LIBERANDO EL PODER DEL CAMBIO

LIBERANDO EL PODER DE CAMBIO EN UNA ORGANIZACION

Jesus Jiménez Labán (1)

Como es natural, todos queremos entrar con el pie derecho al 2010, año decisivo con grandes retos. Unos piensan en la imagen y contratan a su estratega de marketing, otros trazan un cronograma de asistencia a programas ejecutivos, conferencias y cumbres. No pocos, buscarán cumplir un rol protagónico puesto que quien no está en pantalla, sencillamente no existe.
Sin embargo, más allá del este estado emocional por fiestas de fin de año, lo cierto es que es hora de los proyectos productivos y de empezar a hacer negocios, de convertir las ideas en acciones, calculando retornos de inversión en no más de 24 a 36 meses. Con cautela y prudencia, nunca nadie ha perdido. En el fondo, se trata de ganar tiempo en tres cosas: estrategia, tecnología y cambio.
Sea cual fuere, la naturaleza de su negocio, puede que -sobre la base de estas tres cosas- tenga que ver con los siguientes escenarios: El de un gobernante que quiere revolucionar la salud, educación, la recaudación tributaria, reforma del estado e infraestructura, según consejos de varios académicos. El empresario grande, al margen de la minería –la locomotora de la economía peruana- , con sus ojos puestos en la agroindustria, la construcción, la manufactura y la industria textil y ahora en la bioeconomía. El clamor del pequeño empresario, que ve en la formalidad su tabla de salvación de cara a los negocios internacionales en sinergia con grandes exportadores. El caso del angustiado del empresario que negocia sus deudas, apela al procedimiento concursal o la última ratio, la vía jurisdiccional para no perderlo todo. O, probablemente, el hombre previsor que prefiere cerrar negocios para abrir otros, transferir propiedades para aumentar capital, dejar bien claro el testamento y pensar con solidaridad en una obra caritativa, legados y donaciones, es decir, responsabilidad social.
Por supuesto, es difícil encontrar una receta común a todos estos escenarios. Pero hay otros que no podemos pasar por alto. Así, el hombre de negocios, cuyas ganancias no se igualan a las del año anterior y debe impuestos, tratará, por tanto, de evitar la caída y honrar la deuda. Paralelamente, el control del consumo. Si vemos las últimas encuestas internacionales, lo que el hombre controla a la mujer son sus gastos en ropa, zapatos y regalos. La mujer, en cambio, echa ojo a los deportes, entretenimiento y al mantenimiento del vehículo. Esto, que parece irrelevante, es una tendencia al ocultamiento de las cuentas cuando se trata de dinero, según una encuesta de Roberto Feldman en la Universidad Massachussets.
Otros están endeudados hasta el cuello porque han hecho préstamos para estudiar y contratado pólizas de seguros de salud. Obviamente, todos quieren liberarse pronto de esas cargas para recuperar su capacidad de compra en vestido y entretenimiento. Una investigación publicada por “Money” cree que las personas en los negocios tienden a exagerar a sus amigos y vecinos las cifras de sus ingresos. Es decir, lo opuesto al comportamiento que tienen estas mismas personas dentro de sus hogares.
Desde este punto de vista, puede haber una receta común a todos los hombres de negocios que no surge de la teoría, de una escuela de pensamiento, sino de un contexto empírico, de la misma realidad -que también forma parte de la ciencia- y tiene igual valor porque lo cuentan quienes han hecho cosas con resultados exitosos. Aquí están pues algunas de las ideas y acciones.
Antes de lanzarse a la ejecución de un proyecto productivo, piense en estas tres cosas que recomienda Chad Hurley, co-fundador de You Tube, quien el año 2006 se convirtió en multimillonario, a partir de una idea:
Pruebe primero el mercado, aprenda a testear las necesidades reales de la gente y observar sus reacciones frente al producto o servicio que busca ofrecer, de manera tal que nada será firme si usted no está seguro de la decisión de compra de su potencial usuario. No tenga ideas fijas. Haga un contraste con las iniciativas de la gente y adapte su producto o servicio a esa creatividad popular. De este modo, es casi seguro que terminará ofreciendo un producto o servicio distinto al que imaginó originalmente, pero es lo que definitivamente le comprará el público.
Es bueno que a través de sus productos o servicios, las empresas vinculadas a sus negocios lo vean a usted como un "facilitador" de soluciones a la mano, generador de valor a sus negocios, protector de su propiedad. Habrá creado con ello un nuevo mercado. La clave no solo está en ser complaciente con el cambio sino también en ir de la mano con las normas y valores de la comunidad. Chris DeWolfe, co-fundador de MySpace, tiene razón cuando dice que nadie tiene derecho a imponer por la fuerza algo que la gente no quiere, consejo que obviamente está en la mente de un principiante de marketing. Sin embargo, todos quieren estar con un paso adelante, pero pocos conocen este secreto: El liderazgo en los negocios modernos descansa en un par de conceptos: haga que su gente sienta que usted le agrega valor a su vida y, por ley de gravedad, logrará la fidelización a su marca, junto con el capital intelectual, el activo más valioso de una empresa. Podemos abundar en más casos, pero baste señalar que es tiempo de sincerarse con uno mismo, con la familia, con los socios. No se puede gastar más de lo que se recibe. El imperativo es invertir en el futuro. Un poco decir a voz en cuello “no tengo el dinero que ustedes imaginan”.
A mi modo de ver, hoy más que nunca la improvisación está vetada. Las preferencias del público son las que moldean las ideas de los creativos. Por lo demás, crear un buen clima entre su propia gente multiplicará los ingresos y fortalecerá el prestigio de una marca. El liderazgo será de quienes intuyen, escuchan y atienden las necesidades del consumidor final. Todo lo demás es pensar, pensar, pensar hasta hacer las cosas bien.
TODO EN EL MUNDO ES COMUNICACIÓN
En la vida personal y empresarial siempre hay que tender puentes de comunicación para mejorar. La clave del éxito es perfeccionar la capacidad de comunicarnos y ofrecer servicio a los demás.
Todo en el universo es comunicación. Los planetas se comunican con el astro rey a través de la rotación, las estrellas están comunicadas con las galaxias y hasta las piedras se comunican en la erupción de un volcán. El único ser que se resiste a la comunicación es el hombre, pero en ella, insisto, está la clave de su éxito.
Con la comunicación se logra todo en la vida, de manera tal que uno logra las metas y objetivos por las amistades que hace al andar. La gente que uno conoce, la gente que uno más quiere, se convierte en una ventana insospechada de oportunidades.
Son los contactos el activo más valioso que tienen los relacionistas públicos. Por esto, el poder que tiene entre sus componentes un par de cosas: las comunicaciones eficaces y los contactos.
En libro que se llama "No eat alone" que traducido al español significa "No comas solo", se destaca un poderoso mensaje, por cierto, que llama a reflexión: todo aquel que tiene problemas de comunicación, ese puente roto debe ser reparado cuanto antes para empezar a hacer cosas. Hay que recordar que el ser humano, por su propia naturaleza, tiende a ser un ser gregario, por lo tanto, no podría ser una isla. Y si, por alguna circunstancia, lo ha empezado a ser, tiene que romper con ese aislamiento.
Algunos ejecutivos con quienes he hecho prácticas en mis talleres de perfeccionamiento gerencial se preocupan más por conocer cómo hacer una nota de prensa, cómo redactar un comunicado y qué cosas fundamentales es preciso tener en cuenta en un video institucional. Sin embargo, cualquier entrenamiento mediático debe empezar y terminar por la persona.
De hecho, si uno quiere tener éxito en un plan comunicacional, el gestor debe proyectar imagen para fortalecer la imagen de su organización. Esto que parece una redundancia, encuentra sentido cuando uno se da cuenta que lo primero que la gente evalúa en nosotros son tres cosas: la personalidad, el modo de hablar y lo que se dice con honestidad profesional.
No hay más, son las tres claves para caer bien a la gente en una comunicación básica, humana e interactiva. Los gerentes generales buscan gente con buena imagen ante la sociedad y eso tiene un elevado precio en el mercado. Una persona que se empapa del tema antes de hablar y, por consiguiente, nunca improvisa, es un buen comunicador. Esto le ayuda a proyectar una personalidad coherente, ubicada e intelectual, un mensaje con contenido y claridad en la comunicación.
En momentos de tensión y crisis para una compañía, muchas conferencias de prensa se han salvad0 por el actuar protagónico de un relacionista público autorizado para hablar en nombre de la compañía.
