Pronto la ex Unión Soviética se apoderó de una parte de los secretos militares vinculados a la aeronavegación, mientras que la otra parte cayó en manos de Estados Unidos, por ejemplo, los planos de un avión supersónico que tuviera un sistema que lo hicieron invisible a los radares, según la misma fuente.
Y como uno de los objetivos nobles del hombre es convertir lo malo en bueno, con el tiempo las ideas fueron tomando forma. Se dice que un resultado fue el MIG ruso y otro el MOGU convertido hoy en un avión supersónico invisible a los radares. El asunto aquí es el trabajo en equipo. El área de investigación y desarrollo de Estados Unidos contrato a un científico ingles. El gobierno le puso a disposición un grupo de científicos tan capaces y competitivos como él. El efecto multiplicador de trabajar a partir de una idea semilla como la encontrada en la guerra, fue sorprendente

En la mente de un empresario, un estratega o un reformador no podría ausente esto: las ideas demoran en madurar, algunas duran toda la vida en incubarse, pero la persistencia de sus seguidores hacen posible que se cumplan en el tiempo. Teniendo la idea seminal, todo lo demás dependerá del perfeccionamiento de la idea en sí, el diseño del producto o el servicio, de la forma y de la habilidad para colocar ese producto o servicio en un mercado navegando a contracorriente. Conozco gente muy importante que se gana la vida cazando talentos o reclutando ideas. Algo de esto hace el "head hunting", la actividad profesional de los "head hunters" que colocan talentos para asegurar con éxito la ejecución de proyectos en la empresa privada y en los negocios públicos.
En otras latitudes del globo, muchos han hecho fortuna a partir del arsenal de ideas que dejan las empresas que abandonan el mercado (Capitulo XI). Un Chief Executive Officer (CEO) jubilado es un libro abierto, lo mismo que un maestro que enseña en una universidad porque tiene un caudal intelectual enorme. De hecho, lo que podemos concluir de todo lo dicho es que no hay problemas en la vida. Todo tiene solución en la medida que un equipo de una aportación creativa, tenga valor y haga que las cosas sucedan. Lo que existen son retos, pero no problemas. Todos, sin excepción, deberíamos aproximarnos a este ideal.
Es importante revisar nuestras fuentes, bases de datos o experiencias personales. Encontraremos casos testimoniales de que, en efecto, lo que vemos como problemas son solo retos. Entonces, si esto es así, debemos enrumbarnos hacia las modernas técnicas dinámicas y efectivas que desarrollen habilidades y creatividad para generar iniciativas que sea aplicables en la vida real.
A mi modo de ver, esta es la filosofía del cambio constante para que el mundo siga dando vueltas en el desarrollo y la prosperidad de los pueblos.
Quisiera decirles que he observado directamente el elevado nivel de conocimientos especializados que existen en la ciencia y la tecnología, asumiendo un papel cada vez más mundial la gerencia de la diferencia.
Pues bien, ultimas investigaciones científico tecnológicas realizadas en Israel encontraron la forma de lanzar un minúsculo robot equipado con una miniatura de cámara de televisión de tal manera que esta pudiera navegar a través de la columna vertebral del cuerpo humano para transmitir imágenes de video o fotografías. Esta realidad que parece confundirse con la ciencia ficción, hará posible dentro de tres años poder viajar a través de las arterias de un ser humano, lo cual es una proeza de la ciencia y la tecnología en el combate de enfermedades que no tienen cura.
No hace mucho, me llamo poderosamente la atención un descubrimiento -que seguramente se publicara en la poderosa e influyente revista Science- y que tiene que ver con situaciones que hasta hace poco solamente la ciencia ficción de Jurassic Park las hacia entendibles y atendibles. Un estudio de la Universidad de Harvard contradice nada menos que las teorías actuales sobre la fosilización. Se creía que el material orgánico sobrevivía mas de un millón de años, pero los científicos han logrado hace poco extraer colágeno de huesos de un dinosaurio con 68 millones de años de antigüedad.
De la misma forma, quienes defendemos el alargamiento de la vida de la tierra, estamos preocupados por las consecuencias del calentamiento global. Alguien empezó a dar la idea de migrar del uso de las fuentes de energía tradicionales -petróleo, gas y carbón que envenenan el ambiente- a los bio-combustibles, usando en su elaboración caña de azúcar maíz y sorgo para la fabricación del cotizado etanol, con lo cual se puede producir una nueva revolución industrial.
Sin duda, con el compromiso y sabiduría de pensadores eminentes como en los casos antes descritos, el futuro depende también de la ciencia y la tecnología. Aunque no se conoce todavía hacia donde exactamente apuntan las nuevas tendencias de la educación del siglo XXI, estoy seguro que su nuevo paradigma descansara en enseñar a las nuevas generaciones a crear valor, comunicarlo, capturarlo y emplearlo en beneficio de la sociedad.
Siguiendo al profesor Rajiv Lal de la Universidad de Standford, el reto es “crear valor, comunicar valor y tratar de capturar valor”. Esto que se aplica a las empresas es también aplicable a la educación. Pero hay algo más –en nuestro campo-, el saber convencer a los clientes de que lo que nosotros ofrecemos es valioso.Con este conocimiento, a mi modo de ver los paradigmas del modelo educativo están cambiando en todo el mundo: la universidad no produce empleados, produce emprendedores. Lo afirma nuestro colega Jorge Yutronic, flamante rector de la Universidad de Las Américas. De hecho, el paradigma antiguo empieza a no tener sentido para abrirse paso un nuevo perfil de profesionales con capacidad de emprendimiento y diagnostico.
La clave está en formar –dentro de ese espíritu de emprendimiento- “gestores, profesionales que sepan inventar su trabajo, proponer ideas y alcanzar acuerdos hacia una participación más contractiva en la sociedad”. Ciertamente, se trata de un nuevo concepto de educación para un futuro viable que compromete a todos: estados, cooperación internacional, mundo de los negocios y de la industria, la comunidad académica e instituciones financieras internacionales.
Dicho de otro modo, lo que cala hondo es el emprendedorismo, vale decir, necesitamos una educación no solo para generar buenos profesionales que encuentran rápido empleo. Se requiere también que estos profesionales desarrollen sus habilidades para generar ideas rompedoras, contenidos nuevos e iniciativa creativa como combustible hacia los cambios positivos que espera la sociedad.
Un componente importantísimo de este nuevo paradigma es el liderazgo en gestión. Se requiere hombres íntegros, transparentes e impecables para asegurar la gestión de los negocios del futuro. Quienes no tienen esto en mente -no se ponen de acuerdo en la nueva configuración del siglo XXI-, habrán perdido inexorablemente el tren de la historia.
Queda claro, pues, que los paradigmas están hechos para ponerlos a nuestro servicio, pero, como todo en la vida, tienen un plazo de extinción. Este es el nuevo tiempo de un gran paradigma que descanse en la capacidad de hacer caminar las cosas en tiempo record, marcar la diferencia para ser exclusivo en el producto o servicio y gente arriesgada que apuesta por un futuro de cambios asentado en una filosofía de responsabilidad social.
¿Qué debemos hacer entonces? No descuidar la calidad del producto. No bajar la guardia en la calidad educativa. El usuario naturalmente busca productos buenos y buen precio. Últimamente, sin embargo, está tomando fuerza la imagen de marca de las instituciones, campo en el cual muchas organizaciones han invertido mucho dinero. La marca propia marcada por la calidad y no la copia por una imitación mal entendida es el grito del momento.
No todo lo que se dice y escribe tiene valor
Queda claro que en el pasado, muchos negocios fracasaron por escasez de conocimiento. Hoy día podemos tomar decisiones equivocadas por abundancia de conocimiento.
Curiosamente, saber poco es un peligro, pero saber demasiado puede paralizarnos, congelarnos, entramparnos cuando tenemos que tomar decisiones justo a tiempo. Necesitamos, entonces, nuevas estrategias para manejar a la vez comunicación y conocimiento.
El poder que nos da el conocimiento no es por el conocimiento en sí. Su origen está en saber aplicar bien ese conocimiento.
Estos tiempos impresionantes de contenidos que vienen envueltos en correos electrónicos, presentaciones virtuales, informes digitales y más de 6 mil millones de páginas web, blogs en internet en todo el mundo, son también tiempos de la gestión de contenidos, es decir, el uso inteligente de métodos que mejoran al máximo el aprovechamiento practico de este conocimiento.
No todo lo que se dice y escribe tiene valor. La clave está en saber utilizar filtros informáticos que nos aseguren contenidos útiles para cada momento.
La gente que sabe de contenidos, como muchos de los lectores, guarda el material que realmente sirve y nunca revela sus contenidos estratégicos, a no ser que tengamos los mismos motores de búsqueda en internet que descifren, como en el genoma humano, esos códigos ocultos.
Nuestro futuro depende de descifrar esos códigos ocultos. Necesitamos de más ciencia y tecnología, como cuando extraemos un mineral, para dar con la veta.
Sin embargo, no podemos afirmar que un profesor es un gran conocedor cuando tiene enormes cantidades de contenidos. De alguna forma, no hay que olvidar que en esta era de los contenidos « Mas es menos » y “Menos es más”. Si leemos miles de artículos, textos o libros sin que tenga ello una utilidad práctica, entonces no estamos utilizando el conocimiento de manera eficiente.
Esto plantea un problema serio a los intelectuales, a los académicos, a los gobernantes como es saber utilizar el tiempo, es decir, cuantos días, semanas o meses demoramos en saber y cuanto tiempo invertimos en hacer. El tiempo, como en el pasado, sigue siendo oro y el conocimiento a destiempo es nada.
Con estas reflexiones, vale la pena recodar aquello de que la educación es todo lo que la humanidad ha aprendido sobre sí misma, como dijo una vez el francés Jacques Delors en la UNESCO.
Y es que la educación es conocimiento bien aplicado en tiempo oportuno, « es lo que encierra un tesoro ». Fuera de tiempo, es un salto al vacío en las decisiones más trascendentes de la vida diaria.
Los grandes pensadores –incluyendo a los clásicos- han dicho insistentemente una cosa trascendental: es el maestro quien transmite al alumno lo que la humanidad sabe de sí misma y sobre la naturaleza. Es el maestro quien ensena todo lo que la humanidad ha creado e inventado desde sus albores hasta el presente.
Por consiguiente, no llegaremos a ninguna parte si no asumimos con libertad y responsabilidad esta nueva realidad. Por eso coincido con muchos en la Universidad de Harvard cuando afirman que este es el tiempo de la prospectiva estratégica en un contexto altamente cambiante y competitivo. Dicho de otro modo, hoy estamos con un cuerpo de ventaja en nuestras empresas, mañana podemos quedar atrás si no asimilamos bien esta prospectiva en un mundo caracterizado por el desequilibrio que nos obliga a estar siempre planeando y controlando, no bajar la guardia.
Definitivamente, existen muchas formas de definir el pensamiento de un ser humano. Aquí y en cualquier punto del planeta, una persona pensada siempre estará en condiciones de cambiar el mundo. Nada más trágico en estos tiempos que no saber dónde estamos ni a donde vamos. Se requiere pensar, pensar y luego hacer. Este no es, pues, tiempo de improvisación. Cada minuto cuenta, cada día es un pasivo si no es aprovechado y cada mes es una nueva oportunidad para evaluar resultados. La planificación y el control en el corto plazo, se imponen, lo que nos permite hacer cosas con mayor perfección, porque estamos en una mejora continua.
Pero todo esto nos transporta automáticamente a otra realidad. Los usuarios en todo orden de cosas son cada vez más informados, ubicados y por ello mismo exigen perfección en el servicio o producto. Por eso, en línea con quienes buscan el éxito continuo, me permito afirmar que este es también el tiempo no simplemente del control de calidad, como lo concebimos en los lejanos años 70 y 80, sino del control total de la calidad.
Por estas consideraciones, debemos ser proactivos, preparados para la batalla inesperada, estar listos toda la vida. Por ello, que no nos sorprenda el hecho de volver varias veces a los países donde hemos estado para encontrar cosas nuevas porque lo que viene en la segunda fase de la globalización, como veremos más adelante, es tomar decisiones en medio de obstáculos, retos y enormes dificultades.
Esto, que parece ser una simple reflexión, tal vez tenga que ver con nuestro propio futuro en la educación peruana, en los proyectos que queremos ejecutar, en los negocios que vienen del futuro y, por qué no, en la próxima empresa que nos toque concebir, formar y posicionar en un mercado cada vez global y al mismo tiempo cada vez mas diferente.
Esto explica, de algún modo, por qué hablamos tanto en nuestras conferencias, acerca de la innovación en sus mil formas. Tan diferentes unas de otras que es posible hablar de varios tópicos: estrategia, administración del conocimiento, negocios electrónicos e innovación, todo junto.
Y esto pasa porque nos hemos propuesto de manera permanente en buscar la diferencia. Estamos hablando de la gerencia de la diferencia que nos permite alcanzar los nuevos paradigmas, sin olvidar, por supuesto, que todo empieza y termina en la naturaleza humana. No de otro modo, los grandes centros del saber se interesan por los nuevos estilos de gerencia y las nuevas tendencias, a partir del ser humano. De su importancia hablan la ciencia cognitiva y la neurociencia acerca de la naturaleza humana y su aplicación al cambio, lo cual, insisto, nos hace diferentes.
Quizás lo que está pasando con el fenómeno de la globalización, ponga las cosas más claras. Hace no mucho tiempo un diplomático de primera línea pensaba que podía definir la globalización de una manera práctica: el proceso por el cual las economías se integran teniendo como soporte las redes de telecomunicaciones, siguiendo la visión de la Organización de las Naciones Unidas.
Hoy día, parece una definición incompleta. La gente, los negocios, la educación, las culturas no solo quieren ahora ser globales, salvo excepciones respetables, sino quieren ser diferentes y más exitosos que los otros. Por eso, creo yo este es también, como ayer escribiera el gran romano Marco Aurelio en su obra “Infidencias”, el tiempo de los reformadores, de los innovadores y de los intelectuales que aportan con su iniciativa creativa al nacimiento de una nueva era, la verdadera era del conocimiento para poder competir y avanzar en este difícil mundo.
Dicho de otro modo ayer todos queríamos ser iguales, pero hoy el mandato de los tiempos es ser diferentes en todo para sobrevivir.
Como hemos visto al inicio, el conocimiento gana terreno en el mundo. Pero hay algo más. No podrá entenderse este nuevo mundo sin tener los dos sentidos completos del conocimiento. De un lado, estamos hablando de la adquisición de conocimiento (el conocimiento nuevo) y, de otro, del conocimiento de la adquisición de ideas nuevas, es decir, la habilidad desarrollada para capturar conocimiento nuevo.
Pero la clave del éxito está, sin duda, en seguir explorando, buscando y encontrando nuevas ideas y una nueva visión de nuestros negocios en un nuevo paradigma que exige el siglo XXI, a partir de esa habilidad para capturar conocimiento nuevo. En la medida que necesitamos de un nuevo paradigma de estrategia de innovación en el modelo de educación, necesitamos una agilidad estratégica para orquestar acciones que nos conduzcan al conocimiento nuevo, la modernidad, a la gestión del conocimiento, todo lo cual desemboca en la necesidad suprema de ser diferentes.
Cuando vemos que se empana el boom de los minerales en los mercados de las “commodities”, que la turbulencia se apodera de los gigantescos mercados hipotecarios y que la economía mundial corre el riesgo de disminuir su velocidad, todo el mundo empieza a capitalizar ideas acerca de cómo enfrentar los nuevos tiempos que vienen de inmediato. Los malos tiempos de países industrializados, como ocurre con frecuencia, pueden ser buenos tiempos para el Perú.
Basta ver cómo ha empezado la burbuja de compra y venta de inmuebles en Lima, existe allí un mercado apetitoso, el inversionista sabe que puede trasladar sus capitales de allá para acá. Es tiempo de comprar barato y vender caro –la misma lógica bancaria- porque la burbuja recién empieza. Esto es algo silencioso que solo percibe el intelectual, el hombre de negocios y poca gente con sentido común. La oportunidad, pues, no está en seguir haciendo más de lo mismo –poniéndonos en la misma situación de otros que pasan apuros económicos - sino empezar ya a hacer cosas diferentes para enfrentar el impacto de la crisis mundial con mejores amortiguadores, nuevas ideas y visión.
No estamos hablando del futuro. Estamos hablando del presente. Un presente que nos obliga a ser diferentes.
La universidad no es ajena a una sociedad peruana de cara un mundo totalmente cambiante. Si el mundo se agripa, la región estornuda. Si la sociedad peruana, dentro de este nuevo contexto, no es atendida en sus demandas de solución, la universidad pierde legitimidad. Somos conscientes aquí que la sociedad progresa en la medida que las universidades mejoran incesantemente la calidad de la enseñanza superior y de investigación.
Ello significa que las cosas que haga la universidad no pueden ser dejadas a la improvisación. Esta está llamada a hacer cosas más allá de la oferta y la demanda (ahora que está de moda la economía social de mercado). Ir más allá significa asegurar la continuidad de las investigaciones y formación de profesionales con capacidad creativa.
Dentro de este contexto, organizar un cambio universitario es decidir y decidir entre varias opciones estratégicas con investigación e inventiva.
En este sentido, la formación superior supone aptitud para el cambio, actitud de enmienda para rectificar errores, actualización permanente de curricular y conocimiento nuevo para que los estudiantes que egresen de esta Casa de Estudios, lo hagan dotados de herramientas con que enfrentar los retos de la sociedad y el mundo, incorporando los avances de la ciencia y la tecnología.
A mi modo de ver, existen tres tipos de pasaportes para alcanzar esta visión.
1.- Aprender a conocer, es decir, no perder el tren de los avances de la ciencia y la tecnología.
2.- Aprender a hacer –no salir de la universidad para no volver más, se requiere más bien ser competitivo desarrollando nuevas herramientas de defensa y aprender a trabajar en equipo.
3.- Por último, aprender a ser diferente, original, autentico.

