IDEAS DE GERENCIA

TACTICAS DE NEGOCIACION DE AVANZADA
Jesus Jimenez Labán

¿Quién no ha presenciado una operación de compra-venta de un mueble o un bien raíz a precio de ganga como oportunidad? ¿Quién no ha leído en las noticias que los conflictos más sangrientos terminan en abrazos de paz? ¿Quién no ha visto alguna vez la destitución de un jefe o el congelamiento de sueldos después de una acalorada reunión con el sindicato? ¿Quién no ha amasado fortunas en poco tiempo en negocios de una mano a otra?

Estos hechos, por lo general, están en manos de buenos negociadores, personas que se ensayan una y otra vez para acumular ganancias o resultados tanto en la venta como en la compra o en cualquier otra situación de la vida domestica, comercial o diplomática. Todo es negociable, salvo honrosas excepciones, pero para ello no se debe improvisar nunca sino entrenarse en modificar las percepciones de la gente.

En toda negociación hay un área de probable acuerdo. Esto es lo que los diplomáticos llaman Zona de Posible Acuerdo (ZOPA), parte de una estrategia también utilizada por los negociadores anglosajones (Zone Of Possible Agreement). Todo aquel que negocia un contrato de compra venta de una casa conoce esta zona como principio fundamental de una negociación. Esto significa que antes de la venta o de la compra, el vendedor sabe su tope mínimo (por lo que está dispuesto a vender) y el comprador su tope máximo (por lo que está dispuesto a comprar), teniendo siempre un valor objetivo (VO), el precio. Excepcionalmente, guarda un valor de reserva (VR), la cifra que ambas partes tienen reservada para un máximo extremo.
Un buen negociador no debe mostrar que está tomando ventajas sobre su opositor sino que está perdiendo y hacer ver que todo se lo lleva la otra parte.

Es el caso clásico de la viuda de Stradivarius a la que se le intenta comprar diciéndole que sólo tiene un violín corriente. Dicho de otro modo, es exagerar el valor de las concesiones que hacemos y minimizar nuestro beneficio. A manera de prevención, hay que decir que otros usan la negociación para unir asuntos (negocian un tema y terminan pidiendo otras cosas adicionales) y está cada vez más difundido el método de engaño –atención compradores- exagerando y alterando los precios, condiciones de uso para obtener después mayores beneficios (Caso Slobodan Milosevic). Otros usan el lenguaje del reclamador (lenguaje soez y desprecio del contrario)
Todo negociador debe estar alerta a una contraoferta. Nunca un buen negociador se halla en el desconcierto. Al contrario está siempre alerta a una contra oferta y al regateo como oportunidad. Después de todo, “la negociación es la heredera directa del regateo, y está presente en la historia de la humanidad desde sus inicios”, recuerda el embajador Manuel Rodríguez Cuadros. Esto explica, algunas veces, por qué las reglas de juego cambian tras haber llegado a un acuerdo verbal o escrito. “Los negociadores deben aprender métodos para deshacer compromisos, si averiguan posteriormente que se han equivocado”, dice.

No pocos negociadores –incluyendo la política, los negocios y altas finanzas- usan la sicología como punta de lanza.