LA COMUNICACIÓN HUMANA
Es fuente de inspiración de los investigadores, por ejemplo, ver cómo la ciencia, la tecnología están logrando cosas asombrosas. No es fácil entender el portento de poder estar ofreciendo boletos para los primeros pasajeros a Marte, haber dado la NASA en el blanco a miles de miles de kilómetros de distancia cuando un proyectil impactó en el núcleo de un cometa o descubrir agua en el subsuelo de la luna. Esta es una proeza, es casi como acertar un tiro desde Lima a Cuzco en el corazón de un mosquito o encontrar un manantial en un desierto con consecuencias insospechadas para la ciencia y la tecnología con visión de futuro para la humanidad. Resulta asombroso ver como la genética puede renovarnos la vida, no morir hasta los 300 años será una realidad dentro de 50 años. Todo esto resulta tan asombroso como ver en el primer trasplante de rostro del siglo XXI como el primer trasplante de corazón el siglo pasado.
La investigación aumenta el conocimiento. En una explosión de información que si no se sistematiza adecuadamente puede convertirse en desinformación, hay que especializarse para aplicar “just in time” ese conocimiento nuevo. Por haber teorizado muchos están lejos de los pensamientos modernos. En consecuencia, el ser humano se entiende cada vez menos en su política y acción. Por eso, la mente, el cerebro y la conducta humana hay que estudiarlas juntas para entender el comportamiento de la gente
Y, es curioso, ver que recién desde 1993 empezara a estudiarse seriamente el cerebro, la mente y la conducta. Desde entonces, se han logrado cosas reveladoras en ese mundo interno que tenemos en nuestro interior. Hoy en día, cada vez más gente reflexiona sobre la complejidad de nuestra mente y nuestra conducta. Llama la atención, pues, que el hombre ha investigado tanto sobre el mundo y no se ha preocupado de su propio interior, su propio mundo intimo, la profundidad de su mente, de su cerebro, de su conducta.
Nuevos paradigmas han aparecido en los últimos años para entender la experiencia humana y la conducta. Por supuesto, ayudan mucho en ello la antropología, la biología, las ciencias de las computadoras, la historia y la ciencia, la lingüística, la filosofía y las concentraciones de la psicología. La neurociencia computacional intenta entender nuestras habilidades mentales: percepción, lenguaje control motor y aprendizaje. Dicho de otro modo, siguiendo últimos estudios de Harvard, uno puede dividir el cerebro como una red neural compleja, con muchas memorias con capacidad de ser almacenadas, con muchos contenidos que pueden ser leídos, y muchos logaritmos para hacer efectivas esas tareas. Es la computadora, según esta definición, el conocimiento aplicado del cerebro, de sus neuronas, de sus competidores. Entonces, es el cerebro, la mente humana y la conducta del individuo lo que rige la comunicación.
Siendo así, la realidad exige del relacionista público ciertas peculiaridades y condiciones. Ser hombre pensado, conciliador, motivador e inteligente emocionalmente. No solo es lo intelectual, es lo emocional lo que vale: como cae la persona, como la ven, como la quiere la gente. Sin embargo, un rumor, una comunicación sin fundamento, un malentendido, puede generar desinformación,
Alguien fabrica una versión y casi todos creen en ese rumor. Varios estudios dan cuenta que en la parte posterior del cerebro, encima del cerebelo, está la causa de la especulación, del rumor, de la intriga. Muchas guerras se hubieran podido evitar con comunicación fluida, muchos conflictos entre obreros y empresarios se habrían detenido con información clara y precisa y no habría una sociedad conflictuada sin malos entendidos, especulaciones rumores o intrigas.
El profesional que ve dos públicos, por su formación y por su visión académica, es el relacionista público. Tiene sustento, si quiere armar una comunicación entre su público interno y su público externo. Pero también puede desarrollar habilidades el relacionista público no solo para ver el conflicto sino los intereses que hay detrás de ese conflicto.
Si no hacemos eso, tendremos un problema latente. Para comenzar, siguiendo los últimos estudios de la Universidad de Harvard, hay que mantener a la persona al margen del conflicto. Harvard dice "no ataques a la persona, ataca siempre el núcleo duro del problema" De hecho, nunca se soluciona nada atacando a la persona.





TACTICAS DE NEGOCIACION AVANZADA
¿Quién no ha presenciado una operación de compra-venta de un mueble o un bien raíz a precio de ganga como oportunidad? ¿Quién no ha leído en las noticias que los conflictos más sangrientos terminan en abrazos de paz? ¿Quién no ha visto alguna vez la destitución de un jefe o el congelamiento de sueldos después de una acalorada reunión con el sindicato? ¿Quién no ha amasado fortunas en poco tiempo en negocios de una mano a otra?
Estos hechos, por lo general, están en manos de buenos negociadores, personas que se ensayan una y otra vez para acumular ganancias o resultados tanto en la venta como en la compra o en cualquier otra situación de la vida domestica, comercial o diplomática. Todo es negociable, salvo honrosas excepciones, pero para ello no se debe improvisar nunca sino entrenarse en modificar las percepciones de la gente.
En toda negociación hay un área de probable acuerdo. Esto es lo que los diplomáticos llaman Zona de Posible Acuerdo (ZOPA), parte de una estrategia también utilizada por los negociadores anglosajones (Zone Of Possible Agreement).[1] Todo aquel que negocia un contrato de compra venta de una casa conoce esta zona como principio fundamental de una negociación. Esto significa que antes de la venta o de la compra, el vendedor sabe su tope mínimo (por lo que está dispuesto a vender) y el comprador su tope máximo (por lo que está dispuesto a comprar), teniendo siempre un valor objetivo (VO), el precio. Excepcionalmente, guarda un valor de reserva (VR), la cifra que ambas partes tienen reservada para un máximo extremo.
Un buen negociador no debe mostrar que está tomando ventajas sobre su opositor sino que está perdiendo y hacer ver que todo se lo lleva la otra parte. Es el caso clásico de la viuda de Stradivarius a la que se le intenta comprar diciéndole que sólo tiene un violín corriente. Dicho de otro modo, es exagerar el valor de las concesiones que hacemos y minimizar nuestro beneficio. A manera de prevención, hay que decir que otros usan la negociación para unir asuntos (negocian un tema y terminan pidiendo otras cosas adicionales) y está cada vez más difundido el método de engaño –atención compradores- exagerando y alterando los precios, condiciones de uso para obtener después mayores beneficios (Caso Slobodan Milosevic). Otros usan el lenguaje del reclamador (lenguaje soez y desprecio del contrario)
Todo negociador debe estar alerta a una contraoferta. Nunca un buen negociador se halla en el desconcierto. Al contrario está siempre alerta a una contra oferta y al regateo como oportunidad. Después de todo, “la negociación es la heredera directa del regateo, y está presente en la historia de la humanidad desde sus inicios”, recuerda el embajador Manuel Rodríguez Cuadros. Esto explica, algunas veces, por qué las reglas de juego cambian tras haber llegado a un acuerdo verbal o escrito. “Los negociadores deben aprender métodos para deshacer compromisos, si averiguan posteriormente que se han equivocado”, dice.
No pocos negociadores –incluyendo la política, los negocios y altas finanzas- usan la sicología como punta de lanza. Tal es el caso del empresario que quiere impresionar a un inversionista con un carro del año a la puerta, el mejor traje, clubes privados, comidas en el mejor restaurante o simular hablar con alguien muy importante (Teoría del Poder). El ímpetu de una diplomática que simuló un arranque de locura por “puro teatro” para alcanzar el objetivo de hacer ingresar a su esposo a la clínica, aunque luego pidiera disculpas.[2] “El ejemplo típico de agarrar por las solapas o empujar sin utilizar otra acción posterior” (Ipegem)
Hay quienes señalan que los hechos concretos, los documentos y los escritos judiciales ayudan a la persuasión. Si un empresario quiere reducir personal, no debe pagar el próximo mes la planilla de todos. Otros han encontrado una vía eficaz para que se les pague, haciendo cartas en las que se hace notar las faltas y los delitos de la otra parte, pero diciéndolo suavemente y sin agresión. Se ha dicho que para que la amenaza sea eficaz debe ser creíble, visible e irreversible.
La oportunidad de la venta es también importantísima. Un buen negociador puede obtener el dinero que quiera en la venta de un edificio si éste figura con un futuro urbanístico en una de las zonas más cotizadas de la ciudad. Resulta también útil acariciar el ego y el valor sentimental convenciendo al alcalde que por méritos propios condecore a un empresario para que éste le venda una casona en la Plaza de Armas.
Después de leer estas tácticas de negociación avanzada, el negociador o el aspirante podrán entender que las ventas y compras exitosas no nacen de la casualidad, que hay que aprender a contratar gente especializada para cerrar tratos y que siempre hay que tener una carta bajo la manga para no dejar ir los negocios a otra parte. Vale recordar que en toda negociación está presente el regateo, la frialdad cerebral, y el uso de la sicología con un histriónico protagonismo. Todo es realizable, pero todo depende de cómo la contraparte vea el argumento del negociador.