LA CULTURA DE EMPRESA Y EL CAMBIO ORGANIZACIONAL
Hable claro y genere valor en sus propuestas. Si algunos están molestos con usted, expréseles su aprecio, alábelos por su duro trabajo, hábleles de sus necesidades.
El renunciante Presidente del Banco Mundial, Paul Wolfowitz, parece decir que si le descubren que aumenta el salario y promociona a su novia, "diga que actúa de buena fe y que se siente apenado por lo que dicen otros". Apele a la justicia y dramatice (confusión, falta de comunicación, sumamente injusto). Puede que esto funcione una vez, pero no todo el tiempo. Lo importante es hablar siempre claro y con la verdad en la mano y en el papel. Una mentira hace perder confianza a cualquiera (currículo falso, exageraciones en entrevistas, referencias no ciertas etc.).
Sea transparente con los de adentro y los de afuera. No genere nunca sospechas acerca de sus cosas. Hay cosas buenas que a otros les parecen o las ven malas. Por eso, cuando no vea las cosas claras, retírese, más aun si pasa el tiempo lleno de pláticas y planes. No hay rumbo claro, o lo han dejado en la oscuridad.
No importa por dónde empiece, haga las cosas bien
La idea es ver lo que hay en el mundo y adaptarlo a nuestra realidad. No se preocupe, no pierda el tiempo en la venganza contra sus enemigos. Siempre recuerde que este mundo es redondo, todos nos encontramos en algún momento. Y, por supuesto, sea aventurero, donde otros ven el peligro, vea siempre la oportunidad.
Del salón de clases al salón de practicas
Muchos aprenden cosas sabias en las universidades, pero pocos son los que aplican esos conocimientos para defenderse en la vida. Todo está en descubrir qué es aquello que ama y hacerlo con toda pasión. Produzca algo que les guste a todos, pero no solo para hacerse rico, ame con pasión, insisto, lo que ha creado, levantado y construido. La recompensa a su esfuerzo llegará sola. Solo un poco más, no descanse, siga adelante.
Los que han volado alto son personas que arriesgaron. Pero arriesgaron en lo que conocen. Si alguien conoce algo, puede manejar mejor sus parámetros de riesgo. Por ello, si conoce sus aptitudes, invierta en lo que tiene experiencia. A golpes se aprende, es decir, el éxito es la suma de los fracasos. Viva temerariamente, contrate un fondo de protección, práctica un deporte extremo y haga planes con un extraño en Internet.
No solo el carisma

No solo el carisma importa también el olfato para reclutar gente que empuje a otros a hacer cosas. Ahora los gerentes no buscan gente sólo carismática. Quieren personas persuasivas que convenzan a otros para ejecutar proyectos y que sigan los planes de la compañía, según últimos estudios de la Universidad de Florida.
Los gerentes pueden tener personalidad, pero si no tienen olfato para escoger a personas de su entorno están fritos. Hay que tener visión. Recordemos a Bill Gates cuando solitariamente apareció con la idea de una computadora en casa. Alguien dijo que no tenía sentido una computadora en casa y fracasó. No asegurar una cosa y luego equivocarse para pagar finalmente la factura, debe ser la consigna.
No pierda de vista las pequeñas cosas
El éxito está en analizar las pequeñas cosas, los pequeños detalles, prestar atención a lo insignificante para mejorarlo, perfeccionarlo y agregarlo. Es más importante trabajar en los detalles del presente que en dar el gran salto hacia el futuro sin planes bien estudiados.
Uno tiene que enamorarse de lo que hace. (Ford y sus vehículos, Walton, el inventor de los descuentos o Gordon Moore, el gurú de los Chips. Gente que tenga capacidad de prever el futuro, es cada vez más importante. Todo ellos se esforzaron en prestar atención a las cosas pequeñas, perfeccionando los detalles pequeños, llegaron a ser grandes.
Por último, si tiene una idea, que nadie lo mueva de ella. Hágala. Pero si tiene a alguien que le de ideas mejores, escúchelas. Mejore esa idea y hágala cada vez más viable y acorde con la realidad local. Muchos planes no salen como uno los piensa en su origen porque son inviables. No cambie de parecer fácilmente, persista en lo que cree. Pero si la situación lo requiere, cambie por estrategia y táctica, nunca por derrota o desánimo.

LA COMUNICACIÓN HUMANA
Es fuente de inspiración de los investigadores, por ejemplo, ver cómo la ciencia, la tecnología están logrando cosas asombrosas. No es fácil entender el portento de poder estar ofreciendo boletos para los primeros pasajeros a Marte, haber dado la NASA en el blanco a miles de miles de kilómetros de distancia cuando un proyectil impactó en el núcleo de un cometa. Esta es una proeza, es casi como acertar un tiro desde Lima a Cuzco en el corazón de un mosquito. Resulta asombroso ver como la genética puede renovarnos la vida, no morir hasta los 300 años será una realidad dentro de 50 años. Todo esto resulta tan asombroso como ver en el primer trasplante de rostro del siglo XXI como el primer trasplante de corazón el siglo pasado.
La investigación aumenta el conocimiento. En una explosión de información que si no se sistematiza adecuadamente puede convertirse en desinformación, hay que especializarse para aplicar “just in time” ese conocimiento nuevo. Por haber teorizado muchos están lejos de los pensamientos modernos. En consecuencia, el ser humano se entiende cada vez menos en su política y acción. Por eso, la mente, el cerebro y la conducta humana hay que estudiarlas juntas para entender el comportamiento de la gente
Y, es curioso, ver que recién desde 1993 empezara a estudiarse seriamente el cerebro, la mente y la conducta. Desde entonces, se han logrado cosas reveladoras en ese mundo interno que tenemos en nuestro interior. Hoy en día, cada vez más gente reflexiona sobre la complejidad de nuestra mente y nuestra conducta. Llama la atención, pues, que el hombre ha investigado tanto sobre el mundo y no se ha preocupado de su propio interior, su propio mundo intimo, la profundidad de su mente, de su cerebro, de su conducta.
Nuevos paradigmas han aparecido en los últimos años para entender la experiencia humana y la conducta. Por supuesto, ayudan mucho en ello la antropología, la biología, las ciencias de las computadoras, la historia y la ciencia, la lingüística, la filosofía y las concentraciones de la psicología. La neurociencia computacional intenta entender nuestras habilidades mentales: percepción, lenguaje control motor y aprendizaje. Dicho de otro modo, siguiendo últimos estudios de Harvard, uno puede dividir el cerebro como una red neural compleja, con muchas memorias con capacidad de ser almacenadas, con muchos contenidos que pueden ser leídos, y muchos logaritmos para hacer efectivas esas tareas. Es la computadora, según esta definición, el conocimiento aplicado del cerebro, de sus neuronas, de sus competidores. Entonces, es el cerebro, la mente humana y la conducta del individuo lo que rige la comunicación.
Siendo así, la realidad exige del relacionista público ciertas peculiaridades y condiciones. Ser hombre pensado, conciliador, motivador e inteligente emocionalmente. No solo es lo intelectual, es lo emocional lo que vale: como cae la persona, como la ven, como la quiere la gente. Sin embargo, un rumor, una comunicación sin fundamento, un malentendido, puede generar desinformación,
Alguien fabrica una versión y casi todos creen en ese rumor. Varios estudios dan cuenta que en la parte posterior del cerebro, encima del cerebelo, está la causa de la especulación, del rumor, de la intriga. Muchas guerras se hubieran podido evitar con comunicación fluida, muchos conflictos entre obreros y empresarios se habrían detenido con información clara y precisa y no habría una sociedad conflictuada sin malos entendidos, especulaciones rumores o intrigas.
El profesional que ve dos públicos, por su formación y por su visión académica, es el relacionista público. Tiene sustento, si quiere armar una comunicación entre su público interno y su público externo. Pero también puede desarrollar habilidades el relacionista público no solo para ver el conflicto sino los intereses que hay detrás de ese conflicto.
Si no hacemos eso, tendremos un problema latente. Para comenzar, siguiendo los últimos estudios de la Universidad de Harvard, hay que mantener a la persona al margen del conflicto. Harvard dice "no ataques a la persona, ataca siempre el núcleo duro del problema" De hecho, nunca se soluciona nada atacando a la persona.
EL PODER DE LA NEGOCIACION
Las fortunas, señores, sonríen a los que saben hablar, persuadir, convencer y liderar haciendo que otros hagan las cosas.
Sin duda, la negociación avanzada, acuerdo de diseño e implementación, es la materia más importante en los últimos tiempos. Aprender a negociar antes que litigar es el reto. Por ello, el esfuerzo está orientado a una capacitación integral, en la cual no deben faltar como contenidos tres grandes líneas de acción. De un lado, las barreras que tenemos para alcanzar una buena negociación, tales como la asimetría de la información, la conducta estratégica y los costos de transacciones. De otro lado, es importantísimo analizar los acuerdos de la vida real, los "real-world deals". Y si a ello le agregamos ejercicio de diseño y negociación simulada, mucho mejor. Por último, una tercera línea, aprender a examinar y presentar acuerdos desde las perspectiva de terceras personas. Todo esto implica que hay que agregar también valor con la negociación. .
¡Cuide su imagen!
¿No se ha dado cuenta usted que lo miran mal y no se explica por qué? Con frecuencia, esto ocurre cuando las personas tienen ideas equivocadas de otra. Es lo que en negociación se conoce como las presunciones, los prejuicios y las ideas equivocados que unos tienen contra otros. Si usted se da cuenta de eso, actúe inmediatamente y use todos los recursos de la comunicación para revertir esa imagen.
Ojo con las presunciones
Las presunciones, como acabamos de explicar, son peligrosas. El mal concepto que tiene su jefe de usted, le puede postergar un ascenso. Un negocio bien planteado puede ser entregado al competidor o un alumno muy aplicado puede tener la más baja nota debido a la presunción de un plagio. Hable claro, preciso, y con imágenes
Hable lo preciso
Nadie en su sano juicio que quiere obtener algo de alguien podría sentarse en la mesa de negociaciones sin estar altamente preparado o entrenado. Tiene que pensar lo que va a decir, como lo va a decir y dentro de que contexto lo dice. No olvide nunca que las cosas tienen su momento para hacer, decir o no hacer. Escoja con cuidado el vocabulario, puesto que hay palabras que –aparentemente son inofensivas- pero no para su interlocutor dentro de un contexto determinado. Por ejemplo, seria de mal gusto hablar de la muerte cuando acaba de morir un familiar de su propio interlocutor.
El coctel explosivo de los conflictos
No existe en la tierra un ser más conflictivo que el ser humano. Desde los tiempos de la edad de bronce se tiene memoria de conflictos. Esto explican el devenir de las civilizaciones, los cambios en la historia y muchas veces el punto de quiebre hacia un hallazgo científico.
Conflictos tiene todo el mundo. De los interpersonales –divorcio, despido arbitrario y peleas de pareja- pasando por los grupales –los conflictos internacionales entre dos líderes, los globales y los regionales- hasta los raciales, étnicos, religiosos y de género en búsqueda de identidad, conducta adecuada y la igualdad entre el hombre y la mujer. Conflictos, los hay en todas partes. Todos responden a un patrón común acerca de cómo solucionar uno por uno. O se zanjan bajo la metodología del ganar-perder (en desuso por gente moderna) o el win-win (ganar-ganar).
No hay mañana para el conflicto
Si usted tiene un rol protagónico en una negociación, no demore, retarde o aletargue las cosas. Actúe con reflejos y esté atento a las propuestas o salidas que proponen las partes, en este caso los principales. Un pestañeo, un giro o un punto de quiebre puede cambiar el rumbo de una estrategia que le hace ganar o perder una causa.
La información es poder
Otro error que cometen muchos que no han alcanzado la cima, aun teniendo conocimiento, recursos, fortalezas. Nunca llegaron a ser hombres de avanzada. La explicación es simple. Ninguno se preparó, estudió las ideas, las palabras, los detalles, las posiciones, la fuerza y poder de las partes, la cronología de los hechos, antes de la entrevista. Es como pretender pasar por un cruce de trenes sin mirar a un lado y otro. Hay entonces que prepararse para negociar. Una negociación mal hecha causa pérdida de dinero, tiempo y esfuerzo.
Genere confianza y seguridad en la gente
Ninguna negociación comienza bien si antes los involucrados en el proceso no crean un ambiente de confianza y seguridad. Romper el hielo es lo más urgente, lo cual significa adentrarse no en el problema de las partes, sino en las emociones y las vivencias de los protagonistas del conflicto. Nunca olvidar que antes de iniciar una negociación uno se encontrara con gente emocionalmente cargada. La válvula de escape puede ser una cita previa antes de sentarse a la mesa de negociación para que hagan un desembalse de todos sus problemas.
El mega contenido
El negociador es un hombre muy informado. En el entorno mundial, en las experiencias pasadas y presentes, en la historia y en la edad contemporánea. Pero también muy compenetrado en el caso con la debida información de ambas partes, sus puntos en común, los puntos en conflicto y las soluciones con resultados favorables para ambas partes.
Mucho se habla ahora de las metáforas, vale decir, escenarios imaginarios que hay que construir en la mente de los negociadores: las crisis de los misiles, la crisis de los rehenes, las crisis empresariales. Ayudan mucho esas metáforas en construir la solución porque nos poner los escenarios, por decirlo de alguna manera, en 3D.
Armas de combate
En la vida política, laboral o familiar, de producirse conflictos, uno nunca sabe cuáles son los pensamientos del oponente. Como punto de partida para desentrañar el misterio funcionan actos como las estrategias –pasos a seguir hacia un objetivo- las tácticas –el cómo hacerlo- la estratagemas –distracción del enemigo para dar el golpe final-, pero todo esto no justifica usar la coacción para el dominio de una parte sobre la otra ni mucho menos dar prioridad al enfoque guerrero de ganar-perder, método usado en las guerras y superado por la realidad de la diplomacia moderna.
En medio de esto, resultan relevantes las estrategias más usuales de Andrés Senllé:
1.- Ofrecer una oferta magnifica pero de escaso valor.
2.- Insinuar que se tiene otros interesados.
3.- Argumentar sobre leyes o reglamentos que defienden su posición
4.- Sacar en el último momento una información clave que decantara la balanza a su favor.
¿Por qué a la gente le sonríe la rueda de la fortuna?
La gente que tiene fortuna es gente que se perfecciona en sus negociaciones. Unos tienen, por ejemplo, la costumbre de controlar y evaluar sus errores y defectos después de un largo y tedioso proceso de negociación para no repetir los errores.
Otros tienden a hablar 20 segundos de lo que quieren y el resto de la conversación de cosas mundanas. El tiempo para ellos ha sido el mejor aliado. Pero, sin duda, la rueda de la fortuna es de aquellos que consolidan sus fortalezas teniendo un visión bien clara, es decir, saben quiénes son, adonde quieren ir y que es lo que quiere lograr, inclusive logros máximos y mínimos. Tener clara la misión ayuda a marcar el paso con seguridad hacia el futuro.
Por eso, con la fortuna bajo el brazo, un negociador piensa 95 por ciento y hace 5 por ciento en la mesa de negociaciones. Y ahora, ¿quiere ser grande? De manera tal que si alguien quiere ser grande y tener éxitos resonantes en la vida, debe acumular poder.
Siguiendo a Friedrich A. Hayek en los "Fundamentos de la Libertad": “El poder en sí, es decir, la capacidad de obtener lo que uno quiere, no es malo, lo malo es el poder de usar la coacción. De allí la importancia de aprender a negociar positivamente, exponiendo ideas, exponer lo que se siente, siendo solidario. Lamentablemente, este es un proceso que se aprende más en la práctica que en la teoría.
Negociación es arte –no requiere mucha reflexión- y ciencia porque son técnicas de investigación para encontrar las soluciones que recomiendan varias escuelas de pensamiento. La experiencia es la que predomina. Pero hay un concepto clave en la bibliografía sobre negociación.
Son las tres fases que cualquier negociador debe seguir para solucionar un problema. Diagnostico, que consiste en clarificar el problema y los asuntos en juego; la formula, un marco teórico o una guía para la discusión; y, detalle, que sirve para negociar sobre los asuntos con el fin de llegar a un acuerdo.
Con este telón de fondo, no se sorprenda cuando vea a una estrella en medio del flash de los periodistas, a un académico que triunfa en Harvard o a un pionero que trae por primera vez la novedad a su mercado. Y es que el que sabe el "teje y maneje" de la negociación como arte y ciencia, es aquel que se abrirá puertas aquí y en cualquier parte del mundo. Si no nos hemos dado cuenta, hay que decirlo: todo el tiempo estamos negociando en la vida, desde las cosas más intrascendentes hasta las más urgentes e importantes.


