NEGOCIAR, NEGOCIAR, NEGOCIAR
Las fortunas sonríen a quienes saben hablar, persuadir, convencer y liderar haciendo que otros hagan las cosas.
Sin duda, la negociación avanzada, acuerdo de diseño e implementación, es la materia más importante en los últimos tiempos. Aprender a negociar antes que litigar es el reto. Por ello, el esfuerzo está orientado a una capacitación integral, en la cual no deben faltar como contenidos tres grandes líneas de acción. De un lado, las barreras que tenemos para alcanzar una buena negociación, tales como la asimetría de la información, la conducta estratégica y los costos de transacciones. De otro lado, es importantísimo analizar los acuerdos de la vida real, los "real-world deals". Y si a ello le agregamos ejercicio de diseño y negociación simulada, mucho mejor. Por último, una tercera línea, aprender a examinar y presentar acuerdos desde las perspectiva de terceras personas. Todo esto implica que hay que agregar también valor con la negociación.
¡Cuide su imagen!
¿No se ha dado cuenta usted que lo miran mal y no se explica por qué? Con frecuencia, esto ocurre cuando las personas tienen ideas equivocadas de otra. Es lo que en negociación se conoce como las presunciones, los prejuicios y las ideas equivocados que unos tienen contra otros. Si usted se da cuenta de eso, actúe inmediatamente y use todos los recursos de la comunicación para revertir esa imagen.
Ojo con las presunciones
Las presunciones, como acabamos de explicar, son peligrosas. El mal concepto que tiene su jefe de usted, le puede postergar un ascenso. Un negocio bien planteado puede ser entregado al competidor o un alumno muy aplicado puede tener la más baja nota debido a la presunción de un plagio. Hable claro, preciso, y con imágenes
Hable lo preciso
Nadie en su sano juicio que quiere obtener algo de alguien podría sentarse en la mesa de negociaciones sin estar altamente preparado o entrenado. Tiene que pensar lo que va a decir, como lo va a decir y dentro de que contexto lo dice. No olvide nunca que las cosas tienen su momento para hacer, decir o no hacer. Escoja con cuidado el vocabulario, puesto que hay palabras que –aparentemente son inofensivas- pero no para su interlocutor dentro de un contexto determinado. Por ejemplo, seria de mal gusto hablar de la muerte cuando acaba de morir un familiar de su propio interlocutor.
El coctel explosivo de los conflictos
No existe en la tierra un ser más conflictivo que el ser humano. Desde los tiempos de la edad de bronce se tiene memoria de conflictos. Esto explican el devenir de las civilizaciones, los cambios en la historia y muchas veces el punto de quiebre hacia un hallazgo científico.
Conflictos tiene todo el mundo. De los interpersonales –divorcio, despido arbitrario y peleas de pareja- pasando por los grupales –los conflictos internacionales entre dos líderes, los globales y los regionales- hasta los raciales, étnicos, religiosos y de género en búsqueda de identidad, conducta adecuada y la igualdad entre el hombre y la mujer. Conflictos, los hay en todas partes. Todos responden a un patrón común acerca de cómo solucionar uno por uno. O se zanjan bajo la metodología del ganar-perder (en desuso por gente moderna) o el win-win (ganar-ganar).
No hay mañana para el conflicto
Si usted tiene un rol protagónico en una negociación, no demore, retarde o aletargue las cosas. Actúe con reflejos y esté atento a las propuestas o salidas que proponen las partes, en este caso los principales. Un pestañeo, un giro o un punto de quiebre puede cambiar el rumbo de una estrategia que le hace ganar o perder una causa.
La información es poder
Otro error que cometen muchos que no han alcanzado la cima, aun teniendo conocimiento, recursos, fortalezas. Nunca llegaron a ser hombres de avanzada. La explicación es simple. Ninguno se preparó, estudió las ideas, las palabras, los detalles, las posiciones, la fuerza y poder de las partes, la cronología de los hechos, antes de la entrevista. Es como pretender pasar por un cruce de trenes sin mirar a un lado y otro. Hay entonces que prepararse para negociar. Una negociación mal hecha causa pérdida de dinero, tiempo y esfuerzo.
Genere confianza y seguridad en la gente
Ninguna negociación comienza bien si antes los involucrados en el proceso no crean un ambiente de confianza y seguridad. Romper el hielo es lo más urgente, lo cual significa adentrarse no en el problema de las partes, sino en las emociones y las vivencias de los protagonistas del conflicto. Nunca olvidar que antes de iniciar una negociación uno se encontrara con gente emocionalmente cargada. La válvula de escape puede ser una cita previa antes de sentarse a la mesa de negociación para que hagan un desembalse de todos sus problemas.

El mega contenido
El negociador es un hombre muy informado. En el entorno mundial, en las experiencias pasadas y presentes, en la historia y en la edad contemporánea. Pero también muy compenetrado en el caso con la debida información de ambas partes, sus puntos en común, los puntos en conflicto y las soluciones con resultados favorables para ambas partes.
Mucho se habla ahora de las metáforas, vale decir, escenarios imaginarios que hay que construir en la mente de los negociadores: las crisis de los misiles, la crisis de los rehenes, las crisis empresariales. Ayudan mucho esas metáforas en construir la solución porque nos poner los escenarios, por decirlo de alguna manera, en 3D.
Armas de combate
En la vida política, laboral o familiar, de producirse conflictos, uno nunca sabe cuáles son los pensamientos del oponente. Como punto de partida para desentrañar el misterio funcionan actos como las estrategias –pasos a seguir hacia un objetivo- las tácticas –el cómo hacerlo- la estratagemas –distracción del enemigo para dar el golpe final-, pero todo esto no justifica usar la coacción para el dominio de una parte sobre la otra ni mucho menos dar prioridad al enfoque guerrero de ganar-perder, método usado en las guerras y superado por la realidad de la diplomacia moderna.
En medio de esto, resultan relevantes las estrategias más usuales de Andrés Senllé:
1.- ¿Ofrecer una oferta magnifica pero de escaso valor?.
2.- ¿Insinuar que se tiene otros interesados?.
3.- Argumentar sobre leyes o reglamentos que defienden su posición
4.- Sacar en el último momento una información clave que decantara la balanza a su favor.
¿Por qué a la gente le sonríe la rueda de la fortuna?
La gente que tiene fortuna es gente que se perfecciona en sus negociaciones. Unos tienen, por ejemplo, la costumbre de controlar y evaluar sus errores y defectos después de un largo y tedioso proceso de negociación para no repetir los errores.
Otros tienden a hablar 20 segundos de lo que quieren y el resto de la conversación de cosas mundanas. El tiempo para ellos ha sido el mejor aliado. Pero, sin duda, la rueda de la fortuna es de aquellos que consolidan sus fortalezas teniendo un visión bien clara, es decir, saben quiénes son, adonde quieren ir y que es lo que quiere lograr, inclusive logros máximos y mínimos. Tener clara la misión ayuda a marcar el paso con seguridad hacia el futuro.
Por eso, con la fortuna bajo el brazo, un negociador piensa 95 por ciento y hace 5 por ciento en la mesa de negociaciones. Y ahora, ¿quiere ser grande? De manera tal que si alguien quiere ser grande y tener éxitos resonantes en la vida, debe acumular poder.
Siguiendo a Friedrich A. Hayek en los "Fundamentos de la Libertad": “El poder en sí, es decir, la capacidad de obtener lo que uno quiere, no es malo, lo malo es el poder de usar la coacción. De allí la importancia de aprender a negociar positivamente, exponiendo ideas, exponer lo que se siente, siendo solidario. Lamentablemente, este es un proceso que se aprende más en la práctica que en la teoría.
Negociación es arte –no requiere mucha reflexión- y ciencia porque son técnicas de investigación para encontrar las soluciones que recomiendan varias escuelas de pensamiento. La experiencia es la que predomina. Pero hay un concepto clave en la bibliografía sobre negociación.
Son las tres fases que cualquier negociador debe seguir para solucionar un problema. Diagnostico, que consiste en clarificar el problema y los asuntos en juego; la formula, un marco teórico o una guía para la discusión; y, detalle, que sirve para negociar sobre los asuntos con el fin de llegar a un acuerdo.
Con este telón de fondo, no se sorprenda cuando vea a una estrella en medio del flash de los periodistas, a un académico que triunfa en Harvard o a un pionero que trae por primera vez la novedad a su mercado. Y es que el que sabe el "teje y maneje" de la negociación como arte y ciencia, es aquel que se abrirá puertas aquí y en cualquier parte del mundo. Si no nos hemos dado cuenta, hay que decirlo: todo el tiempo estamos negociando en la vida, desde las cosas más intrascendentes hasta las más urgentes e importantes.
DEL CONFLICTO AL DIALOGO
¿Quién no ha visto en el Poder Judicial que por unos cuantos muebles viejos familias enteras se trenzan en un pleito eterno? ¿Cómo no recordar los enormes problemas que engendra la diversidad étnica, cultural y política de las repúblicas y provincias de Yugoslavia? ¡Ni hablar de la pelea entre autoridades, bloqueo de carreteras en el Sur, incluido el Aeropuerto Velasco Astete del Cusco! ¿Cuántos empleados en un trabajo se han vuelto paranoicos con el despido o el "serrucho" y terminan traicionando a sus propios compañeros de oficina?
En todo espacio y tiempo, quiérase o no, el hombre es un ser conflictivo.
¿Qué es un conflicto? Hay tantas definiciones como autores para tener claridad meridiana en este concepto. A mi manera de ver, conflicto es choque de intereses entre dos partes que tienen como origen diferentes opiniones y posiciones y falta de transparencia en la información. Por supuesto, no descarto que haya opiniones mejor calificadas. Guillermo Cabanellas lo llama colisión de derechos. Boardman y Horowitz definen el conflicto como una incompatibilidad conductas, cogniciones y afectos entre individuos o grupos.
Pero quisiera insistir en mi definición por estar basada en la experiencia y en la vida diaria. Cualquiera que busque resolver un conflicto, tendrá que ver qué hay detrás de ese choque de intereses. Las partes se trenzan en un pleito cuando hay segundas intenciones, uno quiere sacar ventaja del otro o no existe sinceridad en las comunicaciones. La realidad parece decirnos que en toda negociación para alcanzar un acuerdo debemos ponernos en el lugar del otro, poner atención no en los hechos sino en los contenidos que sirve como base al choque de opiniones e informarse cuanto sea posible acerca a la otra parte con quien se va a negociar.
De este modo, resolver un problema es alcanzar solución que contente a ambas partes. Esto pasa por un sinceramiento entre las partes, ser conscientes y tener voluntad real de solución. Una mala negociación, conviene decirlo, genera después el rebrote del conflicto.
Si tuviéramos en cuenta estos puntos fundamentales en el arte de la negociación, antes de caer en la tentación de un juicio largo, oneroso e injusto, alcanzaríamos la paz en justicia en la familia, en los negocios, en la comunidad en general. Esa justicia que hace siglos reclamó Ulpiano: "Justicia es armonía donde cada uno tiene lo suyo"
Es muy difícil que un conflicto entre dos personas, dos grupos, dos comunidades o dos naciones se resuelva con la sola discusión de ambas partes sobre el tema que origina la controversia. Por lo general, es un tercero -sea mediador, conciliador, arbitro- el que facilita las salidas al enredo entre las dos posiciones. Unas veces, como en la conciliación, facilitando que las partes se pongan de acuerdo. Otras, caso del arbitraje, dar soluciones a las partes; y algunas veces, en el caso de la mediación, ser instrumento de las partes para apagar el conflicto.
Sin embargo, hay actitudes, gestos y conductas que atascan una negociación cuando una de las partes provoca deliberadamente una reacción colérica -un agravio público-, da órdenes como en la tropa -a la gente no le gusta que la manden, prefiere que le expliquen las cosas- no entiende que un proceso así ambas partes deben quedar contentas -ganas tú, gano yo- de manera que se alcance la armonía por igualdad, dando a cada uno lo suyo. Como apunta Alfredo Quispe Correa, en el acceso a la justicia "se debe buscar que los resultados sean justos" para ambas partes.
Si se pudiera exhibir en una pizarra un comportamiento humano ante un jurado calificador, pierde puntaje el que ataca verbalmente a otro. Se pone en rojo si en lugar de atacar el problema, ataca a la persona. O se complica la vida si subestima al adversario, hace daño y no respeta lo que es suyo.
Viendo así las cosas, muchos problemas podemos evitar en la vida si somos transparentes, abiertos, comunicativos para darle un enfoque constructivo a nuestros actos, incluso convirtiendo lo bueno en malo, y evitar los malentendidos, negligencia, miedo que son la causa y el efecto de muchos problemas en la sociedad y en el mundo.
Dialogar, dialogar dialogar, todo el tiempo dialogar no cuesta nada. Hablando se entiende la gente y respetando principios universales podemos alcanzar la justicia, piedra fundamental de la paz.
CREANDO VALOR A SUS PROPUESTAS Y SOLUCIONES

Hable claro y genere valor en sus propuestas. Si algunos están molestos con usted, expréseles su aprecio, alábelos por su duro trabajo, hábleles de sus necesidades.
El renunciante Presidente del Banco Mundial, Paul Wolfowitz, parece decir que si le descubren que aumenta el salario y promociona a su novia, "diga que actúa de buena fe y que se siente apenado por lo que dicen otros". Apele a la justicia y dramatice (confusión, falta de comunicación, sumamente injusto). Puede que esto funcione una vez, pero no todo el tiempo. Lo importante es hablar siempre claro y con la verdad en la mano y en el papel. Una mentira hace perder confianza a cualquiera (currículo falso, exageraciones en entrevistas, referencias no ciertas etc.).
Sea transparente con los de adentro y los de afuera. No genere nunca sospechas acerca de sus cosas. Hay cosas buenas que a otros les parecen o las ven malas. Por eso, cuando no vea las cosas claras, retírese, más aun si pasa el tiempo lleno de pláticas y planes. No hay rumbo claro, o lo han dejado en la oscuridad.
No importa por dónde empiece, haga las cosas bien
La idea es ver lo que hay en el mundo y adaptarlo a nuestra realidad. No se preocupe, no pierda el tiempo en la venganza contra sus enemigos. Siempre recuerde que este mundo es redondo, todos nos encontramos en algún momento. Y, por supuesto, sea aventurero, donde otros ven el peligro, vea siempre la oportunidad.
Del salón de clases al salón de practicas
Muchos aprenden cosas sabias en las universidades, pero pocos son los que aplican esos conocimientos para defenderse en la vida. Todo está en descubrir qué es aquello que ama y hacerlo con toda pasión. Produzca algo que les guste a todos, pero no solo para hacerse rico, ame con pasión, insisto, lo que ha creado, levantado y construido. La recompensa a su esfuerzo llegará sola. Solo un poco más, no descanse, siga adelante.
Los que han volado alto son personas que arriesgaron. Pero arriesgaron en lo que conocen. Si alguien conoce algo, puede manejar mejor sus parámetros de riesgo. Por ello, si conoce sus aptitudes, invierta en lo que tiene experiencia. A golpes se aprende, es decir, el éxito es la suma de los fracasos. Viva temerariamente, contrate un fondo de protección, práctica un deporte extremo y haga planes con un extraño en Internet.
No solo el carisma
No solo el carisma importa también el olfato para reclutar gente que empuje a otros a hacer cosas. Ahora los gerentes no buscan gente sólo carismática. Quieren personas persuasivas que convenzan a otros para ejecutar proyectos y que sigan los planes de la compañía, según últimos estudios de la Universidad de Florida.
Los gerentes pueden tener personalidad, pero si no tienen olfato para escoger a personas de su entorno están fritos. Hay que tener visión. Recordemos a Bill Gates cuando solitariamente apareció con la idea de una computadora en casa. Alguien dijo que no tenía sentido una computadora en casa y fracasó. No asegurar una cosa y luego equivocarse para pagar finalmente la factura, debe ser la consigna.
No pierda de vista las pequeñas cosas
El éxito está en analizar las pequeñas cosas, los pequeños detalles, prestar atención a lo insignificante para mejorarlo, perfeccionarlo y agregarlo. Es más importante trabajar en los detalles del presente que en dar el gran salto hacia el futuro sin planes bien estudiados.
Uno tiene que enamorarse de lo que hace. (Ford y sus vehículos, Walton, el inventor de los descuentos o Gordon Moore, el gurú de los Chips. Gente que tenga capacidad de prever el futuro, es cada vez más importante. Todo ellos se esforzaron en prestar atención a las cosas pequeñas, perfeccionando los detalles pequeños, llegaron a ser grandes.
Por último, si tiene una idea, que nadie lo mueva de ella. Hágala. Pero si tiene a alguien que le de ideas mejores, escúchelas. Mejore esa idea y hágala cada vez más viable y acorde con la realidad local. Muchos planes no salen como uno los piensa en su origen porque son inviables. No cambie de parecer fácilmente, persista en lo que cree. Pero si la situación lo requiere, cambie por estrategia y táctica, nunca por derrota o desánimo.