DEL LABORATORIO A LA VIDA REAL

NUEVAS IDEAS DE GERENCIA
Hay un viejo dicho entre los viejos hombres de negocios. “El dinero es como el agua, cuando se empoza pueden aparecer los zancudos” Dicho de otro modo, dinero que no se mueve es como el agua empozada. Quizás esto, darle movimiento al dinero, es lo que piensan muchas personas, pero sin dejar de lado, la creatividad para hacer nuevos negocios, crear empleos al servicio de la gente, usar las tecnologías de información y comunicación alcanzar la realización personal y no parar en el empeño.
La imagen tienen un valor enorme en los negocios publicitarios y quienes la saben explotar multiplican sus ingresos. Veamos algunos ejemplos de creatividad y de originalidad. George Foreman, dos veces campeón mundial de boxeo –peso pesado-, presta su imagen a una multinacional como comunicador. Hoy atesora 150 millones de dólares por salir en televisión levantando una marca. De deportista se ha convertido en comunicador y hoy acumula en regalías 150 millones de dólares. Otros prefieren no poner los huevos en una misma canasta. Simplemente, diversifican como “Magic” Johnson famoso jugador de basketball americano, quien invierte parte de su fortuna en gimnasios, cadenas de cine, restaurants y muchos otros giros. Por supuesto, esto no es nuevo; lo vemos casi a diario en los comerciales de talentos peruanos del tenis, la tabla, el futbol, el deporte preferido.
A veces, el deporte encuentra una combinación perfecta con el arte. El caso de Martina Navratilova, famosa jugadora mundial de tennis, llama verdaderamente la atención. Pinta cuadros usando como pincel sus propias raquetas. Ha ideado ser una pintora singular, es original, auténtica, diferente. Visto así, el arte es imprevisible y único. Uno nunca sabe si va a ganar o perder, pero el estilo es irrepetible en dos personas. Lo importante es jugar a ganador y con creatividad. Así también son los negocios. Una idea con gran inspiración gana vida propia. Solo hay que dejarse llevar por ella.
Con este telón de fondo, podemos decir, que la economía siempre ha tenido sus formas dinámicas y creativas. Su velocidad de innovación y emprendedorismo dependen de la creatividad de los cerebros que trabajan en este segmento de los negocios. La globalización y la sociedad de información está rompiendo rompe barreras. Gracias a internet tenemos el alcance todas las herramientas para ser periodistas, director de cine, escritor o banquero. Es también el imperio de los videojuegos, de las alianzas cinematográficas y de fondearse con fuentes financieras ex tercermundistas.
La guerra en la banca es de tasas de interés, pero también es una guerra de conocimiento. Para entender más cabalmente esta situación, quisiera referirme a la emergencia de las empresas 2.0, una especie de banco que hacen préstamos de dinero a gente creativa o hacer alianzas con grupos de emprendedores, a partir de un buen proyecto. Unos ponen la idea, los otros la experiencia, pero lo relevante de todo esto es los proyectos terminan siendo financiados con dinero barato sin más exigencias que la idea viable, la experiencia del grupo y la rentabilidad. Esta guerra abierta de intereses y conocimiento encuentra una valla en los 2 millones de gigabystes de spam (correo basura o malicioso) a través de los cuales los ciberpiratas (hackers) pueden encriptar todo el disco duro o tomar control de toda una red.
De otro lado, no se queda atrás la idea de elaborar nuevos productos de consumo que inciden en la calidad alimentaria. La idea es que las empresas apoyen los inventos de los estudiantes de las universidades. Es decir, la universidad investiga y pone el tubo de ensayo y la empresa paga para aumentar su productividad. Aunque esto es usual en países como Estados Unidos y Japón, todavía no lo es muchos países de América Latina, aun en la Unión Europea. En Perú, menos. No hay aun simbiosis entre universidad y empresa. Una experiencia de la Universidad Autónoma de Madrid dio excelentes resultados, pero en todos los casos –según refieren sus catedráticos- es importantísimo dirigir y gestionar la creatividad, es decir, hacer primero una compaginación entre lo que se investiga y lo que realmente demanda el mercado.
Es un poco seguir las tendencias del mercado. No hay mejor ejemplo en la actualidad que la temporada de los Juegos Olímpicos de Beijing. Es cierto que mucha gente, en medio de la crisis del petróleo, prioriza su presupuestos en sus necesidades domesticas y artículos para el hogar, pero hace excepciones cuando ve novedades en el mercado. Los Juegos Olímpicos se han convertido, por ejemplo, en una oportunidad para la industria de confecciones, textiles zapatos y artículos de consumo masivo. Lo malo es que muchas veces lo hacen sin permite del Comité Olímpico. Dentro de la conexión emocional del deporte- el público compra guías de audio en mandarín, servicios de traducción vía telefónica, camisas, polos, encendedores con llama olímpica, teteras con forma Nido de Pájaro y artículos relacionados a dinero como monedas, medallas, copias de preseas y objetos coleccionable.
El comercio electrónico, del negocio al consumidor (B2C), junto con las estrategia de marketing cumplen aquí rol porque con solo hacer un clic el cibernauta hace su compra. Como todavía la ciencia y tecnología no ha aun logrado desmaterializar el producto, lo único que tiene que hacer es recoger en la aduana lo que compra.
Es la sociedad de información que trae nuevas formas de hacer negocios a través de internet. Es la sociedad del conocimiento que brinda oportunidades a quienes están montados sobre la cresta de esta ola tecnológica y crea oportunidades de comercio electrónica y también riegos y delitos informáticos como nunca antes. Pese a todo, después del fuego, del invento de la rueda, de la maquina y el descubrimiento del petróleo, las telecomunicaciones forman parte de una nueva revolución en la riqueza.
Estoy cada vez más convencido que el futuro del empleo tiene que ver con la creatividad, el esfuerzo personal en el uso de las tecnologías y el conocimiento especializado de la persona humana. Es decir, lo que se ve venir es el autoempleo como forma de independencia financiera, la velocidad del conocimiento y el desarrollo de habilidades como contenidos digitados con alta aplicabilidad en la vida real.

Siendo así, será una pérdida de tiempo si el estudiante no desarrolla habilidades dentro del claustro universitario en línea con las necesidades de un gerente en una empresa privada para que aporte valor, cosas nuevas y creativas nunca antes ensayadas en los laboratorios de esa empresa.

Dentro de esta óptica ha pasado a la historia el modelo antiguo de sumir en la ignorancia a un trabajador para que sea “más manejable” o “pida mucho sueldo”. Por el contrario, se motiva al alumno a la educación continua, la especialización, la investigación porque en la innovación está el germen constructivo de la competitividad de una empresa, de la sociedad, del país en su conjunto.

Salir y volver a la universidad es vital para sobrevivir en un mundo competitivo. En la educación continua, aparecen dos sujetos protagónicos: tanto el educador en su capacitación y actualización en forma continua, que supone más acreditaciones académicas, honestidad para impulsar con modestia ese ciclo de crecimiento personal y profesional; como el educando, asimilar conocimiento nuevo en forma natural para proveer su crecimiento y competitividad en nuestro escenarios de la globalización económica dentro de esta sociedad del conocimiento.

Por ello, junto con el reto de desarrollar habilidades en la gente, es extremadamente importante investigar, hacer que los alumnos conversen interactivamente entre ellos y el profesor y generen soluciones a los problemas que encaran las empresas en la vida cotidiana. Solo entonces, habremos generado verdad valor, soluciones creativas a una organización para su cambio y crecimiento.
En el pasado, la cosa se limitaba a enseñar, ahora el desafío que hay que poner en práctica es enseñar a hacer, incluso mucho antes de ingresar a un empleo. Algo de esto ha hecho Stanford, pero con un paso adicional. Ahí profesores y alumnos comenzaron a formar empresa. Las pruebas de valor son encontrar financiamiento barato a los alumnos para que manejen sus propias empresas, generen su autoempleo, aseguren el control de su futuro.
Los jóvenes peruanos quieren vivir fuera del Perú. Y, cuando tienen recursos propios, lo hacen en su mayoría para estudiar o mejorar su educación. Una educación con calidad es la ilusión máxima de un joven. De manera que si queremos que se quedan en el país los ingeniero, informáticos, físicos, matemáticos, biólogos; si buscamos que ese capital humano que importan los países industrializados para diseñar, estructurar, programar y ejecutar el plan de desarrollo del país de cara al año 2050, necesitamos de un gran centro de revolución informática como los hay en Seattle, Silicon Valley, Nueva York y Washington y tantos otros.

Si ya sabemos qué hacer y cuándo hacer, la pregunta lógica es cómo hacer. A mi modo de ver, es necesaria una trilogía de elementos fundamentales. Fortalecer un centro de estudios especiales, desarrollar software con soluciones prácticas para la vida de los negocios y de las personas y promover dentro y fuera de los claustros universitarios las incubadoras o aceleradoras de negocios, talleres que les permite simular una negocio antes de ingresar a la vida real.
Resulta peligroso ignorar que el hombre ya puede darle instrucciones a una máquina para hacer los pagos de servicios mientras se ocupa de otras actividades. Las maquinas empiezan a entender e imitar el raciocinio humano y la biotecnología –el mix de carne con maquina- han logrado resultados sorprendentes.

Sin embargo, la universidad debe adaptarse a las nuevas circunstancias sin caer en la deshumanización y el abandono de los valores que es, precisamente, lo que da prestigio a un profesor universitario. Los formadores del futuro, los docentes, están llamados a forjar seres humanos y creativos lo cual pasa por una educación preñada de valores, insisto, metódica, creativa consistente y reflexiva, que no solamente enseñe a hacer cosas sino que ayude al crecimiento moral.

Sólo así, creo yo, podemos asegurar el éxito de un estudiante que mañana ejerce una profesión dentro o fuera del país. Sale con el blindaje ético de buenos profesores, calidad de conocimiento y calidad de investigación. Dentro de esta óptica, la investigación nos hará más productivos.





























SITUACION EMPRESARIAL: BASES PARA UNA EMPRESA DE SOFTWARE
Mucho de lo que conocemos en el mundo de las tecnologías de información, cambiará de raíz este año 2008, lo cual supone un impacto en la vida de la sociedad de la información. Puede haber mucho escepticismo, pero lo cierto es que las tendencias apuntan hacia todo lo móvil, es decir, el wireless, algo que tiene que ver con la productividad, la competitividad y, por consiguiente, con el camino de los negocios en movimiento.
En tanto, China camina silenciosa. A juzgar por investigaciones recientes, como acontecimiento mundial, puede sorprender este año con su tecnología de tercera generación de telefonía móvil. No solo es un seria competidora para occidente –tiene el más grande operador wireless mundial en suscriptores y capitalización de mercado- sino una “importante plaza para procesamiento de negocios offshore”, según varias opiniones de inversionistas.
De hecho, las tecnologías emergentes Wi-Max y Wi-Fi, aun con estándares embrionarios, se abrirán paso ejerciendo primacía sobre los mercados celulares. Será una guerra feroz entre viejos y emergentes estándares, incidiendo en la transferencia de voz y datos (una llamada telefónica) y datos no-voz (descarga de un programa) o intercambio de correo-e, video y mensajería instantánea.
Dicho de otro modo, el valor de una empresa tendrá que ver con el nuevo modelo de negocio y las áreas nuevas a las que ingresa. Las movidas de este año en el tablero tecnológico son estas: operadoras telefónicas con más fuerza hacia la banda ancha, televisoras en el mundo on line, y las telcos en camino hacia la televisión, los juegos y el entretenimiento.
Todo esto puede ser el reemplazo o complemento progresivo de celulares por wi-max y wi-fi, la invasión de videos en Internet, nuevos contenidos para diversión y banda ancha como puerta de entrada a las 3G, tecnologías de tercera generación. Dos organizaciones son protagonistas de estos grandes cambios. Sirva como ejemplo para tener claro el panorama, la operación Google-You Tube y Microsoft. Lo que hasta ahora se hace es visionar videos de You Tube desde una computadora.
Muy pronto esta costumbre será dejada de lado para pasar a la era del video por Internet telefónico, según el poderoso e influyente The Guardian. Esto significa que el teléfono se convierte en un medio de You Tube, canal de publicación de videos, que permitirá que muchos aficionados pongan su video en la red y pueda a su vez ser visto en la micro pantalla de cualquier teléfono.
Pero antes Google, la propietaria de You Tube, lograra que sus usuarios naveguen en Internet sin lentitud desde un teléfono. Con esto en mente Google hará una alianza estratégica con Orange, operadora de telecomunicaciones.Como apunta Richard Walters, del Financial Times, Ray Ozzie, genio que concibió el Lotus Notes en los 80 y que ocupara el puesto de Bill Gates, pueden cambiar las vidas de cientos de millones de tele trabajadores y de miles de millones de internautas, siempre y cuando transformen sus plataformas Office en una nueva generacion de servicios de Internet realmente útiles, cambio de dirección que solucionará grandes problemas, por ejemplo, en salud y educación.
En la medida que las circunstancias justifican un cambio, en esa misma intensidad los usuarios exigirán al wireless, las mismas facilidades y capacidades que les brinda la tecnología clásica, el formato alámbrico. Es público que la tecnología mundial todavía no les asegura a los ejecutivos navegación fluida por Internet desde un teléfono. Tampoco seguridad plena en las transacciones de sus usuarios, especialmente en pago de obligaciones dinerarias por Internet.
En el fondo, los ejecutivos quieren un par de cosas:
1.- Una nueva ola de webs basados en la productividad.
2.- Software colaborador que mejore su trabajo asegurando un mejor nivel de coordinación entre grupos y equipos.
De otro lado, según el Financial Times, este año el terrorismo intentará complicar la red atacando los nombres de dominio en las computadoras conectadas al sistema. Sorteando otros riesgos –Heathrow y demás-, siguiendo la misma fuente, la tendencia de ejecutivos es enviar las tops vía carrier antes de una conferencia de negocios, usar memorias flash USB o cancelar reuniones y reemplazarlas por la video conferencia, un nuevo boom en la industria..Estas son pues las nuevas tendencias que se vislumbra para este año 2008.
Los negocios peruanos necesitan invertir más en tecnología, pero hacerse de activos requiere prudencia, olfato y mucha asesoría ya que todo esto tiene que ver con el valor una organización.
En un mundo en que los usuarios se vuelven más exigentes y los delitos informáticos ganan terreno, es la hora de buscar y encontrar talentos y desarrollar software para procesar negocios peruanos cada vez más seguros veloces de cara a las exportaciones. A mi modo de ver esta debe ser una prioridad nacional que involucre a todos: gobernantes, académicos, especialistas en Internet, sociedad civil y empresas en sintonía con la visión, misión, metas y objetivos de cada nivel de la vida del país.
Desarrollo de software
Los correos electrónicos, que tanto usamos en la red, empiezan a pasar de moda. Progresivamente, serán reemplazados por los mensajes de texto, tendencia que se ve con más fuerza en colegios, universidades y negocios. Del mismo modo, Europa estudia seriamente el lanzamiento de teléfonos con línea gratuita, pero financiados con publicidad. La televisión, que da el ultimo adiós a su formato antiguo, está siendo acosada por Internet, gestándose, quizás, un probable matrimonio tecnológico a corto plazo.
Entretanto, esta nueva realidad caracterizada por la velocidad, la independencia y la abundancia de información, puede ser el trampolín hacia nuevos negocios, iniciativas y peleas feroces entre grandes que buscan como oro polvo "contenidos" y chicos, que con su talento y creatividad se convierten en proveedores de los grandes. Todo lo demás caerá por ley de gravedad: dependencia de consumidores de quienes generan contenidos, agencias de producción como proveedoras de contenidos en canales de televisión.
Muchos piensan que la televisión del futuro es poner un video en You Tube, canal de publicación de videos a nivel mundial. Están equivocados, por cierto, pero es importante rescatar de allí el principio que rige esta nueva vida: Como ayer con la palanca de Arquímedes, hoy una sola idea puede mover el mundo entero.
Tal es, precisamente, el caso de You Tube, recién absorbida en compra millonaria por Google. A dos jóvenes americanos se les ocurrió la idea de crear un gigantesco portal de televisión para colocar en su red videos originales de un público ocioso. Nadie imagino las fortunas publicitarias que se moverían después alrededor de este concepto y los imperios que están en juego.Al igual que en Brasil y España, la televisión peruana va a cambiar enormemente, aunque pasen algunos años para estar a la altura de la realidad angloamericana, todavía a años luz de nosotros. Lo que se está viendo en Brasil y en España es una tendencia a crear portales en los cuales anidan cadenas de televisión que captan comerciales y usuarios.
El paso de lo analógico a lo digital fue una bendición para el nuevo periodismo. La tecnología empieza a tomar forma de puente hacia una nueva era, porque serán las cadenas de televisión hambrientas de producción de nuevos contenidos las llamadas a aplacar la sed de producciones de los usuarios. Ese puente que pone la tecnología moderna no podrá cruzarse si uno no carga con contenidos los modernos medios de transporte: la banda ancha, el satélite, la telefonía IP etc. para cubrir las expectativas de un público altamente segmentado, pero más exigente en calidad de contenidos como imán para promociones comerciales.
Pronostico que en lugar de ir a la picota o quebrar, muchos van a ganar fortunas con esta necesidad de contenidos, especialmente aquellos que tengan equipos digitales, talento e ideas claras en el desarrollo de software, el nuevo petróleo del siglo XXI. Creo que es mejor expresarlo de otra manera.