CUANDO SE DESTAPA LA OLLA DE LA EVASION TRIBUTARIA
Klaus Zumwinkel es quizás un nombre que pasa desapercibido ante los ojos de la gente. Pero muchos, seguramente, fijarán su mirada si aclaramos que es un alto funcionario alemán que aprovechando su puesto resultó involucrado en el desvío de fondos a otro país por evasión de impuestos.
La policía tenía sospechas de evasión y por ello allanó su residencia privada y rompió los candados de sus oficinas. Cuando los servicios secretos germanos levantaron la olla de evasión de impuestos, descubrieron que Klaus Zumwinkel, máximo jefe de la Empresa de Correos Deutsche Post AG, no estaba solo sino que con él existen 1000 personas desde altos ejecutivos hasta inversionistas y deportistas.
Se habla que en Alemania los peces gordos se las arreglan para asegurar millonarias indemnizaciones a capitanes que dejan barcos en zozobra. Saben cómo maniobrar fraudulentamente a la hora de vender acciones y poner en buen recaudo el capital propio cuando ven que el barco se hunde en medio de tráfico de influencias.
Ahora la policía hace redadas en todas partes tras los pasos de una red de defraudación tributaria masiva nunca antes vista en Alemania. Y la cosa no es para reír. La evasión en Alemania es 30 mil millones de euros anuales.
Pero he querido preguntarme ¿qué dice en resumen la ley peruana ante un caso como éste? La defraudación tributaria, según el artículo 4 de Ley Penal Tributaria, es reprimida con pena de cárcel no menor de 8 ni mayor de 12 años, algo que recuerda tener en orden libros, registros y documentos contables.
Todos los funcionarios y trabajadores públicos están al servicio de la Nación, dice en su artículo 39 la Constitución Peruana. Hay además un mandato claro “Todos los peruanos tienen el deber honrar al Perú” según el artículo 38 de la misma Carta. Esto encaja perfectamente dentro del artículo 3 de la Ley de Procedimientos Administrativos 27444 cuando indica que los servidores públicos deben supeditar el interés particular al interés común y a los deberes de servicio.
Las Constituciones de 1933, 1979 y 1993 –de manera cada vez mas prístina- exige a los funcionarios públicos a presentar declaración jurada de bienes y rentas durante su gestión y al cesar el cargo.
De manera que, entre otros tipos penales, cuando un funcionario o servidor público solicita o acepta donativo, promesa o cualquier otra ventaja para violar sus obligaciones o faltar a sus deberes hay pena privativa de libertad no menor de tres ni mayor de seis años, de acuerdo con el artículo 393 del Código Penal. Constitucionalmente, el plazo de prescripción se duplica en caso de delitos cometidos contra el patrimonio del Estado. Y cuando se presume enriquecimiento ilícito el Fiscal de la Nación, por denuncia de terceros o de oficio, formula cargos ante el Poder Judicial
Ante ilícito penal comprobado y previa sentencia, viene la inhabilitación (articulo 36 Código Penal) que puede privar al condenado de ejercer función, cargo o comisión, incapacitarlo para el ejercicio de la patria potestad, ejercer por cuenta propia o de tercero una profesión, comercio, arte o industria, así como suspenderlo en su autorización para conducir vehículos.
En Perú hay candados legales que buscan asegurar la transparencia en la administración pública, pero lo importante es que la ley se cumpla.
Ahora bien, volviendo al escándalo tributario de Alemania ¿cómo es que se pudo destapar esta olla de evasión tributaria y de corrupción entre funcionarios y particulares?
Los servicios secretos germanos (BND) le compraron a un informante un CD por 5 millones de euros en el que aparecía toda la información de cientos de clientes bancarios que habrían eludido el pago de impuestos mediante el traslado sistemático de parte de sus ingresos a Liechtenstein.
Se ha dicho que tal metodología de pagar a criminales para obtener datos bancarios es una información que no puede ser empleada en un juicio, pero las altas autoridades han zanjado la polémica defendiendo en todo momento la actuación de los servicios secretos federales.
De paso, la situación ha generado una enorme polémica en torno al destino de estos fondos por evasión tributaria, Liechtenstein, un principado que se ha convertido en un paraíso fiscal que ahora es cuestionado por atesorar fortunas de mafias.
Este destape que Ángela Merkel respalda no deja bien parado a su partido, la Unión Cristiano Demócrata (CDU) pues el caso de evasión de impuestos reactualiza las acusaciones de contabilidad paralela en esa agrupación después que Hermult Kohl perdiera el poder.
El mensaje es claro. Muchos dicen que nadie debe tener corona, pero algunos todavía recuerdan a Josef Ackermann, jefe del Deutsche Bank, enfrentó cargos de malversación. El caso fue sobreseído. Parece que la Alemania de hoy quiere demostrar al electorado que no hay intocables en el sistema tributario germano, por muy alto que sea su sitial, algo que pone en el olimpo empresarial la ética en los negocios.
BATALLA LEGAL A LA SOMBRA DE ENRON
Era prospera, transmitía y distribuía electricidad y gas en todo Estados Unidos. Con acciones cotizadas en bolsa en 85 dólares, llego a ser la séptima empresa de Estados Unidos y su plana ejecutiva era A-1 pero cayó de un momento a otro en bancarrota, a mediados del 2001.
¿Qué había pasado? Enron, también dedicada al desarrollo, construcción y operación de plantas de energía y oleoductos por todo el mundo, había caído en una mala praxis. Apañada por su empresa contable, cayó en el empleo de técnicas contables fraudulentas, lo cual se convirtió en una gran estafa contra miles de accionistas que vieron caer sus papeles a 30 dólares y los beneficios sociales de 4 mil empleados.
Cuando vio que su quiebra era inminente quiso reaccionar pidiendo protección por bancarrota en Europa y Estados Unidos (Capitulo XI), pero en la justicia americana nadie puede estar por encima de la ley. Andrew Weissmannn, ex director de Recursos Humanos de Enron cree que los jueces están actuando con el cerebro y no con emoción, teniendo en cuenta todos los antecedentes que rodean el caso.
Por su parte, Jeffrey K. Skilling y Kenneth L. Lay ex ejecutivos de Enron Corp., acusados de cargos de fraude, conspiración y uso de información privilegiada, aseguran que los sistemas de control implementados en Enron no lo reportaron todo. “Eso no se da con exactitud en ninguna empresa del mundo, siempre algo falla”, alegan en una entrevista con Larry King - CNN.
Dicen que asumen la responsabilidad por lo bueno y lo malo de la empresa, pero no por una conducta criminal, que es como tipifica la normativa americana al fraude contable. Sea como fuera, lo cierto es que la defensa legal, compuesta por 20 abogados, prepara una estrategia de shock a favor de Skilling y Lay. Aunque expertos, como Michael Waynne de la poderoso estudio jurídico Setter & Warden LLP, creen que las posibilidades son limitadas, los abogados defensores creen poder evitar la prisión para sus patrocinados que enfrentarían una condena de 30 años en la sentencia que dará el jurado, prevista para el 11 de septiembre de este año.
En los argumentos de apelación del pool legal de los inculpados se critica a los jueces de Houston, Texas, porque no se les ha permitido cambiar de jurisdicción, de haber amedrentado indirectamente a los testigos, tomar decisiones a la ligera y hacer cálculos equivocados sobre las pérdidas de los accionistas como consecuencia del fraude contable. Para muchos analistas esta es una dura lección cuando el staff no pone por encima de todo la imagen y las acciones de una empresa.


Algunas reflexiones
Es imprescindible que los negocios sean transparentes para que tengan fortaleza en la Bolsa. Los fraudes contables, las malas prácticas financieras y las estafas en los negocios privados acaban definitivamente con una empresa y sus subsidiarias. Enron, una empresa que Fortune ubico algún día entre las 7 mejores del mundo, cayó por maquillar sus estados contables, sobornar a personalidades, hacer tráfico de influencias, presionar a ministros, incluso entrar en contubernio con su misma empresa contable para que ocultara perdidas y exagerara utilidades en perjuicio de los accionistas y los empleados.
Enron la mayor compañía energética del mundo. Sus empresas clientes tenían las mismas prácticas contables. Enron debe servir para recordar lo que no se debe hacer en una empresa, es decir, maquillar balances financieros. Su Presidente murió infartado, su socio termino en la cárcel de por vida y la compañía nunca más se recuperó. Ellos fueron acusados de conspiración, fraude y maniobras financieras con el fin de atraer dinero de los inversionistas. Sus acciones cayeron de 80 a 30 dólares cuando se conoció que todo estaba inflado, pero aún así solicitó protección por bancarrota.