Lo que quiero decir es que hoy más nunca el mundo depende de la mente creativa del hombre. Las tecnologías de comunicaciones son solo un puente para llegar a destino. Con esta lógica, la idea es producir cosas nuevas, ponerlas en el portal de televisión y venderlas con exclusividad a una marca fuerte, mundial, emergente. Es público que los partidos del último mundial de fútbol vendieron sus derechos a canales de televisión por Internet, estos a su vez recuperaron su inversión con jugosas promociones publicitarias.
Como conclusión, podemos asegurar que la televisión será más segmentada y por ello mismo más especializada, lo cual a su vez plantea el reto de intuir con acierto las preferencias de la cambiante y creciente comunidad de cibernautas. Siendo así, es un hecho que las producciones dejarán de ser masivas y de consumo indiscriminado pasando la generación casi -personalizada de contenidos.

Dentro de este contexto, las cadenas de televisión irrumpirán en Internet con un nuevo imán para la publicidad: contenidos, contenidos y más contenidos. Los portales reemplazarán a la señal abierta, los contenidos a las islas y sets de televisión y los productores se convertirán en los nuevos corresponsales de emergentes cadenas de televisión.
No es pues guerra de gigantes, es la repetición del escenario David y Goliat, cada cual con su rol protagónico en la historia. Es la hora de la inteligencia, de la creatividad y de las sinergias. Una idea en un millón puede cambiarle para siempre su vida, la de su familia, de su comunidad, ayudando a cambiar para bien el mundo.
La nueva brecha
Hace 45 años, la serie “Misión Imposible” volvió muy populares las cintas de audio que se autodestruían luego de ser escuchadas por los “espías”.
En la actualidad, el software lanza al mundo los correos electrónicos que se auto eliminan o evaporan luego de ser vistos, algo ideal para la seguridad de los negocios en la industria, el comercio y la banca dentro de las aun inseguras y poco encriptadas redes de comunicación. Si el tema de los correos no lo sorprende, lea esto. La tecnología de información está cambiando de raíz los procesos y procedimientos judiciales, sea en lo penal, civil o contencioso administrativo.

Sin embargo, en la medida que la informática jurídica decisional busca automatizarlo todo, podría elevar el costo de los juicios. Y es que los contenidos –la información lógica- cuestan, de manera tal que los estudios jurídicos del futuro cargarían esos costos al justiciable.
LOS NUEVOS CAMBIOS
Muy simple. Los desarrolladores de software –tomando como fuente al influyente y prestigioso Financial Times- tiene los códigos para descargar de Internet programas inteligentes que sugieren a los usuarios –en este caso los abogados- la vía procedimental, las excepciones, oposiciones y reconvenciones, es decir, como plantear o contestar una demanda. Estamos, junto con Giovani Sartor (Universidad de Belfast) ingresando al mundo de la data mining y el drafting normativo, abandonando lo viejo, la informática jurídica documental, de gestión para ir a la informática decisional en los estudios jurídicos, judicial, registral y demás. Dentro de poco la firma digital habrá pasado a la historia, abriendo paso a la huella electrónica. Es decir, colocando el dedo índice sobre un Point on sell (POS) –tan comunes en los supermercados y demás establecimientos- estaremos dando órdenes al banco sobre cuanto girar, depositar, retirar o ahorrar. Y así sucesivamente.
Pero el punto de relevancia es que las comunicaciones electrónicas todavía no son del todo seguras. La policía cibernética hace malabares en Perú para ubicar el paradero de un pedófilo. La alerta está en que un delincuente no comete sus fechorías en la computadora de su propia casa. Usa con frecuencia la cabina de Internet del vecino o los protocolos IP móviles para no ser atrapado.

Con frecuencia, un “hacker”, esos cerebros del bien o del mal –según la circunstancia-, roban el dominio de un titular sin que el propietario sepa que están usando su nombre. El resultado es que aparecen páginas blogs con el nombre de la víctima, como queda dicho, pero con contenidos que atentan contra la dignidad, la voz, la imagen, el prestigio de la persona que está amparada en todos sus extremos por la Constitución peruana y en los códigos de conducta –no contrariar las reglas morales- promovidos en sus foros por la UNESCO.
Es público el hecho de que en Internet todo queda registrado y difícil de borrar. Por eso el mail queda intacto, aun cuando la intención sea desaparecerlo en repetidos intentos. Fue esto, precisamente, una tremenda herramienta del derecho penal para que un tribunal de Estados Unidos identificara, monitoreara y atrapara a un criminal que asesino a su esposa en un lago. El homicida dejo huellas en la memoria de su computadora, los conocidos tags, tales como “sierra” “muerte” “esposa””canoa”. La red, que puede ser el medio más noble para hacer el bien, puede convertirse en una herramienta peligrosa del crimen callejero. Muchas mujeres son raptadas por desconocidos después de que estas son seducidas y aceptan conocer a su potencial victimario.
Los delitos informáticos (artículos 207-A, 208-B y 207-C CP) ocupan un nuevo territorio en la vida penal del país. En nuestra legislación hay muchos vacíos –la ley anti spam por ejemplo pena el comercio pero ha dejado en el limbo lo privado- lo cual hace vulnerables los derechos patrimoniales –banco de datos, chips, multimedia y sitio web, nombres de dominio etc. Adicionalmente, dentro del servicio de comercio electrónico no existen supuestos en los cuales se pueda poner en peligro o riesgo el interés general, salvo en los casos de terrorismo (financiamiento on line) y narcotráfico (blanqueo de dinero).El combate de los crímenes cibernéticos da a luz una legislación nueva que ensayan recientes acuerdos en la Unión Europea. Aquí en Perú la privacidad y la intimidad de la persona se agrietan cada vez más a la luz de las tecnologías de información. Debe ajustarse la ley exigiendo la identidad clara del prestador del servicio y el destinatario del mismo, especialmente en punto sensibles como la familia, la inversión y la dignidad humana. Este es un asunto de orden público, seguridad pública y salud pública. Por eso el Congreso del Perú, en uso de sus facultades constitucionales de fiscalizar y legislar, debe actuar y adelantarse a los problemas que tienen que ver con la persona, la dignidad, la propiedad, el comercio internacional y la seguridad.









CREDIBILIDAD EN INTERNET Y SUS CONSECUENCIAS

Aunque es un secreto a voces, lo cierto es que se vienen registrando casos de pérdida de ahorros del público por fraudes cibernéticos en el sistema financiero. Esto, por supuesto, no es para alarmar sino para prevenir. Los delitos informáticos se han convertido en parte de la vida diaria del ciudadano común en Perú, fenómeno criminal que se veía lejano cuando leíamos hace una década las increíbles estafas informáticas perpetradas por "hackers" contra grandes corporaciones u organizaciones empresariales.

Lo importante es que el público esté debidamente informado acerca de los peligros más frecuentes en la web. Una nueva modalidad delictiva es el "kitting", que consiste en abusar de la desinformación del cibernauta para persuadirlo a comprar cosas que no necesita. De la misma manera, aparece el "phishing" como nueva modalidad de fraude que supone la suplantación de identidad con el consiguiente robo de datos personales. Esta típica estafa en línea hace creer al desinformado y desafortunado usuario que ingresa a la página verdadera de un banco cuando en realidad es falsa. Ese error le cuesta el número de clave de la tarjeta de crédito. Este nuevo tipo, que no contempla detalladamente el Código Penal, está en aumento porque se falsifica con facilidad las páginas en internet.

Puede ocurrir también el caso de un cibernauta que ingresa a una dudosa cabina de internet y resulta siendo víctima de robo de sus claves secretas porque ignoraba que dentro de la computadora se había instalado un software capaz de captar código que solo el usuario maneja para retirar dinero de sus cajeros. En otros casos, los inocentes, sin proponerse, revelan su secreto bancario cuando dan por cierta alguna oferta millonaria que supuestamente viene de una lotería extranjera sin percatarse que lo está haciendo es caer en los brazos de los facinerosos delincuentes.

Las instituciones que manejan dinero del publico podrían alegar que no son culpables de la inocencia del usuario y que cuenta con los sistema más seguros, encriptados e impenetrables. De cualquier modo es urgente e importante una más estrecha coordinación entre el sistema financiero y la Policía Nacional del Perú (PNP), que tiene una división especializada, para combatir este tipo de hurtos informáticos. En ejercicio de su misión, el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección Intelectual- INDECOPI recomienda siempre consultar con el proveedor del servicio de internet para cruzar información sobre tal o cual oferta. Es obvio que nadie puede imaginar que una institución pida por internet una clave personal para hacer negocios, pero desafortunadamente ocurre con frecuencia. Entregar una clave por correo es como pedir la clave de una cuenta bancaria, de una dirección privada, muy reservada.

Según fuentes de la Asociación de Bancos, el problema se está atacando en tres frentes tales como un proyecto de incorporación de nuevas modalidades delictivas en el Código Penal (más allá de los artículos 207-A,207-B y 207-C) en la Comisión de Justicia del Congreso, el adiestramiento a usuarios de tal manera que tomen conciencia del peligro para no ser sorprendidos y la capacitación al personal de los bancos para que este familiarizada con estos nuevos tipos penales a través del uso de equipos informáticos.
El efecto sicológico que tiene internet sobre el usuario es parecido al que tiene la televisión frente a la teleaudiencia. Una oferta por internet tiene un alto nivel de credibilidad, el usuario baja inconscientemente las resistencias, cosa totalmente distinta cuando la potencial victima escucha el cuento del estafador frente a frente. En el mundo virtual el delincuente no necesita mucho conocimiento, sino mucha astucia. Queda la investigación posterior por qué la gente baja sus defensas frente a una computadora, exponiéndose a estafas, algunas veces, millonarias. Tal vez, sea el hecho de sentirse en un sitio muy privado, el dormitorio, o cualquier otro ambiente muy íntimo en la comodidad del hogar. ¡Cuidado!
LOS NUEVOS RETOS EN RED
El caso de dos "hackers peruanos", aun no identificados, que derribaron la página web del gobierno de Chile colocando una bandera peruana con leyendas nacionalistas, reactualiza el debate acerca del cibercrimen, con características cada vez más sofisticadas e insospechadas. Las sospecha inicial es que los autores son menores de edad que usaron la infraestructura de una institución local, la Sociedad Nacional de Informática del Perú, mientras autoridades chilenas evalúan abrir acciones judiciales por supuesta promoción y apoyo en el uso de equipos para “hackear paginas oficiales, cosa que ha sido desmentida por sus directivos en carta enviada a la embajada de Chile en Lima.
Lamentablemente, esto no es nuevo. También piratas informáticos "hackearon" la ANFP, la pagina del futbol chileno colocando la frase "Feliz día del pisco sour 100 por ciento peruano"
Por su parte, hackers chilenos, entre ellos dos menores de edad, con avanzados conocimientos informáticos, fueron declarados culpables de sabotaje informático por los tribunales chilenos por atacar la página web de la agencia espacial estadounidense NASA junto con canales de televisión, universidades y agencias del gobierno, cuyas páginas web fueron interferidas, obstaculizadas y modificadas en su funcionamiento. Estos fueron después liberados bajo la figura de libertad provisional por decisión de la Corte de Apelaciones de Chile. Aunque no son considerados peligro para la sociedad, se les ordenó permanecer alejados de cualquier computadora. Entretanto, los menores de edad siguen a a disposición de un tribunal de familia, por no ser penalmente imputables
Recientemente, un fiscal de Los Ángeles, California, condeno a un hombre a 57 meses de cárcel por intervenir computadoras y sistemas, vender acceso a terceros y hacer propaganda. Los cargos fueron por conspiración, fraude y dañar computadoras del gobierno, según fuentes de la fiscalía.

También se vio hace poco como hackers chinos atacan las paginas oficiales de Alemania, Estados Unidos, Reino Unido, Nueva Zelanda. Inclusive, el año pasado invadieron el site de las Organización de las Naciones Unidas (ONU) en protestas contras las guerras. Parece que en estos casos de información dañina, no se trata agentes oficiales sino de acciones individuales protagonizadas por piratas aficionados a la informática y expertos e internet que han aprendido avanzadas tecnologías de información. De todos modos esta guerra cibernética obliga a los países a levantar defensas. Altas fuentes militares de Estados Unidos anuncian la creación de un cibercomando, la Base de Barksdale en Louisiana (sur) para hacer frente a una eventual por internet, cuerpo que conducirá operaciones globales continuas dentro y a través del ciberespacio.
Si bien en cierto los ataques ocurren en su mayoría a nivel de aplicación web, el daño mayor es que emplean estrategias desde fraudes financieros, hasta robo de información privada, espionaje de información o robo de identidad, para obtener un beneficio económico. Y es que un hacker tiene conocimiento profundo de configuración de sistemas, programación, protocolos de red, diseño de aplicaciones. Es gente que espía, que rastrea, descifra o adivina códigos o claves. No es cierto, entonces, que solo lo hagan por afición, lo hacen para dañar, robar y obtener beneficio económico. En todos estos casos, con un Código Penal peruano incompleto en tipos, el criminal informático piensa que el mundo no puede tocarlo, pero no es así. Con las últimas tecnologías de la información, más tarde o más temprano sus huellas electrónicas son identificadas, lo cual facilitar su captura.
Por supuesto, nadie está libre de las amenazas informáticas ya que están presentes en todos lados. Por eso, las empresas privadas deben asignar un presupuesto importante a seguridad informática, trazando proactivamente nuevas estrategias de defensa contra estos ataques, incluyendo contramedidas de seguridad para redes inalámbricas (wireless), ataques telefónicos, nuevas vulnerabilidades en plataformas y sistemas operativos etc. Pero antes, hay que ubicar en qué contexto estamos y sobre todo exigir a nuestra gente tres conceptos de seguridad: disponibilidad, voluntad real de combatir ataques, integridad, ingenieros y técnicos muy transparentes en sus actos y confidencialidad, sobre todo en redes.













DE LAS ESTRUCTURAS ORGANIZATIVAS
¿Temeroso que la competencia dé una dentellada a su negocio? ¿No ve claro el panorama? ¿Ve en el horizonte una lluvia de oportunidades?
Algunas de las ideas Peter Drucker me permiten reforzar el presente artículo en el intento de responder a estas interrogantes que quedan flotantes en el escritorio del ejecutivo.
Si usted decide crear un negocio, lo importante no es que la gente lo mire como empresario sino que su familia, sus empleados y sus clientes lo admiren no por el rango sino porque tiene responsabilidad. Más allá del capitalismo: creo que es social y moralmente imperdonable que los empresarios y ejecutivos obtengan para sí mismos grandes beneficios pero despiden trabajadores.
Si usted no encuentra un ambiente adecuado en un trabajo, tal vez ese no sea su sitio. Ubíquese entonces en la organización adecuada.
Pregúntese: ¿A dónde pertenezco como persona?
Un empresario tiene necesariamente que vivir las cosas con espíritu deportivo. Disfrutar del trabajo, es desempeñarse bien amando lo que está haciendo-Si usted es un empresario de éxito, no es solo porque explota las oportunidades de negocios. También lo puede ser porque es un líder del cambio que ha aprendido a debilitar los problemas y alimentar las oportunidades. Incluso, si usted tiene un fracaso inesperado, no se derrumbe. El fracaso debe siempre considerarse como síntoma de una oportunidad para innovar.
Si a usted le toca administrar por primera vez una nueva empresa, debe ser muy cuidadoso con ella en los primeros pasos para que no caiga. Todo nuevo proyecto es un bebé, y los bebés hay que tenerlos en la guardería. Para cuidar a este bebe nada mejor que hacer las cosas con eficiencia. Todo lo que tienen en común los ejecutivos eficientes es la habilidad para conseguir que se hagan las cosas que hay que hacer.
Si un proyecto no funciona, hay que cambiar su orientación. Dicho de otro modo, si al principio no se tiene éxito, se ensaya una vez más. Luego se hace algo distinto.
Sea horizontal. La gente lo va a valorar y respetar más. Pero, ojo, eso no significa ser “igualado”. Entre Jerarquía e igualdad hay mucho trecho. Uno oye hablar mucho del ‘fin de la jerarquía’. Eso es un flagrante disparate.










Mientras en Perú todavía vemos que los sueldos de los ejecutivos son superiores a los de las ejecutivas, en otras partes del mundo las mujeres ganan a los hombres por varios cuerpos de ventaja. Con sorpresa, he revisado estadística peruana reciente en la que el gran grueso de mujeres ocupa jefaturas, siendo difícil ocupar puestos de gerentes en Lima y en provincias, salvo raras y honrosas excepciones.
Sin embargo, las mujeres son más confiables que los hombres a la hora de ser evaluados para un préstamo bancario. Y las mujeres son buenas pagadoras no solo por una cuestión ética sino porque son también madres y, en muchos casos, saben que la ayuda financiera que reciben de una entidad es la única tabla de salvación de sus hijos, sobre todo cuando le toca ser padre y madre a la vez.
Cuando decía que la mujeres en otras partes del mundo tienen más ventajas que los hombres, me refería a la ultima encuesta realizada por Forbes para determinar quiénes son las más poderosas del mundo, “The World's Most Powerful Women”. La evaluación que hace Forbes no es antojadiza. Sea cual fuera la actividad, -ejecutiva, empresaria, inversionista, jueza, escritora- ha tenido en cuenta currículo y logros en la carrera, así como su influencia en una esfera económica.
Y con los resultados todo el mundo estuvo de acuerdo porque figura en primer lugar Angela Merkel, la primera mujer Canciller de Alemania, que se ha vuelto célebre por su enorme capacidad de negociación. Ella sola logró cosas sorprendentes en poco tiempo. En la cumbre del G8 hizo aprobar una medida para cortar las emisiones de carbón y en la Unión Europa presionó un acuerdo para la firma de un tratado por el reemplazo de la Constitución de esa comunidad de países.
Le pisa lo talones una mujer en China que trata de eclipsar la poderosa economía germana. Se trata, nada menos, de Wu Yi, la Vice Primer Ministro china. Se atribuye a su esfuerzo el tremendo dinamismo del gigante asiático en el mundo económico, cuya gestión impactó a Henry Paulson, secretario de Tesoro americano en las conversaciones sobre la reevaluación del yen. Claro, no todo es perfecto en China porque tiene pendiente una agenda global –polución, propiedad intelectual en productos y nueva infraestructura legal y económica- pero es un país que pelea el tercer lugar en el ranking mundial y quién sabe llegue a ser este siglo XXI primera potencia mundial.
No queda duda. El uso de la negociación en política, la protección del medio ambiente, el perfeccionamiento de las leyes y el progreso económico son factores que han catapultado a estas mujeres como las más poderosas del planeta.
El documento habla también de empresarias con negocios internacionales como Dawn Hudson, Pesi-Cola, Lorrie Norrington, eBay Internacional. También se refiere a mujeres vinculadas a fundaciones y periodismo como Patty Stonesifer, Hill $ Melinda Gates Foundation y Hill Abramson, Managins Editor, The New York Times, entre otras.
En todos estos casos emblemáticos, hay un denominador común. Pelean por un logro, una marca, una victoria muchos años y logran cosas con orden y disciplina, como todo en la vida. En unas he visto que rompen fronteras comprando propiedades y haciendo negocios en red. Se especializan en planeamiento estratégico y financiero, operaciones, desarrollo de negocios y operaciones internacionales. En otras, he percibido dedicación a actos de bondad en solidaridad con la gente que menos tiene, poniendo atención a la mejora del cuidado de la salud y la reducción de la pobreza. No pocas, escriben, estudian en las mejores universidades y obtienen sus mejores trabajos por internet.
Con este talento femenino puesto como telón de fondo, conviene decir que por la naturaleza agreste de la economía peruana, las mujeres están llamadas a ser esto, empresarias. Pelear por un ideal, no importa que ahora parezca inalcanzable, abrir los ojos a las ventajas de las tecnologías, especializarse en un segmento y saber a quién vender y compartir con gerencia social el éxito económico.
La mujer peruana también puede ser eficiente y eficaz para ganar los espacios que quiera en el mercado si recibe formación, capacitación entrenamiento y se les da nuevas oportunidades con más becas y facilidades crediticias para hacer carrera en Perú y en el extranjero. Como Merkel y Wu, que encontraron sus propios espacios en el medio ambiente, la legislación y la economía, muchas peruanas pueden encontrar vetas aun no explotadas que contribuyan al desarrollo de sus familias, de su comunidad, de su país.














ERRORES EN LA ORGANIZACION
EL CASO DE LA SOCIEDADES MERCANTILES
El crecimiento positivo de las sociedades mercantiles en el mundo, sobre todo de las anónimas, trae también consigo en el campo de la responsabilidad penal a personas inescrupulosas que usan medios engañosos para causar daño a terceros y la comunidad en general, pero esto no es cosa nueva.
El delincuente de cuello y corbata es un concepto de los años treinta del siglo pasado. Edwin H. Sutherland, destacado sociólogo americano, lanzó la famosa Tesis del "Criminal del Cuello Blanco" que encuentra igual trascendencia e importancia que la que sustentó Lombroso con el "Delincuente Nato".
La actividad delictiva de estas personas -sea en actitud hacia afuera o "intra-muros"-, tiene en cuenta la personalidad del delincuente y su posición social. Es decir, el autor se aprovecha de la bonanza económica que ostenta y del nivel social que tiene como hombre de negocios. Cuando éste convierte a la sociedad anónima en una máscara de legalidad atenta contra el bien jurídico protegido que es, precisamente, la actividad económica.
Cuando empecé a leer el caso Societé Générale, uno de los bancos mas poderosos de Francia víctima de un monumental fraude financiero de US$ 7000 millones, recordé al maestro Domingo García Rada, cuando hacia referencia a las diferentes maniobras fraudulentas escritas en su libro "Sociedad Anónima y Delito". Decía el ex Vocal Supremo que con una maniobra fraudulenta un grupo económico podía artificialmente procurar el alza o baja del precio de las acciones para lograr el 51%, es decir, el control de la compañía para que los pequeños capitalistas vendan sus acciones sea por buen precio o por pánico.
Creo que en toda empresa hay un deber de lealtad que debe ser ejercido por los funcionarios y directivos de una sociedad. Sin embargo, este principio de transparencia se rompe con facilidad cuando no hay fronteras éticas en los negocios financieros. Es lo que el maestro lambayecano José León Barandiaran llamó alguna vez "proclividades que generan determinados actos torticeros que saltan del campo de la responsabilidad civil al campo de la responsabilidad penal".
Con este telón de fondo, quisiera ahora referirme a la figura del fraude. Fraude del latin Fraus. Fraudis equivale a engaño, inexactitud consciente, racional, deliberada para producir daño material. Quiere decir engaño, intención dolosa en un acto con el fin de engañar. Es falsear la verdad, engañar en perjuicio de la empresa y en beneficio propio o de un tercero.
Por lo general, fraude no es la falsedad en sí sino los datos falsos -siguiendo a García Rada- que están destinados a dar una visión inexacta de la empresa, desfigurar la realidad de los números (libros de contabilidad, estados contables, declaraciones juradas etc.) a fin de que la economía de la sociedad presente caracteres de bonanza.
Desafortunadamente, en un mundo en el que no solo el hombre tiene dominio de la economía sino también las sociedades como ficción jurídica, las maniobras fraudulentas están bien extendidas, como se ha visto en los casos de fraudes gigantescos en los últimos trece años, pasando por Barings, Allied Irish Bank, el Banco Nacional de Australia y ahora el Societé Générale.
Aquí hay que apuntar varias cosas. Un negocio debe estar siempre vigilado y controlado para proteger su patrimonio social, de manera que quienes no lo hacen incurren en abuso de gestión. No interesa quién sea el apoderado, lo importante es que detrás de ese poder de representación. cómo puede pasar con un operador bursátil, siempre exista un aparato que respalde esa vigilancia y ese control, pues en la usanza legal fácil es para la defensa argumentar que el acusado no obtuvo provecho personal en el supuesto fraude para salir libre o con pocos años de prisión, como paso con el Nick Leeson, el operador Bursátil que mando a la quiebra al Baring en Inglaterra y fue condenado a seis años y medio de prisión efectiva.
Dicho de otro modo, quienes no ponen los candados donde deben estar incurren en delito de abuso gestión, gente que recibió el encargo de ser guardián de la compañía y no cumplió al pie de la letra ese mandato.
Debe quedar claro que en materia de criminología moderna, el delincuente de cuello y corbata -como ayer el delincuente nato de Lombroso-, puede estar vestido con terno elegante, corbata de seda y poseer agradables maneras, pero no dejan de ser delincuente. Las repercusiones de un fraude -lo dice otra vez García Rada- "son de mayor volumen que las provenientes de cualquier otro delito contra el patrimonio".
Lo que quiero decir que es el fraude es un delito pluriofensivo. Se burla la fe publica, se miente, se hace un perjuicio económico a la empresa y se perjudica el orden económico de la sociedad pues en una compañía hay dinero ahorrado que debe ser siempre garantizado o afianzado con el respaldo moral su gente y al mismo tiempo con mecanismos de prevención y control para que los delincuentes no encuentren agujeros y dinero sin control.
Como ayer dijo don José León Barandiaran, cuando se refería a esta "laya de delitos", puede traerse a colación lo que se lee en la novela de Harold Robbins, "Betsy": "por qué no lo haces...me encantaría verte en la tribuna de los testigos relatando al mundo con sus propias palabras, cómo trataste de clavarme en seis millones de dólares cuando sabías que la compañía estaba prácticamente en quiebra".