Enron se inicio en telecomunicaciones, manejo de riesgos y seguros. Está comprobado que hubo un gigantesco fraude. Solo 29 personas adquirieron acciones millonarias y las vendieron antes del tiempo de la crisis. Los trabajadores, unos 45 mil, y los jubilados, otros 4500, que tenían su dinero en ENRON, tuvieron que ver con impotencia el desplome de sus acciones a cero porque la ley americana de pensiones impide vender. Todo lo habían previsto en detalle.
Se había contado con la posible complicidad de los auditores de Arthur Andersen para maquillar los balances y ocultar la ruina manipulando información. El FBI investiga la destrucción de documentos contables, la Contraloría del Congreso acusa al gobierno por protección de ENRON. El Procurador se excusa por haber recibido recursos de ENRON .
Quien dio la alerta de este desastre fue la Comisión de Valores por la mala situación financiera de la compañía. Fue ella que detectó el uso de complejas herramientas financieras orientadas a ocultar deudas. Aun así ENRON se excusó diciendo que en el balance consolidado no se había contemplado los pasivos de tres compañías.
Con ese reconocimiento tácito de la mala situación de la empresa, el famoso agujero negro, ENRON cayó en la Bolsa. Y es que ENRON admitió haber inflado los beneficios. Esto hizo alejar a un potencial comprador, cuyo nombre lo mantenemos en reserva, que estaba en negociaciones. Lo que vino después fue la quiebra.

CASO SOCIETÉ GÉNÉRALE: LA CARA OCULTA DE UN FRAUDE
¿Puede un solo empleado burlarse de todo un sistema? ¿Hay controles en la supervisión? ¿Puede hacerse humo el dinero en pocos días y quedar libre de polvo y paja el culpable?
Tales son las preguntas duras y enérgicas con que reaccionó el público francés cuando se convirtió en testigo del fraude interno excepcional contra Societé Générale, el segundo banco de Francia por su valor de mercado, que le costó US$ 7 mil millones. Esta enorme operación oculta, que pone alerta a todo el sistema, la llevó a la práctica un solo operador bursátil, identificado como Jerome Kerviel entre fines del año pasado y comienzo del que corre. Este corredor de Bolsa apostaba sobre el futuro desempeño de los mercados, caso que se parece como dos gotas de agua, aunque por un monto mucho menor, al de Nick Leeson, también corredor de bolsa que hizo desplomarse en 1995 al poderoso banco británico Baring, que tuvo que venderse en una libra esterlina, por malas inversiones en el índice Nikkei de Japón.
No voy a describir, por supuesto, cómo supuestamente robó este operador, pero sí vale la pena resaltar, según informes de Societé Générale, que "el fraude se realizó en transacciones simples encubiertas por técnicas sofisticadas o variadas". Sea como fuere, lo cierto es que el joven soporta dos acciones legales en las que se le acusa por el uso indebido de "métodos fraudulentos" y de tramar "operaciones ficticias". Una proviene del propio banco y otra de los accionistas minoritarios.
Esto indica tres cosas, a juzgar por los informes. Primero, se requiere de profesionales sumamente honestos en cualquier división financiera e inversiones. Segundo, no han desaparecido los agujeros de supervisión en operaciones bancarias y bursátiles. Y tercero, las tareas de control se vuelven débiles cuando están en manos de una sola entidad -es decir meter en el mismo saco tanto a bancos como la bolsa- porque eso puede suponer asimetría de información.
Es realmente impresionante cómo se han repetido -sin corrección alguna- estos fraudes en diferentes países desde 1995 cuando se produce la caída del Barings por pérdidas superiores a los US$ 1200 millones. El caso de hoy es escandaloso, por decir lo menos, pues, según gente allegada a Nicolás Sarkozi, Kerviel, el corredor de bolsa, estaba manejando alrededor de US$ 70.000 millones de dólares, una cantidad superior al valor total del banco galo y del mismo tamaño que el déficit público anual francés.
De manera muy parecida desde 1997 se han producido otros fraudes en el Allied Irish Bank y en el Banco Nacional de Australia y ahora en el Societé Générale que acaba de publicar una nota de prensa en la cual se disculpa con los accionistas y resalta la salud del banco.
El Baring, que inspiró la película Rogue Trader (El Gran Farol), se fue a pique y el responsable, Nick Leeson fue condenado a 6 años y medio de prisión. En contraste, el Societe Generale cierra en azul el año 2007 entre US$ 900 millones y US$ 1200 millones de dólares, lo cual ha determinado que continúe en el cargo el presidente de dicho Banco, Daniel Bouton, a quien el directorio no le aceptó su renuncia. Jerome Kerviel, que inspirará seguramente otra película en esta saga, ha sido enjuiciado por el Banco. Bouton ha calificado a Kerviel como ladrón y terrorista, pero la investigación alcanza también a sus principales jefes.
Según varios analistas y operadores de sindicatos que lo conocen, nadie se explica "cómo un empleado de rango medio que gusta del Judo y la Navegación y que se muestra tímido y considerado ha podido hacer todo esto y que después de un año nadie se diera cuenta". Sus familiares, que dieron la cara luego del allanamiento del apartamento de Kerviel, creen que fue manipulado, algo que refuerza la tesis en el sentido que Jerome no actuó por su cuenta.
Del análisis de este caso de película, podemos concluir que esta gente no es consciente -opera con sangre fría- de la enorme cantidad de dinero que manejan, de manera que cuando sus inversiones pierden en bolsa, nadie asume responsabilidades por esa pérdida que después asumen accionistas y ahorristas.
Si no se toman medidas adecuadas para cubrir los agujeros, estos tipos de fraudes se continuarán repitiendo, algo sobre lo cual está ya advertido el Fondo Monetario Internacional, según fuentes familiarizadas con la situación. Se dice que para salvar el Banco, el directorio tuvo que deshacerse de sus activos por US$ 70.000 millones para evitar riesgos asociados al fraude, a pesar que era el peor momento para vender en el mercado, lo cual le ocasiono pérdidas de miles de millones.
El caso Societe Generale ha trascendido los muros del Foro Económico Mundial, que se celebra con la participación de líderes mundiales en el balneario suizo de Davos donde expresaron su alarma por la magnitud del fraude y mostraron su preocupación porque el escándalo puede afectar la confianza en la economía. Y es que se especula que la crisis bursátil del último lunes negro se debió en gran parte a esta operación de venta masiva de papeles.
Llama la atención que las penas sean benignas o nada disuasivas, pero el tema de fondo está en los candados que parece le falta al sistema y en la excesiva responsabilidad que se carga a gente joven e inexperta. La repetición de casos idénticos -elaborado montaje de transacciones ficticias y profundo conocimiento de sistemas de control- hace pensar que los agujeros "están en las áreas donde se encargan de riesgo o en el departamento de quejas, que son las áreas donde se puede controlar el dinero".
Esto es lo que menos se necesita en un momento de turbulencias financieras. Hemos visto, pues, un típico delito de fraude, por cierto pluriofensivo por sus efectos desencadenantes al burlar la fe pública, hacer perjuicio económico y afectar a la sociedad en su conjunto.
Cuando no hay fronteras éticas en los negocios, parece fácil desfigurar la realidad de los números. Aprovecharse de la situación económica, del nivel social y de los contactos que presentó como operador Jerome Kerviel.
Como todos sabemos un fraude es peor que cualquier delito común contra el patrimonio. Y el remedio debe ser efectivo. Que el delincuente de cuello y corbata no encuentre agujeros –tapar todos los caños- y oportunidades de encontrar dinero sin control.
CASO MADOFF: LA ILUSION CONVERTIDA EN ESTAFA
El estafador es un delincuente que no usa la violencia ni la amenaza sino el engaño para que su víctima se desprenda de su patrimonio, algunas veces todos los ahorros de su vida. Según nuestro Código Penal, la estafa es el perjuicio patrimonial ajeno causado mediante engaño, astucia, ardid u otra forma fraudulenta, induciendo o manteniendo en error al agraviado, procurando el autor un provecho económico para sí o para un tercero. “El estafador –dice Bramont Arias- alarga la mano, no para coger los bienes como ocurre con el ladrón, sino para que la victima se los ponga a su alcance”. [3]
De vez en cuando, la policía alerta a los jubilados, maestros cesantes y pensionistas, sobre el cuento de los devengados. Es decir, el estafador llama a las casas, inventa devengados por pagar y apura a la victima para que deposite dinero en una cuenta particular a cambio de un “trámite rápido”. También se ve con frecuencia el cuento de la lotería como delito informático vía internet. Y no pocos fueron presas de CLAE, una estafa casi generalizada que arruino a muchos ahorristas.
Bernard Madoff, otrora ex presidente del Nasdaq, era visto por muchos como el dios de las finanzas. Otros lo consideraban el mago porque les daba rentabilidad a su dinero muy por encima de la lógica del sistema financiero. Todos acudían a él porque en poco tiempo amasaban fortunas. Como nada hay oculto bajo el sol, después de 20 largos años la gente descubrió que no era dios ni mago ni genio de las finanzas. Era simplemente un estafador que había formado lo que se conoce como una gigantesca pirámide financiera causando entre sus presas un forado de 50 mil millones de dólares, unos 35 mil millones de euros.
Madoff, que se ha convertido en una de las personas más odiadas de Estados Unidos, estuvo preso como consecuencia de sus actos. Mientras se liquidan sus bienes, se le ha pedido el pasaporte a su esposa bajo sospecha policial mientras sus hijos le han dado la espalda. Así Madoff ha presentado como garantía sus tres casas para asegurar una excarcelación bajo fianza, pero el patrimonio es insuficiente. Este hombre ha terminado entonces con una fianza condicionada lo que significa que lleve en el tobillo un grillete electrónico, brazalete que detecta sus movimientos dentro de su arresto domiciliario.
¿Dónde encontraba este hombre sus víctimas más ingenuas? Nada menos que en los bancos, orfelinatos, casas de ayuda social e instituciones de caridad que han visto mermados sus recursos. La pirámide consiste en ganar dinero enganchando a terceros, generalmente las víctimas. Es decir, el estafador pagaba a unos los intereses con el principal de otros. De esta manera, Madoff pagaba a sus clientes con el dinero que recibía de otros clientes nuevos y no con retorno de inversiones reales. Y así sucesivamente hasta que la pirámide –como no podía ser de otro modo- se desplomo como castillo de naipes.
En medio de una crisis internacional en la que la desconfianza se apodera del sistema financiero, este fraude es un terremoto que sacude las finanzas de los fuertes y ahonda aun más en problema.
Por lo pronto España pide explicaciones a la SEC en protesta por sus bancos que están en problemas lo mismo que los de Francia, Suiza y Japón. Y es que existe la doble impresión de que nadie se dio cuenta o por lo menos todo el mundo hacia de la vista gorda. Esto es lo que precisamente dice U.S Securities and Exchange Commission: “The Commission has learned that credible and specific allegations regarding Mr. Madoff’s financial wrongdoing, going back to at least 1999, were repeatedly brought to the attention of SEC staff, but were never recommended to the Commission for action”.[4]
¿A quién se le quiere echar la culpa? Todos los ojos están puestos en la Security Exchange Comission (SEC), el equivalente peruano de la Comisión Nacional de Valores, bajo los cargos de que se advirtió de este monumental fraude, pero las autoridades no hicieron nada por investigar, prevenir o supervisar el delito.
Ya en plena campaña electoral el candidato republicano Mc Cain habló alguna vez acercar de una reforma a nivel de la SEC, pero es un hecho que el Capitolo investigará a fondo el caso y apruebe nuevas leyes financieras que prevengan, eviten y sancionen este tipo penal.
LA SEDUCCION DE LA CODICIA
La sentencia del juez se ocupo solamente del estafador, pero no menciono para nada a las víctimas.
Puede que su decisión signifique trabajo duro y comida mala para el sentenciado, pero eso no resuelve la quiebra de los afectados. Puede que el estafador sea rodeado por violadores y asesinos en una cárcel de alta seguridad, pero nada devolverá el dinero a los agraviados.
Los lloriqueos menudean por doquier, pero en realidad no debería lamentarse tanto las víctimas ni generar mucha compasión entre los ciudadanos, a juzgar por estas consideraciones:
Primero, se dejaron llevar por la codicia, vale decir, ambicionaron un montón de dinero con mínimo riesgo.
Segundo, fueron imprudentes al invertir su dinero en la creencia de que el retorno sería tal como se les ofreció. Tenían sospechas de fraude desde el momento en que los retornos eran altos e invariables, pero siguieron adelante.
Tercero, se olvidaron de la regla de oro numero uno de las inversiones, cual es, “nunca pongas los huevos en una misma canasta”.
Cosas extrañas las que presenta el caso Madoff. Lo curioso está en lo que es capaz de generar la codicia en los seres humanos. Algunos se vuelven delincuentes y otros se convierten en temerarios.
De manera que no habría que lamentarse mucho por gente ambiciosa, temeraria y especuladora. Dura lección para los ambiciosos, pero no ingenuos. La ambición les salió cara y el tiro por la culata.
UN ENFOQUE A LA LUZ DE LOS JURISTAS
El crecimiento positivo de las sociedades mercantiles en el mundo, sobre todo de las anónimas, trae también consigo en el campo de la responsabilidad penal a personas inescrupulosas que usan medios engañosos para causar daño a terceros y la comunidad en general, pero esto no es cosa nueva.
El delincuente de cuello y corbata es un concepto de los años treinta del siglo pasado. Edwin H. Sutherland, destacado sociólogo americano, lanzó la famosa Tesis del "Criminal del Cuello Blanco" que encuentra igual trascendencia e importancia que la que sustentó Lombroso con el "Delincuente Nato".
La actividad delictiva de estas personas -sea en actitud hacia afuera o "intra-muros"-, tiene en cuenta la personalidad del delincuente y su posición social. Es decir, el autor se aprovecha de la bonanza económica que ostenta y del nivel social que tiene como hombre de negocios. Cuando éste convierte a la sociedad anónima en una máscara de legalidad atenta contra el bien jurídico protegido que es, precisamente, la actividad económica.
Cuando empecé a leer el caso Societé Générale, uno de los bancos más poderosos de Francia víctima de un monumental fraude financiero de US$ 7000 millones, recordé al maestro Domingo García Rada, cuando hacía referencia a las diferentes maniobras fraudulentas escritas en su libro "Sociedad Anónima y Delito". Decía el ex Vocal Supremo que con una maniobra fraudulenta un grupo económico podía artificialmente procurar el alza o baja del precio de las acciones para lograr el 51%, es decir, el control de la compañía para que los pequeños capitalistas vendan sus acciones sea por buen precio o por pánico.
Creo que en toda empresa hay un deber de lealtad que debe ser ejercido por los funcionarios y directivos de una sociedad. Sin embargo, este principio de transparencia se rompe con facilidad cuando no hay fronteras éticas en los negocios financieros. Es lo que el maestro lambayecano José León Barandiaran llamó alguna vez "proclividades que generan determinados actos torticeros que saltan del campo de la responsabilidad civil al campo de la responsabilidad penal".
Con este telón de fondo, quisiera ahora referirme a la figura del fraude. Fraude del latin Fraus. Fraudis equivale a engaño, inexactitud consciente, racional, deliberada para producir daño material. Quiere decir engaño, intención dolosa en un acto con el fin de engañar. Es falsear la verdad, engañar en perjuicio de la empresa y en beneficio propio o de un tercero.
Por lo general, fraude no es la falsedad en sí sino los datos falsos -siguiendo a García Rada- que están destinados a dar una visión inexacta de la empresa, desfigurar la realidad de los números (libros de contabilidad, estados contables, declaraciones juradas etc.) a fin de que la economía de la sociedad presente caracteres de bonanza.
Desafortunadamente, en un mundo en el que no solo el hombre tiene dominio de la economía sino también las sociedades como ficción jurídica, las maniobras fraudulentas están bien extendidas, como se ha visto en los casos de fraudes gigantescos en los últimos trece años, pasando por Barings, Allied Irish Bank, el Banco Nacional de Australia y ahora el Societé Générale.
Aquí hay que apuntar varias cosas. Un negocio debe estar siempre vigilado y controlado para proteger su patrimonio social, de manera que quienes no lo hacen incurren en abuso de gestión. No interesa quién sea el apoderado, lo importante es que detrás de ese poder de representación, como puede pasar con un operador bursátil, siempre exista un aparato que respalde esa vigilancia y ese control, pues en la usanza legal fácil es para la defensa argumentar que el acusado no obtuvo provecho personal en el supuesto fraude para salir libre o con pocos años de prisión, como paso con el Nick Leeson, el operador Bursátil que mando a la quiebra al Baring en Inglaterra y fue condenado a seis años y medio de prisión efectiva.
Dicho de otro modo, quienes no ponen los candados donde deben estar incurren en delito de abuso gestión, gente que recibió el encargo de ser guardián de la compañía y no cumplió al pie de la letra ese mandato.