EL CASO ENRON
Era prospera, transmitía y distribuía electricidad y gas en todo Estados Unidos. Con acciones cotizadas en bolsa en 85 dólares, llego a ser la séptima empresa de Estados Unidos y su plana ejecutiva era A-1 pero cayó de un momento a otro en bancarrota, a mediados del 2001.
¿Qué había pasado? Enron, también dedicada al desarrollo, construcción y operación de plantas de energía y oleoductos por todo el mundo, había caído en una mala praxis. Apañada por su empresa contable, cayó en el empleo de técnicas contables fraudulentas, lo cual se convirtió en una gran estafa contra miles de accionistas que vieron caer sus papeles a 30 dólares y los beneficios sociales de 4 mil empleados.
Cuando vio que su quiebra era inminente quiso reaccionar pidiendo protección por bancarrota en Europa y Estados Unidos (Capitulo XI), pero en la justicia americana nadie puede estar por encima de la ley. Andrew Weissmannn, ex director de Recursos Humanos de Enron cree que los jueces están actuando con el cerebro y no con emoción, teniendo en cuenta todos los antecedentes que rodean el caso.
Por su parte, Jeffrey K. Skilling y Kenneth L. Lay ex ejecutivos de Enron Corp., acusados de cargos de fraude, conspiración y uso de información privilegiada, aseguran que los sistemas de control implementados en Enron no lo reportaron todo. “Eso no se da con exactitud en ninguna empresa del mundo, siempre algo falla”, alegan en una entrevista con Larry King - CNN.
Dicen que asumen la responsabilidad por lo bueno y lo malo de la empresa, pero no por una conducta criminal, que es como tipifica la normativa americana al fraude contable. Sea como fuera, lo cierto es que la defensa legal, compuesta por 20 abogados, prepara una estrategia de shock a favor de Skilling y Lay. Aunque expertos, como Michael Waynne de la poderoso estudio jurídico Setter & Warden LLP, creen que las posibilidades son limitadas, los abogados defensores creen poder evitar la prisión para sus patrocinados que enfrentarían una condena de 30 años en la sentencia que dará el jurado, prevista para el 11 de septiembre de este año.
En los argumentos de apelación del pool legal de los inculpados se critica a los jueces de Houston, Texas, porque no se les ha permitido cambiar de jurisdicción, de haber amedrentado indirectamente a los testigos, tomar decisiones a la ligera y hacer cálculos equivocados sobre las pérdidas de los accionistas como consecuencia del fraude contable. Para muchos analistas esta es una dura lección cuando el staff no pone por encima de todo la imagen y las acciones de una empresa.
Algunas reflexiones
Es imprescindible que los negocios sean transparentes para que tengan fortaleza en la Bolsa. Los fraudes contables, las malas prácticas financieras y las estafas en los negocios privados acaban definitivamente con una empresa y sus subsidiarias. Enron, una empresa que Fortune ubico algún día entre las 7 mejores del mundo, cayó por maquillar sus estados contables, sobornar a personalidades, hacer tráfico de influencias, presionar a ministros, incluso entrar en contubernio con su misma empresa contable para que ocultara perdidas y exagerara utilidades en perjuicio de los accionistas y los empleados.
Enron la mayor compañía energética del mundo. Sus empresas clientes tenían las mismas prácticas contables. Enron debe servir para recordar lo que no se debe hacer en una empresa, es decir, maquillar balances financieros. Su Presidente murió infartado, su socio termino en la cárcel de por vida y la compañía nunca más se recuperó. Ellos fueron acusados de conspiración, fraude y maniobras financieras con el fin de atraer dinero de los inversionistas. Sus acciones cayeron de 80 a 30 dólares cuando se conoció que todo estaba inflado, pero aún así solicitó protección por bancarrota.
Enron se inicio en telecomunicaciones, manejo de riesgos y seguros. Está comprobado que hubo un gigantesco fraude. Solo 29 personas adquirieron acciones millonarias y las vendieron antes del tiempo de la crisis. Los trabajadores, unos 45 mil, y los jubilados, otros 4500, que tenían su dinero en ENRON, tuvieron que ver con impotencia el desplome de sus acciones a cero porque la ley americana de pensiones impide vender. Todo lo habían previsto en detalle.
Se había contado con la posible complicidad de los auditores de Arthur Andersen para maquillar los balances y ocultar la ruina manipulando información. El FBI investiga la destrucción de documentos contables, la Contraloría del Congreso acusa al gobierno por protección de ENRON. El Procurador se excusa por haber recibido recursos de ENRON .
Quien dio la alerta de este desastre fue la Comisión de Valores por la mala situación financiera de la compañía. Fue ella que detectó el uso de complejas herramientas financieras orientadas a ocultar deudas. Aun así ENRON se excusó diciendo que en el balance consolidado no se había contemplado los pasivos de tres compañías.
Con ese reconocimiento tácito de la mala situación de la empresa, el famoso agujero negro, ENRON cayó en la Bolsa. Y es que ENRON admitió haber inflado los beneficios. Esto hizo alejar a un potencial comprador, cuyo nombre lo mantenemos en reserva, que estaba en negociaciones. Lo que vino después fue la quiebra.
EL CASO GALO
¿Puede un solo empleado burlarse de todo un sistema? ¿Hay controles en la supervisión? ¿Puede hacerse humo el dinero en pocos días y quedar libre de polvo y paja el culpable?
Tales son las preguntas duras y enérgicas con que reaccionó el público francés cuando se convirtió en testigo del fraude interno excepcional contra Societé Générale, el segundo banco de Francia por su valor de mercado, que le costó US$ 7 mil millones. Esta enorme operación oculta, que pone alerta a todo el sistema, la llevó a la práctica un solo operador bursátil, identificado como Jerome Kerviel entre fines del año pasado y comienzo del que corre. Este corredor de Bolsa apostaba sobre el futuro desempeño de los mercados, caso que se parece como dos gotas de agua, aunque por un monto mucho menor, al de Nick Leeson, también corredor de bolsa que hizo desplomarse en 1995 al poderoso banco británico Baring, que tuvo que venderse en una libra esterlina, por malas inversiones en el índice Nikkei de Japón.
No voy a describir, por supuesto, cómo supuestamente robó este operador, pero sí vale la pena resaltar, según informes de Societé Générale, que "el fraude se realizó en transacciones simples encubiertas por técnicas sofisticadas o variadas". Sea como fuere, lo cierto es que el joven soporta dos acciones legales en las que se le acusa por el uso indebido de "métodos fraudulentos" y de tramar "operaciones ficticias". Una proviene del propio banco y otra de los accionistas minoritarios.
Esto indica tres cosas, a juzgar por los informes. Primero, se requiere de profesionales sumamente honestos en cualquier división financiera e inversiones. Segundo, no han desaparecido los agujeros de supervisión en operaciones bancarias y bursátiles. Y tercero, las tareas de control se vuelven débiles cuando están en manos de una sola entidad -es decir meter en el mismo saco tanto a bancos como la bolsa- porque eso puede suponer asimetría de información.
Es realmente impresionante cómo se han repetido -sin corrección alguna- estos fraudes en diferentes países desde 1995 cuando se produce la caída del Barings por pérdidas superiores a los US$ 1200 millones. El caso de hoy es escandaloso, por decir lo menos, pues, según gente allegada a Nicolás Sarkozi, Kerviel, el corredor de bolsa, estaba manejando alrededor de US$ 70.000 millones de dólares, una cantidad superior al valor total del banco galo y del mismo tamaño que el déficit público anual francés.
De manera muy parecida desde 1997 se han producido otros fraudes en el Allied Irish Bank y en el Banco Nacional de Australia y ahora en el Societé Générale que acaba de publicar una nota de prensa en la cual se disculpa con los accionistas y resalta la salud del banco.
El Baring, que inspiró la película Rogue Trader (El Gran Farol), se fue a pique y el responsable, Nick Leeson fue condenado a 6 años y medio de prisión. En contraste, el Societe Generale cierra en azul el año 2007 entre US$ 900 millones y US$ 1200 millones de dólares, lo cual ha determinado que continúe en el cargo el presidente de dicho Banco, Daniel Bouton, a quien el directorio no le aceptó su renuncia. Jerome Kerviel, que inspirará seguramente otra película en esta saga, ha sido enjuiciado por el Banco. Bouton ha calificado a Kerviel como ladrón y terrorista, pero la investigación alcanza también a sus principales jefes.
Según varios analistas y operadores de sindicatos que lo conocen, nadie se explica "cómo un empleado de rango medio que gusta del Judo y la Navegación y que se muestra tímido y considerado ha podido hacer todo esto y que después de un año nadie se diera cuenta". Sus familiares, que dieron la cara luego del allanamiento del apartamento de Kerviel, creen que fue manipulado, algo que refuerza la tesis en el sentido que Jerome no actuó por su cuenta.
Del análisis de este caso de película, podemos concluir que esta gente no es consciente -opera con sangre fría- de la enorme cantidad de dinero que manejan, de manera que cuando sus inversiones pierden en bolsa, nadie asume responsabilidades por esa pérdida que después asumen accionistas y ahorristas.
Si no se toman medidas adecuadas para cubrir los agujeros, estos tipos de fraudes se continuarán repitiendo, algo sobre lo cual está ya advertido el Fondo Monetario Internacional, según fuentes familiarizadas con la situación. Se dice que para salvar el Banco, el directorio tuvo que deshacerse de sus activos por US$ 70.000 millones para evitar riesgos asociados al fraude, a pesar que era el peor momento para vender en el mercado, lo cual le ocasiono pérdidas de miles de millones.
El caso Societe Generale ha trascendido los muros del Foro Económico Mundial, que se celebra con la participación de líderes mundiales en el balneario suizo de Davos donde expresaron su alarma por la magnitud del fraude y mostraron su preocupación porque el escándalo puede afectar la confianza en la economía. Y es que se especula que la crisis bursátil del último lunes negro se debió en gran parte a esta operación de venta masiva de papeles.
Llama la atención que las penas sean benignas o nada disuasivas, pero el tema de fondo está en los candados que parece le falta al sistema y en la excesiva responsabilidad que se carga a gente joven e inexperta. La repetición de casos idénticos -elaborado montaje de transacciones ficticias y profundo conocimiento de sistemas de control- hace pensar que los agujeros "están en las áreas donde se encargan de riesgo o en el departamento de quejas, que son las áreas donde se puede controlar el dinero".
Esto es lo que menos se necesita en un momento de turbulencias financieras. Hemos visto, pues, un típico delito de fraude, por cierto pluriofensivo por sus efectos desencadenantes al burlar la fe pública, hacer perjuicio económico y afectar a la sociedad en su conjunto.
Cuando no hay fronteras éticas en los negocios, parece fácil desfigurar la realidad de los números. Aprovecharse de la situación económica, del nivel social y de los contactos que presentó como operador Jerome Kerviel.
Como todos sabemos un fraude es peor que cualquier delito común contra el patrimonio. Y el remedio debe ser efectivo. Que el delincuente de cuello y corbata no encuentre agujeros –tapar todos los caños- y oportunidades de encontrar dinero sin control.
EL CASO INGLES
¡Quién lo hubiera creído! ¡Un país que tiene tradición en el paso de las empresas del sector público al privado, da un golpe de timón y está a punto de nacionalizar un banco!
El hecho que el Primer Ministro británico, Gordon Brown, acuda al Parlamento inglés a anunciar una nacionalización temporal del Northern Rock es para los conservadores "el fin del prestigio de Reino Unido como Centro Financiero Global".
La solución parece ser salvar el banco y jugarse todos no solo por los ahorristas sino por todo el sistema bancario. De otro modo, los grupos privados habrían capitalizado un apetitoso monto de salvataje, según fuentes familiarizadas con la situación. En realidad lo que ha pasado es que el banco ha recibido un respaldo de 24 mil millones de libras en septiembre pasado y ahora se le va a inyectar otro tanto con el Banco de Inglaterra, que bordean las 100 mil millones de libras esterlinas, algo que cuenta con la bendición de la Comisión Europea.
Quizás, teniendo en cuenta la reacción pública, la Cámara de los Lores ha aprobado un proyecto para practicar una auditoria al Northern Rock dentro de un año y ha pedido que los auditores sean del Banco de Inglaterra y no del gobierno anterior.
El dinero del ahorrista esta a salvo y se ha dicho también que se va a compensar a los accionistas de la entidad financiera pero hay sectores conservadores que señalan que esto puede empañar el perfil de riesgo país de Reino Unido.
Quisiera hacer algunos comentarios sobre este importante evento puesto que se trata de la primera victima de la crisis hipotecaria de Estados Unidos y a la vez constituye una clarinada de alerta para todos los bancos del mundo, siguiendo los principios de Basilea I y Basilea II y las repercusiones en la última cumbre de Davos, Suiza.
A mi modo de ver, en estos tiempos de globalización los bancos se asocian, se fusionan o se liquidan, siempre en el interés supremo de cautelar los depósitos del público. En otras latitudes, como Perú, resulta más práctico hablar de intervención -previo régimen de vigilancia- para saber el patrimonio real del banco y sus posibilidades de recuperación. Esta intervención, como lo dice la nueva y casi completa Ley General de la Banca peruana (Ley No 26702), está a cargo de autoridades del gobierno de turno –vale decir bajo la lupa de la Superintendencia de Banca y Seguros- por lo que en la práctica esta en manos publicas, control que ejerce al amparo del articulo 87 de la Constitución de 1993.

El problema aquí -caso inglés- es que el banco, como hemos visto, ya recibió dinero de salvataje en dos tramos. Es obvio que el Estado quiera recuperar el dinero que es suyo y que ha sido prestado pensando en los ahorristas. Venderlo en estas condiciones habría significado una ganancia enorme para los grupos privados, pero esto reactualiza la polémica eterna sobre capital, la solvencia, liquidez, patrimonio, rentabilidad, gestión de un banco como carta de presentación a la luz de los acuerdos de Basilea I y Basilea II que recomiendan una cada vez más minuciosa regulación y supervisión de las empresas financieras y de seguros.
No resulta tirado de los pelos el hecho que el Parlamento ingles pretenda hacer auditoria cada año durante el tiempo que dure la nacionalización porque es el dinero del contribuyente el que esta en juego ni que rechace auditores del gobierno anterior por razones obvias.
Lo primero que ve la Superintendencia de Banca y Seguros es "incumplimiento de requerimientos de encaje" y "financiamiento para obligaciones que alerten sobre insuficiencia financiera estructural (Causales 1 a-b Art. 96 Nueva Ley General de Banca), además si los activos del banco no se distancian mucho de su patrimonio original, es decir, si tiene suficiente apalancamiento financiero para responder por todas sus obligaciones. En el Perú, por ejemplo, se ha reducido el apalancamiento financiero (activos ponderados por riesgo/patrimonio efectivo) de 12.5 a 11 veces. Esto es elemental para justificar un régimen de vigilancia, de manera tal que si el gobierno de Reino Unido vio un problema en estos aspectos, lo mas razonable seria salvar el banco para evitar el efecto sistémico, es decir, que toda la banca británica termine golpeada por esta crisis que hubiera podido evitarse de haber estado con los ojos abiertos las autoridades financieras.
Esta claro en Perú que las entidades que tienen que ver con el control de un banco son la Superintendencia de Banca y Seguros, de manera de directa, y el Banco Central de Reserva, indirectamente. Uno tiene capacidad de intervención en tanto que el otro puede aumentar o restringir el flujo crediticio en el sistema, sea en tiempos depresión en que todo cae en picada o de inflación cuando los precios suben en el mercado.
Creo que este truncamiento en la negociación bursátil de las acciones en bolsa afecta directamente a los accionistas, pero es práctica del sistema financiero detener en poder de una entidad un titulo valor, prosiguiendo su trámite de cobranza o pago de derechos que el titulo represente. No creo que resulte raro que si se ejecuta un titulo ejecutivo porque no paga el valor que patrimonialmente representa, o hay falta de cumplimiento puesto es una causal de contradicción para una compensación legislaciones modernas tales como la Ley peruana 27287, Nueva Ley de Títulos y Valores.
Esta es una clara lección para las autoridades financieras y monetarias –creemos que el BCR y la SBS tienen rayos infrarrojos- acerca de lo que puede pasar cuando ven que se cruza un elefante y no actúan. Todo el peso de la critica recaería sobre ellas porque no solo causa daño interno - porque un fondo de seguro de depósitos no necesariamente cubre todo- sino daño externo irreparable ante la eventualidad una revisión de la calificación crediticia como país, y el riesgo país es aumento el costo del dinero.
Sea como fuere, volviendo al caso que nos ocupa, nacionalizar un banco no deja de ser un bajón para Reino Unido, uno de los primeros centros financieros del mundo.