Debe quedar claro que en materia de criminología moderna, el delincuente de cuello y corbata -como ayer el delincuente nato de Lombroso-, puede estar vestido con terno elegante, corbata de seda y poseer agradables maneras, pero no dejan de ser delincuente. Las repercusiones de un fraude -lo dice otra vez García Rada- "son de mayor volumen que las provenientes de cualquier otro delito contra el patrimonio".
Lo que quiero decir que es el fraude es un delito pluriofensivo. Se burla la fe pública, se miente, se hace un perjuicio económico a la empresa y se perjudica el orden económico de la sociedad pues en una compañía hay dinero ahorrado que debe ser siempre garantizado o afianzado con el respaldo moral su gente y al mismo tiempo con mecanismos de prevención y control para que los delincuentes no encuentren agujeros y dinero sin control.
Como ayer dijo don José León Barandiaran, cuando se refería a esta "laya de delitos", puede traerse a colación lo que se lee en la novela de Harold Robbins, "Betsy": "por qué no lo haces...me encantaría verte en la tribuna de los testigos relatando al mundo con sus propias palabras, cómo trataste de clavarme en seis millones de dólares cuando sabías que la compañía estaba prácticamente en quiebra".
DOCUMENTO DE INTELIGENCIA COMERCIAL
En el capítulo de Contrataciones Públicas del Acuerdo de Promoción Comercial entre Peru y Estados Unidos, podemos identificar productos con potencialidad para la participación de proveedores peruanos en el mercado de contrataciones publico de Estados Unidos tales como: alimentos (conservas de pescado, frutas y vegetales) confecciones, muebles de madera para oficina, servicios de consultoría en programas informáticos y procedimientos de datos.
Entre los principales Estados en lo que los proveedores peruanos podrán participar en procedimientos de licitación dentro de los Estados Unidos se tiene a Florida, Texas, Puerto Rico, Illinois y New York, Oklahoma, entre otros. No están todos los estados federales, pero una hay cláusula que les permite a cada estado incorporarse en el momento que lo crea conveniente.
Si bien es cierto que en materia de contrataciones públicas la enmienda constitucional “Buy American Act” hace que el mercado estadounidense sea cerrado a los proveedores extranjeros, también es verdad que el Acuerdo de Promoción Comercial (más comúnmente TLC), permite algunas excepciones confirmadas por círculos vinculados Mincetur.[5]
Excepciones, de las cuales no se habla habitualmente, pero que son una confirmación que el Peru puede colocar su productos en este inmenso mercado de compras públicas americano de US$ 800 mil millones (sólo el 1% para Perú sería enorme).
Dicho de otro modo, el Tratado de Libre Comercio (Peru USA) ha abierto una ventana dentro de la estructura hermética del Buy American Act que establece que el estado federal (equivalente del gobierno central peruano) contrata sólo bienes norteamericanos. Obviamente, -siguiendo el comentario de José Luis Cano- países que no tienen las ventajas comparativas ni competitivas que otorga un Acuerdo de Promoción Comercial, no puede ni siquiera intentar venderle al estado americano.
Hay una lista que funcionarios del gobierno peruano dieron a conocer en un encuentro de empresarios americanos y peruanos. ¿Qué entidades públicas americanas son las que pueden comprar a sus proveedores peruanos? Servicios, agricultura, alimentos, textiles, muebles, justicia, salud, administración general. Esto es alimentos (conservas de pescado, frutas y vegetales) confecciones, muebles de madera para oficina, servicios de consultoría en programas informáticos y procedimientos de datos.
Como anécdota, que se incluye dentro de esta excepción, se contó que la Asociación de Veteranos de Guerra, hacen un negocio de miles de millones de dólares en la compra venta de ataúdes destinados a las zonas de conflicto en el Medio Oriente, Afganistán, Gaza. Obviamente, el negocio peruano es exportar madera, el insumo de los ataúdes.
Volviendo, al tema de las compras públicas, he podido confirmar en el capitulo de contrataciones públicas del TLC Peru-USA que, efectivamente, hay una puerta abierta, incluyendo las conservas, las frutas, las verduras y hortalizas.
Hay quienes señalan –cosa que coincide con su visión don Alfonso- que los productos que ahora son sensibles y lo serán por plazos entre 10 a 17 años (Arroz, azúcar, maíz amarillo duro etc.) pueden ser objeto de una reconversión agrícola, vale decir, una sustitución de cultivos adecuada a la nueva demanda internacional, pero el gran reto –es aumentar la oferta exportable, el rendimiento de los productos por unidad agrícola y la rentabilidad con el valor agregado.[6] Que toda la costa sea verde en alcachofas, frijoles, espárragos y que la sierra con mejoras genéticas obtenga mayor rendimiento de su potencial pecuario y que la selva encuentre su destino en la biodiversidad (muchas patentes, marcas y derechos de propiedad intelectual y propiedad industrial)
¿DONDE ESTAN PUESTOS LOS OJOS DE LOS INTENDENTES?
Los ojos de los intendentes de aduana están puestos en la facilitación de mecanismos aduaneros para que las mercancías sean despachadas, incluso antes de pagar impuestos en aduana. Hay una nueva modalidad dentro de los procedimientos aduaneros (Peru USA) por las cual es perfectamente legal pagar las obligaciones tributarias casi dos meses después del despacho de la mercancía, lo cual le permite mover el dinero por ese tiempo. Esto es lo que se conoce como despacho anticipado que establece que la obligación tributaria se cumple en el 21 día del mes siguiente de la Declaración Única de Aduana (DUA).[7]
Esta ventaja viene aparejada con una garantía (la figura se llama despacho anticipado con garantía). Ningún americano hace negocios sin garantía. En Estados Unidos hay 150 mil garantías en función del riesgo de importación, volumen y trayecto (desastres naturales o actos de Dios, terrorismo, vandalismo etc.). (Habría que ahondar en el D. leg. 1953 (art 13) que junto con el 1020-09EF, son los documentos jurídicos base y de desarrollo del articulado del Tratado comercial para echar a andar el negocio con Estados Unidos.
En materia de garantías, hay que destacar que hasta el momento los funcionarios no tienen muy claras las cosas. Hay precedentes legales en los que la garantía es una carta fianza, o una cuenta corriente a favor de la aduana o una simple tarjeta de crédito que pone el operador (caso de Costa Rica) para descargar cualquier omisión aduanera u obligacional.
Otro tema es el de los recursos de impugnación. Si un exportador peruano se ve vulnerado en sus derechos, este TLC Peru USA garantiza la doble instancia, a diferencia de otros países que no tienen acuerdo comercial. Los principios que se alegan, por lo general, son Trato Nacional (igualdad de trato para las partes Peru USA); transparencia (saber todas las reglas de juego en la licitación, los requisitos, las bases y los resultados) y el debido proceso (recurso de impugnación para el que se siente vulnerado)[8]
Está en investigación cómo se puede hacer una adecuación legal –a la luz de los tratados de Peru y Chile con Estados Unidos- de tal manera que juntos den más facilidades para generar oferta y satisfacer la enorme demanda, algo que también se piensa hacer con Ecuador y Colombia.


(1)JESUS JIMENEZ LABAN, es Consultor de Inteligencia Económica, servicio de estrategias de gerencia y Presidente de la ONG Centrum Laban, analista de inversiones, asesor jurídico en negocios internacionales, catedrático universitario, expositor para el Instituto Republicano Internacional (IRI- USMP). Diplomado en Política Internacional por la Academia Diplomática del Peru. Estudios de negocios internacionales, gestión financiera, periodismo económico y Banca en la Universidad de Miami, Centrum Católica (PUCP), Universidad de Ciencias Aplicadas (UPC) y Asociación de Banco del Peru. Culmino y termino letras, leyes, ciencias de la comunicación y el programa English for Lawyers en la Universidad del Pacifico. Fue encargado de prensa del Consulado General de Miami. Como consultor, ha prestado servicios profesionales a compañías locales e internacionales entre ellas Tele 2000, TasaWorlwide, Consultandes, xStrata, Doe Run, Bell South, Red Global y Consucode.

[1] DANNY ERTEL, Negociación Cero, 1996

[2] Embj. MANUEL RODRIGUEZ CUADROS, Instituto Peruano de Gestión Municipal y Regional, Diciembre 2008
[3] LUIS ALBERTO BRAMONT ARIAS, Manual de Derecho de Penal, 1994

[4] U.S SECURITIES AND EXCHANGE COMMISSION, Statment Regarding Madoff Investigation, 2008

[5] JOSE CARLOS CANO, DIRECTOR DE MINCETUR
[6] BENJAMIN CHAVEZ, Posibilidades de Comercio con EE-UU
[7] CARLOS POSADA UGAZ, Intendente Nacional de Aduanas - SUNAT
[8] JUAN CARLOS MATHEWS, Director Ejecutivo, USAID