DEBATE
Lo peor de un negocio es que el dueño, el gerente o el administrador no sepan qué es lo que realmente está pasando en su empresa. La falta de información es la peor enemiga, de manera que lo más recomendable es planear, pensar, meditar en detalle las decisiones a tomar para hacer que las cosas sucedan y no dejar las cosas a última hora a ver qué pasa.
El tiempo es oro y no nos podemos darnos el lujo de perderlo por desconocimiento, inercia o dejadez. De ahí, que la información, el capital intelectual, es el activo más valioso de una pequeña empresa para que el negocio marche sobre ruedas, más aun en el ámbito tributario-contable-financiero-laboral. Sobre estas áreas estratégicas hay que levantar un blindaje para saber siempre cómo marcha la empresa, si tiene ganancias o tiene pérdidas o simplemente si tiene futuro.
A veces por “ahorrar” dinero, por ser “todista” o simplemente por desinformación, la gran tentación de los pequeños empresarios es pretender hacerlo todo. Es decir, la dedicación que debe estar orientada hacia las áreas claves de sus empresas (los planes de negocios y proyectos de desarrollo), se distrae en problemas que deben ser resueltos por profesionales entrenados y calificados en el ámbito tributario-financiero-laboral. Dicho de otro modo, dedicarse al corazón del negocio y dejar las cosas en manos de personas que saben hacer las cosas, tal como la elaboración de las planillas electrónicas, el cálculo y llenado de planillas AFP, boletas de pago, liquidación de beneficios sociales, contratos, en los cuales se comenten muchas equivocaciones pagando más o menos dinero.
Hay pequeños empresarios, recién iniciados, que creen, por ejemplo, que el punto de equilibrio es sinónimo de rentabilidad cuando en realidad es que el negocio no gana ni pierde.
Si existe un punto delicado en la administración y gestión de un negocio, es el análisis de los estados financieros. Un buen consultor es aquel que lleva la contabilidad, tiene los libros contables al día y emite los estados financieros que no son otra cosa que el balance general y el estado de ganancias y pérdidas.
Por ello, el análisis de los estados financieros es un conjunto de procedimientos que permite evaluar la situación económica y financiera de la empresa. Esto supone saber dónde estamos, cómo estamos y hacia dónde vamos. Esta herramienta es tremendamente útil porque ayuda a la gerencia a reflejar los efectos de su gestión y ver si puede acceder a un préstamo y mejorar su política empresarial, es decir, introducir cambios en las estrategias comerciales, ser más conservador o ser más agresivo, reorganizar la fuerza de ventas, cambiar el segmento objetivo etc.
Otro ámbito en el que se cometen muchas equivocaciones es el tributario. Y es que desde que la empresa obtiene su RUC ante la SUNAT, recibe su clave SOL para imprimir sus comprobantes de pago o hacer seguimiento de tributos, hay confusión en los libros contables a utilizar según el tipo de empresa. Esto sin contar, por supuesto, la obligación de efectuar liquidación de impuestos IGV y renta mensual, así como declaraciones juradas anuales, incluyendo, de ser el caso, el programa de declaración telemática de SUNAT para todo tipo de empresa SAA, SAC, EIRL SRLTDA y otros. Todo esto no se puede hacer con improvisación, debe estar en manos de expertos.
Nadie es indispensable en una empresa. Pero el desarrollo de software es el principal protagonista y aliado de empresas modernas respaldadas por las tecnologías de información. Y es que un software contable bien implementado le permite un sistema de control de las operaciones administrativas y contables –en el estudio o en el lugar de trabajo- en función de las necesidades de la empresa, sea pequeña o mediana, sea del régimen general o del régimen especial o del régimen simplificado. Si no cuenta aún con software, puede instalarse en cualquier momento para controlar mejor las operaciones contables y tributarias.
Por eso, cuando se contrata los servicios de un profesional, es importante que tenga un dominio absoluto en tres temas –tributario, contable, laboral y financiero- para absolver consultas de manera personalizada o de modo virtual a través de un sistema de asesores por internet.
Hacer empresa es hacer que camine una idea de negocios en el mercado. Se requiere para ello visión y coraje para una adecuada y oportuna toma de decisiones, así como un enorme potencial para encarar los riesgos de la inversión realizada con el respaldo de la información de las tecnologías y la experiencia probada de los profesionales.
Sean empresarios que se inician en el mundo de los negocios sean personas que han decidido venir a invertir y constituir sus empresas en el Perú, esto que acabo decir es, a mi modo de ver, lo más importante para salir adelante.
Muchos tienen la visión de un negocio, pero aun no han cristalizado su propia idea. Nadie que pretenda iniciar un negocio puede olvidar estas tres prioridades en su “business plan”. La financiera, el capital para echar el negocio; los recursos humanos, el capital intelectual; la tecnología, el capital del conocimiento aplicado en el desarrollo de software.
Pasar de la visión a la decisión, supone un riesgo. Quien no arriesga no gana. Sin embargo, hay que tener empuje para vencer los retos de los trámites y los papeleos para empezar el negocio. Existen dos niveles fundamentales en los cuales se trabaja.
Trámites Legales y Tributarios
Nivel legal.- Para constituir una empresa se requiere ir a la notaria, elaborar una minuta, elevar a escritura pública e inscribirla en los Registros Públicos, para lo cual se realiza búsqueda y reserva del nombre. El nombre del negocio es como la partida de nacimiento. No todo nombre es aceptado en los Registros Públicos porque otros se han inscrito con el mismo nombre. Por eso, se hace una búsqueda. De no existir antecedente, se reserva el nombre por corto tiempo para constituir la empresa. Se ha iniciado entonces la formalización del negocio.
Formalizar un negocio implica, como acabamos de ver, tener orientación para hacer trámites de notaria, minuta, escritura e inscripción y manejar documentos en las notarias y los Registros Públicos. De otro modo, el negocio sería informal.
Nivel tributario.- Especial orientación requiere la Sunat que en base a un registro de contribuyente, RUC, contempla diferentes tipos de libros, según la modalidad empresarial. Por ejemplo, en el régimen general se contempla la S.A.A, SAC, SRL, EIRL, entre otros.
La obtención del RUC de la SUNAT por el dueño del negocio se da luego de indicar a qué régimen empresarial pertenece su empresa, sea especial (SAC,SRL, EIRL) , general o simplificado.
El pago de tributos es de dos formas: mensual (IGV-Renta) y anual (Impuesto a la renta anual).
Recursos Humanos y Tecnológicos
Ahora bien regular e implementar la empresa significa también aprender a manejar recursos humanos y recursos tecnológicos.
En materia de recursos humanos, el directorio o gerencia decide, entre profesionales, técnicos y personal etc., quiénes ingresan a planilla, a quienes se paga con boleta de pago o con recibo de honorarios profesionales.
Es el empleador el que decide el nombramiento de su personal, su actividad como dependientes en planilla de sueldos o salarios o como profesionales calificados - caso de ingenieros, abogados, técnicos, consultores-, pagando por recibos de honorarios profesionales.
En materia de recursos tecnológicos, el directorio o gerencia decide la implementación de un software contable para la elaboración de los estados financieros que permitan tomar decisiones en gestión empresarial y ventas. Son éstos los que permiten evaluar cómo está la situación financiera de la empresa y si está en condiciones de acceder a un préstamo.
Vale insistir en que los estados financieros permiten afinar o mantener la política empresarial, reforzar o modificar las estrategias de ventas y acceder al préstamo de un banco.
Por eso, un servicio de información personal o virtual para absolver dudas laborales, tributarias contables y financieras es fundamental para tomar decisiones y lograr la visión, misión, metas y objetivos de la empresa.
De otro lado, cuando el titulares de los diarios, las pantallas del cable y la web destacaron el terremoto financiero en Wall Street por la caída del Lehman Brothers, el cuarto banco de inversión más importante de Estados Unidos, mucha gente pasó por desapercibido, por falta de suficiente información, que este banco no maneja dinero del público porque recibe depósitos ni hace colocaciones en el mercado.
Esta es la gran diferencia respecto de los bancos convencionales. Los bancos de inversión en Perú están impedidos por ley manejar dinero del público. Dicho de otro modo, los bancos de inversión operan con inversión directa o en calidad de intermediarios entre inversionistas y empresarios, pero no reciben depósitos de ahorros en sus bóvedas ni hacen colocaciones en el sistema financiero. En cambio, los bancos comunes –que reciben dinero del público y lo prestan a terceros- tienen que depositar un encaje y cumplir con un seguro de depósitos como garantía y respaldo de ese dinero ante cualquier riesgo. Detrás de un banco se exige gente con solvencia moral, buen historial crediticio y no estar quebrada, pero esta entidad se puede constituir con algún capital. Hablando de escalas, el banco ocupa la más alta fijando un requisito de capital mínimo (S/. 14 millones), seguido por la financiera (S/. 7 millones), cooperativa de ahorro y crédito (S/. 6 millones), caja municipal (S/. 6millones), caja de crédito popular (S/. 7 millones por confirmar).
Ahora bien, la supervisión y control tienen tanto rigor en un banco convencional como en un banco de inversión desde el punto de vista del público ahorrista. Para empezar, mucha gente se endeuda sin pensar en las consecuencias cuando no hay un horizonte seguro. Por falta de información y transparencia, se ha visto casos en los cuales familias enteras han sido arrastradas a créditos hipotecarios, personales y empresariales sin tener en cuenta que cada uno tiene escalas, prioridades y características propias en plazo, monto y tasas de interés. Si vemos las tablas de la Superintendencia de Banca y Seguros y Administradoras de Fondos de pensiones, quedaremos convencidos que los plazos son más urgentes y estrechos en un crédito personal con tarjeta de crédito que en un crédito empresarial o hipotecario. De hecho, los plazos varían para la clasificación en las categorías de normal, problemas potenciales, deficiente, dudoso y pérdida.
Ayuda mucho esto a darnos cuenta que cuando nos endeudamos con una entidad bancaria o financiera, los acreedores nos tocarán la puerta con más o menos días de tolerancia, según sea el caso: vivienda, préstamo para negocios o tarjeta de crédito. Como se sabe, las tasas de interés las fija el mercado, pero las que ponen los bancos se sujetan a ciertos límites establecidos no por el Código Civil –como en los demás casos- sino por el Banco Central de Reserva (BCR).
Decíamos que parte de los fondos propios, el banco convencional recibe dinero del público para prestarlo a terceros. De ahí el mérito de tener patrimonio que respalde prestamos (1/11), flujo de caja, ingresos y egresos, ubicación en el mercado y nivel de competencia respecto de los demás, así como encajes, créditos afianzados, garantizados y avalados en títulos fácilmente líquidos y fondos de garantía de los depósitos de los ahorristas, es lo que cuenta para que los supervisores no enciendan la alerta roja.
Un banco debe demostrar siempre que tiene espaldas anchas para honrar los compromisos con sus clientes y que tiene solvencia, es decir, no solo ingresos para cubrir las necesidades del día sino liquidez para el mediano y largo plazo. Pese a todo, cabe la posibilidad que el banco se declare en quiebra. Un elemento fundamental para tomar esta decisión es que no tenga capacidad de hacer sus pagos, es decir, que muestre falta de capital para honrar sus compromisos y para garantizar sus préstamos ante las autoridades monetarias y de supervigilancia.
La personería jurídica, la capacidad de pagar impuestos, la facilidad de ser sujeto de crédito no desaparece por el solo hecho de la disolución de un banco porque se tiene que nombrar previamente una junta de liquidadores, fijándose como plazo no más de 2 años, que se encargue de liquidar los contratos y los activos de un banco. Sólo con la documentación presentada en registros públicos y una resolución se alcanza la extinción del banco, una vez honrados, claro está, las acreencias de los trabajadores, de la autoridad tributaria, los proveedores, los inversionistas, los empresarios etc.
Complementan estas exigencias, la Unidad de Inteligencia Financiera y personal especializado dentro del banco que previene y detecta lavado de dinero y financiamiento al terrorismo –coordinación entre ministerios, bancos, Sunat, Superintendencia, Fiscalía, policía especializada etc.)- porque hay normas expresas que ordenan reportar las operaciones dudosas o sospechosas que tienen que ver con depósitos inusuales en la periodicidad, la cantidad y la actividad económica del usuario.
A veces, cuando se ve la viabilidad de una empresa, se puede usar la figura de la fusión o la compra por la que el vendedor resulta aliviado en sus deudas y el comprador fortalecido en sus estrategias de expansión de un producto o servicio. No hay que olvidar –siguiendo a los tratadistas- es preferible tener un fin horroroso que tener un horror sin fin.





[1] Con mucha frecuencia se habla con mil definiciones acerca de líderes y liderazgo. Para Robert Thomas de Harvard Business School se olvida algo fundamental: la tenacidad y la autoconfianza. En efecto, de nada valdría que un hombre abandone sus propósitos al primer fracaso o no tenga confianza en sí mismo ni en el mensaje que dirige a los otros. Líder es el que convence, nunca el que impone.
[2] En el management, dice Phil Harris, las destrezas interpersonales y el liderazgo parecen importantes para construir una carrera. Por cierto, es una afirmación que queda a nivel de mercadeo o de gerencia. Sin embargo, la historia registra hechos de líderes que no supieron que lo eran sino hasta que descubrieron sus virtudes en el momento de la prueba de fuego. Harry S.Truman, trigésimo tercer Presidente de Estados Unidos no quiso nunca ir a la escuela, pero su liderazgo surgió solo en el fuego de la guerra. Aunque en diferentes escenarios, por similares circunstancias pasaron Franklin Delano Roosevelt, Golda Meir, Martin Luther King.

[4] En una empresa siempre se necesitará a un "campeón de proyecto", es decir, el hombre fuerte que empuja a los demás a creer en su visión o en su sueño. Sin embargo, hay que aprender a decir "¡basta!" cuando uno ve que el proyecto generará pérdidas en lugar de utilidades. Isabelle Royer, autor del estudio "Por qué es tan difícil matar un mal proyecto", cree que es bueno armar equipos con ideas distintas y contrapuestas, de tal manera que en la toma de decisiones se asegure un equilibrio en el destino de la empresa.
[5] Es un poco seguir las tendencias del mercado. No hay mejor ejemplo en la actualidad que la temporada de los Juegos Olímpicos de Beijing. Es cierto que mucha gente, en medio de la crisis del petróleo, prioriza su presupuestos en sus necesidades domesticas y artículos para el hogar, pero hace excepciones cuando ve novedades en el mercado. Los Juegos Olímpicos desfondaron bolsillos con sus novedades y se convirtieron, por ejemplo, en una oportunidad para la industria de confecciones, textiles zapatos y artículos de consumo masivo. Dentro de la conexión emocional del deporte- el público compró guías de audio en mandarín, servicios de traducción vía telefónica, camisas, polos, encendedores con llama olímpica, teteras con forma Nido de Pájaro y artículos relacionados a dinero como monedas, medallas, copias de preseas y objetos coleccionable.
[6] Recordemos que después de la prensa escrita, la radio fue el medio por excelencia para hacer propaganda política a comienzos del siglo XX. Fue desde mediados de los años 50 que la televisión en blanco y negro atrapó a millones de nuevos televidentes, lo cual empujó a los políticos más encumbrados del momento –Truman, Einsenhower, Kennedy, Ford, Nixon- a estudiar y dominar las nuevas técnicas de comunicación para llegar desde un set de televisión con la misma efectividad y calidad que un discurso desde una plaza pública. Pues bien, el turno ahora es de Internet, a tal punto que no habrá político en el futuro que pueda ganar elecciones sin el uso de la red. A esto se conoce con varios términos –tele democracia, democracia electrónica, ciberdemocracia- pero en esencia –siguiendo al científico político Ted Becker- la democracia digital combina la tecnología con la deliberación.
[7] Vale recordar que gran parte del financiamiento de los candidatos llegó por la pasarela de internet desde la billetera electrónica de los simpatizantes. Quizás fueron las tecnologías de información y comunicación las que se robaron el show en esta campaña. Por primera vez en la historia, el mundo pudo ver a un astronauta ejercer su derecho al sufragio desde una nave espacial, a los ciudadanos votar por adelantado a través del correo electrónico dentro de los 51 estados o fuera de ellos, supervisar el proceso electoral a través de personeros en red y un sistema de denuncias abierto al público mediante ventanas por internet (you tube, google y otros). Y, como para no creerlo, a una reportera que informaba de Chicago vía holograma para la cadena internacional CNN.
[8] Cualquier nuevo maremoto de la tecnología, debe dejarse llevar por estos tres conceptos: Romper con el pasado, aprender a co-crear, escuchar la opinión de todos. En definitiva, presentar servicios que permitan al usuario conexión, información y producción (lo conecto, lo informo, lo capacito y lo hago productivo y emprendedor). Esto quiere decir, dejarse auxiliar por las nuevas ideas del equipo, las sugerencias de los usuarios y la tecnología para ser eficiente en el servicio, ser útil a la sociedad y tener el control del futuro.







EL LIDER SE HACE, NO NACE
A comienzos de la década de los 90 grupos musicales juveniles decían que la corrupción estaba en todas partes. Que venga un líder religioso, decían otros. No pocos dicen hoy que hay nuevos y buenos líderes, pero ocupan altos puestos en los negocios, la educación y la diplomacia. En cambio otros creen que la democracia adolece de crisis de liderazgo porque no se sabe administrar la crisis.
Con mucha frecuencia se habla con mil definiciones acerca de líderes y liderazgo. Para Robert Thomas de Harvard Business School se olvida algo fundamental: la tenacidad y la autoconfianza. En efecto, de nada valdría que un hombre abandone sus propósitos al primer fracaso o no tenga confianza en sí mismo ni en el mensaje que dirige a los otros. Líder es el que convence, nunca el que impone.
En el management, dice Phil Harris, las destrezas interpersonales y el liderazgo parecen importantes para construir una carrera. Por cierto, es una afirmación que queda a nivel de mercadeo o de gerencia. Sin embargo, la historia registra hechos de líderes que no supieron que lo eran sino hasta que descubrieron sus virtudes en el momento de la prueba de fuego. Harry S.Truman, trigésimo tercer Presidente de Estados Unidos no quiso nunca ir a la escuela, pero su liderazgo surgió solo en el fuego de la guerra. Aunque en diferentes escenarios, por similares circunstancias pasaron Franklin Delano Roosevelt, Golda Meir, Martin Luther King.
En el caso de Nelson Mandela, jamás habría hecho lo que hizo si no hubiera tenido una prueba de valor enorme en la cárcel donde permaneció un cuarto de siglo. Mandela, nos recuerda Robert Thomas, que hace poco dictó una conferencia virtual en Harvard, dice que el primer presidente negro de Sudáfrica elegido por medios democráticos, usó la fuerza de su carácter e imaginación para bloquear a sus compañeros de celda que pretendían deshumanizarlo. Mandela, el prisionero político más famoso del mundo, es el más grande, después del ideólogo de la “no violencia” Mahatma Ghandi, según varias opiniones.
De manera que cuando vemos sufrir a un joven duras pruebas, debemos entender a la luz de estas reflexiones que esta germinando en él una nueva forma de ser en la vida. Sin duda en el Perú no faltarán nuevos rostros de jóvenes peruanos con rasgos muy particulares de liderazgo, teniendo en cuenta la creatividad, la confianza en sí mismos, la empatía y la motivación. Cualquier ejecutivo estrella sabe que, siguiendo a Daniel Goleman en su libro “”El líder resonante”, tener actitudes básicas de liderazgo es alcanzar consenso para tomar decisiones en equipo y consolidar el espíritu de cuerpo para aprovechar las contribuciones de los demás. Sea como sea, en ningún caso aparece como característica dominante de un líder su capacidad de arrastre hacia la fuerza, la violencia o el desorden. Lejos de ello, el líder es siempre optimista. Eso lo vuelve cercano a las personas hablándoles en su propio idioma, con términos sencillos y sobre hechos que tengan que ver con sus vidas, pero con espíritu constructivo.
Una característica fundamental en un líder es su capacidad de adaptación a los hechos. Es aquel que, incluso dentro de la adversidad, saca bajo la manga soluciones al servicio del prójimo. Dicho de otro, es la habilidad que tiene para asimilar nuevas experiencias, aprender a aprender, encontrar significados e integrarlos a la vida.
En medio de estas reflexiones, Karin Silvina Hiebaum hace notar en su obra “Cuál es el origen de un líder” que todavía tiene cabida, aun en los centros académicos más exigentes del mundo, la polémica acerca de si el líder nace o se hace.
Si decimos que el líder nace, a mi modo de ver le quitaríamos todo el mérito como persona que busca un destino, sea en sus múltiples actividades como político, arquitecto, médico, religioso, padre de familia, presidente de gremio etc. Particularmente, creo que el líder se hace desarrollando capacidades y formándose en la vida dentro una irrepetible dimensión personal, teniendo en cuenta que los objetivos deben ser originales, los planes flexibles y viables para no tener que abandonarlos por no adaptarse fácilmente a la vida y al trabajo de la persona.
Fuentes:
-El líder resonante, Daniel Goleman, 2003
-GEEZERS, Robert Thomas, Harvard Business School, 2008
-Karin Silvina Hiebaum, Cual es el origen de un líder 2006
-Marketing y Management, Phil Harris, Patricia Rees yAndrew Lock, 2006














ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
Copiar al pie de la letra una idea empresarial –por muy buena que fuere- es dar un paso en falso. La excelencia de hoy, puede ser la mediocridad del mañana.
Más allá de tener la suerte de ser adecuadamente empleado –posición de la que gozan muy pocos en el Perú-, no basta sentirse cómodo por un excelente honorario, un gran estímulo y buen trato. Se requiere aprender a co-crear, lo que nos conduce a tomar las decisiones por consenso después de que varios cerebros aportan ideas, crean soluciones y hacen la diferencia frente a la competencia.
Un buen consejo es no desechar las ideas de nadie. En la sociedad del conocimiento que nos impone exigencias de velocidad y tiempo, nada mejor que estar preparado para cazar las mejores ideas, con las cuales podamos generar valor, aportar valor, difundir valor en nuestra vida personal, profesional o corporativa.
Desarrollar un agudo sentido de la organización –planificación, dirección, seguimiento y control- siempre nos permitirá ir con éxito del puesto en que estamos al lugar soñado que queremos.
Sin embargo, de nada vale este agudo instinto de hacer realidad los sueños si no existe una organización para la creación, es decir, un método propio o adquirido para innovar las ideas que nos sostienen, pero que muy pronto serán obsoletas.
Es legítimo estar al frente de una organización para hacerla crecer, volverla cada vez más rentable, generar utilidades para los accionistas y directores, mejorar la situación del personal, preocuparse por la calidad del servicio a los usuarios o consumidores. La organización de la creación es también desarrollar capacidades y habilidades para servir a la sociedad, lo que está en línea con la responsabilidad social.
Lo que debemos hacer–por lo menos hasta la aparición de un nuevo paradigma- para estar blindados frente al fracaso es poner atención a la honestidad intelectual –marcas, patentes, ideas estratégicas y demás-, a la transparencia en los actos financieros y contables, y llevar siempre bajo el brazo un plan de contingencia porque edificamos nuestros proyectos sobre tierra movediza, todo ello ajeno a nuestro control.
Sin embargo, el “cuco” que asusta siempre es la mediocridad, no por su definición en sí misma sino por los efectos perversos que produce en nuestras vidas y organizaciones. Contra ella existe un antídoto: las nuevas ideas. No las que está estrenando el competidor sino las que salen de los laboratorios de las universidades, de los centros de innovación y de la gestión del conocimiento para no perder el tren. Son las nuevas ideas tras un alineamiento con los nuevos e innumerables códigos de internet y las tecnologías de información con contenidos.
Necesitamos rodearnos de gente creativa, emprendedora y moderna con nuevas soluciones, vale decir, hombres con pólvora en los cartuchos. Y es que las ideas nos dan dirección, son ellas una permanente brújula para seguir adelante, para que la excelencia de hoy no se convierta en la mediocridad de mañana.

Si un hombre quiere tener éxito, debe tener una enorme Fe y dejar de lado el desorden en los horarios, el olvido de las llamadas y las citas y la postergación de las cosas a las que debe hacer seguimiento al día siguiente. Simples cosas, pero efectivas a la hora de dominar un imperio, algo que conocen los empresarios top que marcaron una época en el Perú.
Probablemente, nunca se acuerden de sus gestos de grandeza. Con todo, el hombre de negocios busca hacer relaciones públicas cada vez que pueda. Siempre tratará de estar presente con un regalo en un matrimonio, enviar flores y tarjetas en ocasiones familiares, de negocios y especiales. El caer simpático a la familia, a los clientes y al personal es algo que no sólo renueva lealtad y compromiso con el trabajo, sino también un bonito recuerdo del Jefe.

El Jefe siempre levanta un blindaje para su familia. Por eso, nunca lleva a casa los problemas de la compañía. Fuera del trabajo se renueva y oxigena con ideas novedosas, ocurrencias chistosas de los mejores amigos y se recrea en los mejores lugares y centros de diversión o deporte para cargarse de energía y volver al trabajo con renovados bríos.
Hay tres personas claves en una organización.

1.- El dueño del negocio, que por lo general es el arquitecto de la política de la empresa.

2.- El hombre de confianza, que ejecuta la política de la empresa.

3.- La secretaria que deben ser tan polivalente, que pueda hacer varias cosas a la vez sin aturdirse ni ponerse nerviosa, como previsora y mentalmente ágil, que se ponga en todas las situaciones –chequear el papelito de citas, preparar reuniones, viajes, cartas pendientes de tipeo, cheques por hacer, arqueo, tener el agua hirviendo para la cafetera, cigarrillos, periódicos, correo nuevo, copias etc., para que la cita de negocios resulte perfecta.
Por lo general, un empresario trabaja desde que se levanta hasta que se acuesta. Lo admirable es que trata de negocios diversos y pasa de uno a otro con un dominio absoluto. Una capacidad increíble para tratar muchas cosas al mismo tiempo. Hay quienes toman decisiones desde la ducha, programan citas en el desayuno y dialogan con mil personas para levantar información antes de tomar decisiones oportunas y apropiadas.
El éxito está, escúchelo bien, en el orden y la disciplina para llegar con puntualidad a las citas, cumplir estrictamente con las llamadas ofrecidas y no dejar para mañana las cosas que se pueden hacer hoy.

Para triunfar, hay que saber rodearse de gente ejecutiva que adivine, se adelante, tenga rayos infrarrojos para ver las ideas del Jefe.

Hay que tener como soporte una asistente que redacte con las ideas del Jefe, traduzca varios idiomas, esté al día con las noticias, tenga un cuaderno de llamadas recibidas, llamadas por hacer y llamadas por responder. Y estar alerta y preparada porque el Jefe quiere las cosas para ayer.
El Jefe decide qué cosas atenderá en persona, cuándo gestionar una audiencia con un personaje, qué correspondencia delega, teniendo cuidado en dos cosas importantes. Siempre deberá escoger a la persona adecuada para que le atienda nuevos pedidos del público (los clientes buscan rapidez en la proformas) y para que le seleccione nuevos equipos o servicios para el mejor rendimiento de la organización (Por ejemplo, compra de equipos y software en tiempo adecuado para mejorar procesos).
Pero hay una cosa que trata por separado: los asuntos legales. Por lo general contrata a un especialista para que le desarrolle temas que interesan a él y al negocio. Puede dejar que otros le cuenten las noticias más relevantes del país o encargarse el mismo vía internet, pero, como el Jefe es un estratega y un táctico, la parte legal tiene que aprenderla -si quiere- con sus abogados. Inclusive, terminar siendo más abogado que los hombres de leyes a quienes contrata.
El hombre que construye un imperio está rodeado de tigres, leones y zorros. Porque los negocios que no son veloces, quedan atrás. Los negocios que no muestran garra, no impactan ni impresionan a la competencia. Los negocios que no alcanzan a ver las trampas que pone la competencia desleal, pierden a la clientela.
De manera que se requiere una habilidad extraordinaria para ser a la vez tigre, león y zorro.

Pero al mismo tiempo se aleja de la gente que usa armas como el serrucho, el complot y la intriga. Se dice que en las grandes organizaciones financieras e industriales la lucha por los altos cargos es tan cruenta como la de los políticos por alcanzar el poder público. Mucha sangre corre en el cuartel general de los negocios ante que el Staff se consolide. Y no pocos cadáveres son recogidos de los encerados campos de batalla. Esa pugna no cesa nunca: a veces es guerra abierta, a veces es guerra fría.
En los mejores negocios y en las mejores familias de negocios, existe guerra abierta entre gerentes y guerra fría entre ejecutivos. Todos por ganar la confianza del Jefe, pero comprobado está que resulta perverso y no profesional aquel que desarrolla “pactos de solidaridad” con los demás ejecutivos, por supuesto una solidaridad mal entendida con el proceso de “argollamiento”.

Sea como sea, aun afianzados en el alto comando, los generales se cuidan de los coroneles manteniéndolos alejados en lo posible.

Lo que enciende los motores de un negocio es y será el capital intelectual de la gente. Ese es el activo más valioso que debe conservarse después de la lealtad personal hacia el Jefe, su visión, misión y flancos de ataque, hablando en términos de marketing.
Los negocios no paran. Cuando lo hacen es para voltear la mirada hacia un avance de la empresa que publican los medios de prensa. La ética en los negocios, innovación, competitividad y calidad en el servicio al usuario –todo junto-, aumentan la credibilidades, valor, respeto y prestigio de una compañía, mucho más que mil campañas publicitarias juntas.
Nada debe ser extraño al Jefe, éste siempre debe estar con un paso adelante.




LA GESTION DEL CAMBIO
El tiempo se acorta cada vez más en un mundo que se ve atenazado por las presiones de la velocidad, la innovación y la necesidad de hacer las cosas en menos tiempo, signos distintivos de la globalización y la sociedad de la información.
El tiempo es demasiado corto para hacer todo en una vida, algo que obliga a estar en movimiento y en cambio continuo durante las 24 horas/7 días/365 días del año. Por ello es cada vez más frecuente ver en muchos países que salones de belleza, gimnasios, supermercados y cadenas de minoristas, funcionan todo el día.
La velocidad con que el hombre promedio atendía y resolvía los problemas de cada día en el siglo XX ya no es la misma que se exige al ciudadano global del siglo XXI.
La historia se repite. En la edad media no existía noción del tiempo porque pertenecía sólo a Dios y a nadie más que Él. Con la revolución industrial vinieron al mundo los horarios, las cadenas de montaje, la producción en serie, la masificación de las mercancías. Sin horarios era imposible calcular los salarios de los empleados y obreros, cosa nueva que aparece en la Revolución Industrial de mediados del siglo XIX.

Lo mismo pasaba con el dinero. Antes del invento de la máquina industrial, gran parte del planeta vivía del trueque. Estaba prohibida, como ahora, la usura, vender dinero por un interés; por eso, el anatocismo[1] fue condenado. Se nota la diferencia porque en la economía virtual los pagos del dinero se empiezan a hacer con un “chip” injertado en una parte del cuerpo humano (un dedo meñique, por ejemplo), las grandes cadenas de tiendas crearán sus propias monedas y la intangibilidad –dinero electrónico de la banca 2.0- se apoderará de los mercados.

Volvamos a nuestra realidad. Hay dos fenómenos en el mundo que se presentan nítidamente. De un lado, el dinero se transforma en códigos digitales –paradinero- dejando espacio al retorno del trueque, tal como lo muestran las tecnologías emergentes en países del Asia Pacífico. De otro lado, el sentido del tiempo es otro, algo que nos aleja del viejo dicho “el tiempo es oro”.

Como dijimos al inicio, el tiempo se acorta. Empezamos a sufrir “la enfermedad de la prisa”, queremos las cosas para “ayer”. Y es que las ideas más luminosas son reemplazadas por otras en poquísimo tiempo, lo cual influye en la vigencia de los paradigmas empresariales. A más velocidad de ideas –característica de la sociedad del conocimiento-, las modas cambian más rápido, la gente exige las cosas en menos tiempo, lo cual explica el nacimiento de nuevos formatos en la sociedad, cultura, negocios y entretenimiento.

Ya en Brasilia, Berlín, Bombay, Tokio es posible ver micronovelas con argumentos de 350 palabras en teléfonos móviles, ceremonias matrimoniales de siete minutos y empresas descartables con duración de 12 meses y “ligues” rápidos para hacer negocios.

La reingeniería, la inteligencia emocional, la gestión del conocimiento y los que vienen, son paradigmas que tienden a durar menos tiempo. Claro, aunque no siempre resulte práctico, todos quieren hacer sus cosas en simultáneo para ganarle tiempo al día y dejar de lado las actividades secuenciales. Lo que es una novedad ahora mismo está fuera de onda mañana en mucho menos tiempo que antes.

La administración del tiempo es una prioridad y el uso de las tecnologías de información, un blindaje para generar productividad y no perder competitividad. Trabajar en equipo, hacer que dos o más cerebros piensen para generar nuevas ideas y aportar valor a nuestras vidas es imprescindible si no queremos caer en un simple espejismo de desarrollo. El conocimiento –ya no sólo el tiempo- es oro.
Nadie quiere quedarse atrás. En poco tiempo las tecnologías, los productos y los servicios han aumentado asombrosamente. En menos de tres años, lo que parecía lejano, formar parte de la realidad actual. La innovación es una obligación en la vida de cada ser digital y el que no la practica queda automáticamente fuera de carrera.
Si la innovación tecnológica es a veces más veloz que nuestra forma tradicional de actualización, lo recomendable es tomar decisiones sobre esos cambios tan luego como uno los descubra. Así, si un profesional se entera recién de las redes virtuales, conoce de la existencia de empresas especializadas que distribuyen a bajo precio (20 soles) por volumen correos electrónicos o se da cuenta que el spam está prohibido a no ser que el mismo usuario lo autorice, lo que tiene que hacer es mimetizarse con el mundo tecnológico para no sufrir desfases en la actualización.
De todo lo que abunda en la red, las soluciones de software es lo más constante. Veo que cada vez gente se interesa por soluciones en la contabilidad, en la facturación, en la acumulación de facturas y en las finanzas. Las ideas se han convertido en contenidos que se introducen en programas informáticos. Hay programas que pueden bajarse desde internet y convertirse en herramientas prácticas para hacer cosas de manera exitosa. Esta es una gigantesca factoría en la que cual participan todos los que tienen creatividad como escudo de sus escuelas, negocios, consultoría, agencias etc.
Si las ideas se han convertido en contenidos, el empresario debe conocer que éstos son como dinero contante y sonante. Por tanto, son susceptibles de robo, estafa o sustracción ilegal, figuras que comprenden desde los delitos informáticos, pasando por violación de leyes de propiedad intelectual hasta “lavado de cerebros”. Es la aparición de los “come cerebros” gente que roba las ideas y opera en la ingenuidad y candidez de la gente.
Las Universidades de avanzada como Harvard ponen énfasis en la preparación de sus alumnos de negocios en contabilidad, manufactura y marketing. En eso está concentrado todo el dinamismo y juventud de una empresa. Estas universidades hacen sentir sin cansancio su poder dentro de las finanzas (una tarjeta de crédito de Davos, Suiza), tienen facilidad para seguir las estrategias de los grandes millonarios (Warren Buffett, Bill Gates, verlos y escucharlos en vivo y en directo o tener acceso a los números telefónicos de los 500 exitosos millonarios de Fortune)
Cuando uno ve que las universidades se centran en la contabilidad, la manufactura y el marketing, es fácil imaginar que el desarrollo de software, la creación de programas informáticos, apunta a la mejora de los procesos y la optimización de la gestión en esos tres campos, tales como elaboración de estados financieros sobre estándar internacional, soluciones rápidas de almacenamiento y distribución de productos y herramientas de comunicación, imagen y posicionamiento de servicios y productos usando las nuevas tecnologías de la información. Sin duda, una institución debe aliarse con una buena marca para retener clientes –la gente exitosa se inclina a la gente exitosa-, debe explotar recursos